Les réceptifs, le nouveau terrain de chasse de Marietton Développement ?

Dans le secteur de la franchise touristique, les acteurs sont bien connus et tous tentent de tirer la couverture à eux afin de séduire les nouveaux entrepreneurs souhaitant se lancer dans cette activité.

TUI a révélé, dans un précédent article, prospecter en dehors de l’industrie, attirant même un ancien artisan des métiers de bouche, devenu agent de voyages du côté de Strasbourg.

Havas Voyages nourrit également de fortes ambitions, même s’il ne faut pas se mentir : la concurrence est importante et les possibilités de recrutement sont restreintes.

"Les gens ont beaucoup de mal à changer de réseau. La difficulté n’est pas tant de les convaincre que de leur donner envie de le faire.

Quand je vois le nouveau contrat de franchise que nous avons mis en place, il est très rémunérateur.

Et contrairement à ce que certains pensent, nous laissons beaucoup d’indépendance aux franchisés. Nous ne les forçons pas. En revanche, s’ils vendent les tour-opérateurs maison, ils seront mieux rémunérés. Nous sommes le seul réseau à disposer de sept ou huit tour-opérateurs intégrés.

Ils ont un accès direct à ces opérateurs, ce qui est très pratique", explique Arnaud Abitbol, le directeur Franchise du réseau.

L’un des prochains enjeux pour le réseau sera la fin des contrats triennaux à l’orée de 2027.

"Dans les très grandes lignes, nous allons reconduire les contrats avec nos partenaires. Il y aura quelques ajustements, mais nous allons rester dans le même esprit.

De plus, de nouveaux noms vont faire leur apparition, car, entre-temps, nous avons racheté des tour-opérateurs.

C’est-à-dire que les agences restent libres, mais si elles pilotent leurs ventes, elles gagneront beaucoup plus d’argent," annonce le dirigeant.

À la fin de l’année 2023, Havas Voyages avait dévoilé la dernière mouture de son contrat. Celui-ci se voulait plus transparent et plus rémunérateur, du moins pour les bons élèves.

Des seuils avaient été fixés pour déclencher la rémunération versée par chaque fournisseur. Pour rappel, les tour-opérateurs Gold reversent autour de 14 %, contre 13 % pour les Silver et entre 12 et 12,5 % pour les Bronze.

"Le GIE Selectour-Havas représente une part importante des ventes des tour-opérateurs en France. Pour que nous soyons pris au sérieux par nos fournisseurs, nous devons leur montrer que nous sommes capables de piloter les ventes.

Tout le monde doit le comprendre dans les agences de voyages. Je dis souvent, sur le ton de la plaisanterie, aux franchisés qu’ils ne sont pas indépendants, mais indépendantistes. Sauf que nous devons jouer collectif.

Nous avons un peu les mêmes problématiques que la grande distribution," affirme-t-il.

Ainsi, Akilanga et Japan Experience feront, sans surprise, partie du nouveau référencement.

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D’ailleurs, c’est Arnaud Abitbol qui était à la manœuvre lors du rachat de l’agence de voyages spécialisée sur le Japon. Le frère du patron lyonnais voyait dans cette opération une intégration verticale pour le GIE et Havas Voyages.

Ce n’est pas tout.

"À l’origine, Japan Experience était une agence de voyages à Paris, avec une activité de groupiste et de réceptif au Japon.

Elle n’a donc pas l’ADN d’un tour-opérateur BtoB.

Avec Hélion de Villeneuve, Aurélien Aufort et Nicolas Ivaldi, nous allons aider Thierry Maincent (le patron de Japan Experience ndlr) à devenir, dans les dix-huit prochains mois, un TO BtoB à part entière, en complément de son activité BtoC, de son OTA ferroviaire au Japon et de son activité de réceptif.

J’ai suivi de très près les premiers dossiers afin d’identifier ce qui fonctionnait et les éventuels défauts, puis d’affiner le travail. Je ne suis toutefois pas inquiet, car ce que propose Japan Experience est unique sur le marché", s’enthousiasme Arnaud Abitbol.

Au total, le spécialiste du pays du Soleil-Levant compte 50 salariés à destination et autant en France.

Avec une force de frappe constituée de 659 agences, un bon produit peut rapidement faire des miracles. C’est donc tout naturellement que les réceptifs constituent une cible de choix pour Marietton Développement.

"La première opération a été Akilanga, qui était à l’époque un réceptif important pour Voyamar. Puis nous avons réalisé celle de Japan Experience. Pour nous, ce n’était pas un réceptif, mais plutôt le spécialiste d’une destination.

Les réceptifs constituent une brique complémentaire dans la chaîne de valeur. Il existe toutefois des contraintes, car il est assez compliqué de gérer des équipes à distance. Il faut s’appuyer sur la bonne personne.

Nous étudions plusieurs dossiers, notamment en Amérique du Nord et sur d’autres destinations", nous dévoile, sans trop en dire, le vice-président.

Adossé au fonds d’investissement Certares, qui souhaite faire de l’entreprise française un géant européen, le groupe de Laurent Abitbol dispose des capitaux nécessaires pour poursuivre sa croissance.

Surtout en dehors de la distribution.

"Nous avons 373 agences intégrées chez Marietton Développement. Avec les franchisés et les mandataires, le chiffre monte à 659 agences.

Par chance, depuis deux ou trois semaines, l’activité repart, même si ce qui a été perdu ne sera pas rattrapé. Nous retrouvons les niveaux de 2025, qui avait été une très bonne année pour nous.

Septembre va être très, très important afin de nous projeter sur l’hiver", estime le dirigeant.

D’ailleurs, les réservations enregistrées depuis juin chez de nombreux tour-opérateurs ne concernent pas seulement l’été, mais aussi la saison hivernale à venir.

Pour une partie des clients, il est plus facile de se projeter déjà au-delà de l'automne et tourner la page de 2026.

Si l’arrêt a été brutal, la direction du groupe n’a pas paniqué et a tenu la barre.

"Nous sommes habitués aux crises. Nous en avons connu d’autres et nous en subirons encore à l’avenir. Celle-ci est pénible en raison de l’incertitude, mais nous n’avons jamais eu peur.

Nous disposons de capitaux solides et Laurent anticipe énormément. Nous nous sommes renseignés sur le chômage partiel, mais cela faisait perdre trop d’argent à nos salariés. Nous avons donc rapidement refermé ce dossier.

Nous avons pris des décisions pour réaliser des économies.

Notre gestion est très rigoureuse", conclut le vice-président chargé des acquisitions.