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Havas Voyages : 45 agences ont rejoint le réseau de franchisés en marque blanche

L'interview d'Arnaud Abitbol, directeur franchise Havas Voyages



Venu de la finance, Arnaud Abitbol, chez Havas Voyages, voulait harmoniser le Réseau. Après deux ans aux commandes, il a revu ses plans. Un peu moins de 50 nouvelles agences ont rejoint Havas mais ne portent pas l'enseigne. La franchise de moyens s'est développée plus fortement que la franchise de marque. Le point avec Arnaud Abitbol, directeur franchise et partenariats stratégiques chez Havas Voyages.


Rédigé par Céline Eymery le Jeudi 24 Mai 2018

L'agence franchisée d'Ajaccio en Corse - DR
L'agence franchisée d'Ajaccio en Corse - DR
TourMaG.com - Il y a un an vous aviez annoncé vouloir harmoniser le réseau des franchisés Havas Voyages, où en êtes-vous ?

Arnaud Abitbol :
Je viens du secteur de la finance de marché, et quand je suis arrivé dans le secteur du voyage j'avais des convictions et je reconnais que je me suis trompé. C'est un univers hétérogène.

J'ai tenté d'aligner tout le monde avec une certaine naïveté. Pour la petite histoire, j'ai approché 3 mini-réseaux, l'un implanté dans l'Ouest, l'autre en Normandie et le dernier à Paris.

J'étais mieux disant économiquement que certains réseaux qui reversent 100% de leurs sur-commissions et malgré cela, ces réseaux n'ont pas bougé.

Une personne qui négocie pendant un an, c'est qu'elle n'a pas envie de changer. Je me suis posé la question : qu'est-ce qui les retient ? Je crois que ces gérants ont peur de perdre leur pré-carré dans la gestion de leur marque, de perdre leur identité.

lire aussi : Franchises Havas Voyages : "Nous souhaitons harmoniser le réseau"

Arnaud Abitbol - DR
Arnaud Abitbol - DR
TourMaG.com - C'est donc compliqué de recruter de nouveaux adhérents ? Y a t-il tout de même de nouveaux franchisés ?

Arnaud Abitbol :
C'est vrai, c'est compliqué de changer de réseau. Pour autant, nous avons signé un peu moins de cinquante nouvelles agences, en franchise de moyens (marque blanche ndlr).

Parmi ces points de vente, il y a un mini-réseau qui compte une quarantaine de boutiques.

TourMaG.com - Qu'entendez-vous par franchise de moyens, et quelle est la différence avec la franchise de marque ?

Arnaud Abitbol :
Les agences qui choisissent la franchise de moyens conservent leur marque "maison" et profite des accords du GIE Selectour-Havas et de la centrale de paiement. L'intérêt est surtout économique.

Les autres franchisés ont, en plus, l'enseigne Havas Voyages. Ils profitent donc de la notoriété d'une belle enseigne très connue, du web-to-store et des outils déployés par Havas.

Ils ont également la possibilité de se faire accompagner pour déployer le nouveau concept d'agence et de bénéficier de tarifs attractifs sur le mobilier.

TourMaG.com - Comment se répartit le périmètre du réseau de franchises entre les franchises de marque et de moyens, et que pèse t-il ?

Arnaud Abitbol :
Nous comptons à ce jour 41 entités juridiques et 165 agences sur 6 territoires : France métropolitaine, Guyane, Nouvelle-Calédonie, Guadeloupe, Martinique, La Réunion.

Parmi elles, nous recensons 76 franchises de marque et 89 franchises de moyens. Le nombre de franchisés de marque est resté assez stable.

Le volume d'affaires généré par les franchisés, sans compter le mini-réseau de 40 agences qui a signé il y a deux mois, atteint 173,5 M€. A noter que nous comptons aussi 17 mandataires.

TourMaG.com - Quels sont les points sur lesquels les franchisés ont bougé ?

Arnaud Abitbol :
Ce que l'on a réussi à faire depuis deux ans, c'est améliorer le pilotage des ventes. Tout le monde a bien compris qu'il était important de respecter les accords négociés.

Idem sur le BSP, alors qu'en tourisme c'est plus compliqué, nous arrivons aussi à des résultats. Pour information, le réseau intégré Havas Voyages arrive à un taux de préconisation Air France de 69% avec une activité à 73% tournée vers le business travel. C'est l'un des taux les plus importants du marché.

TourMaG.com - Où en êtes vous du déploiement du nouveau concept d'agences ?

Arnaud Abitbol :
Ça avance. Trois boutiques l'ont adopté : Dugrava Voyages à Saint-Médard-en-Jalles (33), l'ex-agence Couleur Soleil reprise par le groupe Le Vacon à Périgueux (24) et l'agence d'un mandataire à Bourg-en-Bresse (01).

TourMaG.com - Pour élargir le réseau de franchises, allez-vous chasser sur les terres de Selectour ?

Arnaud Abitbol :
Non, nous avons signé avec mon frère (Laurent Abitbol, ndlr) un pacte de non-agression (rires). J'ai de nombreuses demandes de Selectour. Ils n'ont pas les mêmes outils, ils n'ont pas non plus la marque Havas, qui est plus forte dans l'inconscient des Français.

Le drapeau Havas Voyages a une connotation plus premium. Le panier moyen est assez élevé, il est compris entre 3 000 et 3 500 €.

TourMaG.com - Avez-vous un objectif précis ?

Arnaud Abitbol :
Comme je vous le disais, je m'étais un peu avancé quand j'ai débarqué dans le secteur. Nous essayons d'être plus exigeants dans le choix de nos franchisés. Désormais nous ne nous fixons pas d'objectif.

Parfois il est plus simple de racheter un point de vente que de le passer sous franchise. Nous pouvons mieux piloter les ventes et mettre en avant la production maison.

TourMaG.com - Comment se passent les ventes pour le début 2018 au sein du réseau de franchises ?

Arnaud Abitbol :
Nous sommes dans la tendance du marché. Nous avons fait un très bon début d'année, meilleur en 2018 qu'en 2017, qui était déjà très satisfaisant. Mais les grèves SNCF et Air France ont ralenti les ventes.

Et je trouve que le mois de mai est mou... Les chiffres restent globalement bons.

TourMaG.com - Quelles sont les nouveautés qui attendent les franchisés ?

Arnaud Abitbol :
La grosse actualité - et ils l'attendent - c'est l'arrivée de l'outil de voyage sur-mesure Travel Maker dans leur boutique. En test dans une agence de Saint-Cloud, nous allons le déployer dans toutes les agences franchisées qui portent l'enseigne. Mais je pense que nous pourrons le proposer également aux agences en franchise de moyens.

Le sur-mesure prend de plus en plus de place et c'est un moyen pour nous de reconstruire les marges. Dans le même temps, nous continuons d'améliorer l'outil : après le vol, la location de voiture, le train et les centrales hôtelières, nous travaillons à intégrer l'inventaire des réceptifs.

Enfin, nous organiserons très certainement un séminaire avec nos franchisés fin 2018 - début 2019, ils sont en demande et c'est important de fédérer le réseau.

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