Les fournisseurs répondaient aux questions directes de la salle lors du congrès Selectour à Québec - DR
Les incentives proposés par les tour-opérateurs aux agents de comptoir pour motiver les ventes est un sujet de préoccupation pour les patrons d'agences.
Ces derniers ne voient pas d'un très bon œil les chèques-cadeaux distribués par les fournisseurs dans le cadre d'un challenge de ventes.
Ce qui les irrite, c'est de voir les TO payer directement leurs salariés. Une stratégie qui peut mettre à mal la politique commerciale de l'agence selon eux.
C'est le cas d'André Lucas, PDG de Celtea Voyages, qui a pris la parole lors de la séance de questions - réponses avec les fournisseurs de Selectour, dans le cadre du congrès à Québec.
"Les systèmes de chèques-cadeaux ou de programme de fidélité tel que Miles Attack ne nous permettent plus de piloter les ventes, et entraînent parfois la vente de prestations plus chères, entraînant le mécontentement de la clientèle", estime-t-il.
Ces derniers ne voient pas d'un très bon œil les chèques-cadeaux distribués par les fournisseurs dans le cadre d'un challenge de ventes.
Ce qui les irrite, c'est de voir les TO payer directement leurs salariés. Une stratégie qui peut mettre à mal la politique commerciale de l'agence selon eux.
C'est le cas d'André Lucas, PDG de Celtea Voyages, qui a pris la parole lors de la séance de questions - réponses avec les fournisseurs de Selectour, dans le cadre du congrès à Québec.
"Les systèmes de chèques-cadeaux ou de programme de fidélité tel que Miles Attack ne nous permettent plus de piloter les ventes, et entraînent parfois la vente de prestations plus chères, entraînant le mécontentement de la clientèle", estime-t-il.
"Nous ne voulons pas que nos collaborateurs touchent de l'argent des TO"
Et ce n'est pas le seul à s'élever contre ce système, plus de 90 demandes des adhérents ont concerné ce sujet lors de la préparation de la séance plénière, assure Laurent Abitbol, président de la coopérative pour qui c'est une vraie préoccupation.
"Ce sera un des sujets du prochain conseil d'administration. Nous allons interdire aux TO de donner des bons cadeaux aux personnels.
Nous ne voulons pas que nos collaborateurs touchent de l'argent des TO sous peine de déréférencement, nous sommes capables de payer notre personnel", annonce t-il.
Certains adhérents préféreraient voir ces rémunérations indirectes transformées en points de commission supplémentaire !
Autre problématique et pas des moindres, celles des cotisations sociales. "J'ai eu 15 000 € de redressement à cause de cela", ajoute Laurent Abitbol.
Alors comment s'entendre avec les fournisseurs ?
Pour les TO, le pilotage des ventes reste le nerf de la guerre : "dès lors que vous jouez le jeu du pilotage des ventes il n'y a pas de problème, mais il faut jouer le jeu", insiste Guillaume Linton directeur commercial et du développement d'Asia.
Asia, justement a fait le choix du programme de fidélité Miles Attack, qui permet de cumuler des points pour gagner des cadeaux. "Nous pouvons tout à fait ne pas faire participer les salariés d'un mini-réseau dans le programme si c'est son choix", ajoute Guillaume Linton.
Quant à Nicolas Delord, Président de Thomas Cook France, il considère que ces opérations doivent se faire en coopération avec les têtes de réseaux : "attention toutefois à la distorsion de concurrence, il faut que tous les fournisseurs soient logés à la même enseigne".
"Ce sera une discipline que nous devrons avoir", répond Laurent Abitbol.
"Ce sera un des sujets du prochain conseil d'administration. Nous allons interdire aux TO de donner des bons cadeaux aux personnels.
Nous ne voulons pas que nos collaborateurs touchent de l'argent des TO sous peine de déréférencement, nous sommes capables de payer notre personnel", annonce t-il.
Certains adhérents préféreraient voir ces rémunérations indirectes transformées en points de commission supplémentaire !
Autre problématique et pas des moindres, celles des cotisations sociales. "J'ai eu 15 000 € de redressement à cause de cela", ajoute Laurent Abitbol.
Alors comment s'entendre avec les fournisseurs ?
Pour les TO, le pilotage des ventes reste le nerf de la guerre : "dès lors que vous jouez le jeu du pilotage des ventes il n'y a pas de problème, mais il faut jouer le jeu", insiste Guillaume Linton directeur commercial et du développement d'Asia.
Asia, justement a fait le choix du programme de fidélité Miles Attack, qui permet de cumuler des points pour gagner des cadeaux. "Nous pouvons tout à fait ne pas faire participer les salariés d'un mini-réseau dans le programme si c'est son choix", ajoute Guillaume Linton.
Quant à Nicolas Delord, Président de Thomas Cook France, il considère que ces opérations doivent se faire en coopération avec les têtes de réseaux : "attention toutefois à la distorsion de concurrence, il faut que tous les fournisseurs soient logés à la même enseigne".
"Ce sera une discipline que nous devrons avoir", répond Laurent Abitbol.
Nous reviendrons dans un deuxième volet sur la règlementation en vigueur sur les incentives.
