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La croisière c'est pas cher et... ça peut rapporter gros !

I - Pourquoi vendre de la croisière



L'année 2005 sera celle de l'avènement de la Commission zéro. Déjà affligés par des marges ridicules, les Distributeurs devront trouver des alternatives à la billetterie aérienne. La vente de la croisière, avec des commissions plus que confortables, est l'une de celles-là.
La France dispose d'un formidable potentiel en termes de marché et les produits proposés aujourd'hui par les croisiéristes n'ont plus rien à voir avec la croisière de papa.
Nous présenterons à partir d'aujourd'hui, un série d'articles dans le cadre de notre dossier "La croisière c'est pas cher et... ça peut rapporter gros !", signé de notre spécialiste Jean-François Gourdon.


Rédigé par La Rédaction le Mardi 4 Janvier 2005

L'heure est venue de vendre la croisière !
L'heure est venue de vendre la croisière !
Guadeloupe Inside
1 - Un marché incontournable

Le secteur de la croisière est aujourd’hui l’activité la plus dynamique du monde du tourisme. Les programmes d’investissements pour la construction de navires sont considérables. Il se construit environ chaque mois un navire de plus de 100.000 tonneaux (Le France jaugeait 70.000 tonneaux !) .

Et malgré cette course à l’armement, le secteur est considéré comme largement sous exploitée. Il ne représente en France qu’un pour cent du marché du tourisme. Une faiblesse que compte bien combler tous les armateurs.

Alors qu’il se vend 1.000.000 de croisières en Grande-Bretagne, 600.000 en Allemagne, 400.000 en Italie, 300.000 en Italie, la France figure comme le parent pauvre avec seulement 200.000 croisières vendues en 2004. Les experts prévoient dans les années à venir un développement du marché européen et en particulier celui de la France qui devrait augmenter chaque année de 30%.

Devant ce marché émergent certaines agences se sont spécialisées et occupent aujourd’hui des places prédominantes. Si Costa Croisière déclare aujourd’hui être vendu par 3.000 agences, une poignée d’entre elles réalisent à elles seules plus de 25 % des ventes totales.

Une disparité qui s’explique par le manque d’intérêt du réseau et l’idée que l’on se fait toujours sur la croisière. Or il va falloir faire avec, mettre de côté les idées reçues ou alors laisser échapper des parts entiers de marchés.

Personne ne peut plus aujourd’hui se passer de l’informatique, il en sera de même demain pour les agences de voyage avec la vente de la croisière. Autant alors se positionner dès à présent sur ce secteur en pleine évolution qui enregistre des taux de satisfaction record.

Des cabines pour se sentir comme chez soi...
Des cabines pour se sentir comme chez soi...
2 - Des marges importantes

Le panier moyen des ventes de croisières se situe aux alentours des 2.500 Euros pour un couple avec des marges conséquentes (de 10 à 15 % suivant les compagnies et les type de produits). Des revenus importants, qui méritent de faire les efforts d’une mise en avant.

3 - Un produit facile à vendre

Contrairement aux idées reçues et avec l’évolution des systèmes de réservation on line (CostaClick, prochainement MSCLink…), la vente de la croisière n’a jamais été aussi façile. Il suffit désormais de quelques secondes pour communiquer directement à son client la disponibilité et voire même le numéro de cabine disponible.

Bien entendu, le produit sera d’autant plus façile à vendre en ayant une bonne connaissance des différents produits et de la typologie de son client.
Les taux de satisfaction atteignent des scores proches de l’excellence ce qui conduit les primo-croisièristes à reconduire une nouvelle expérience dans les 2 ans qui suivent (chez Costa 96% des passagers déclarent vouloir repartir sous 2 ans).

Les compagnies soutiennent les agences dans leur communication en leur remettant catalogues et P.L.V. à loisirs. Elles n’hésitent pas non plus à soutenir les actions marketing que pourrait engager l’agence (mailing, animation, annonces presse…).

De plus les éductours permettant la visite des navires, voir même des mini-croisières, la formation dispensée gracieusement témoignent de la volonté profonde des armateurs à stimuler le réseau.

Quelle autre activité touristique soutient aujourd’hui autant son réseau ?


Dossier Jean-François GOURDON - redaction@tourmag.com


Demain : II - COMMENT VENDRE LA CROISIERE ?

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