Les agences de voyages partagent leurs recettes pour traverser les turbulences

Comment remobiliser les équipes en période de turbulences ? Comment rester performant ? Et quels leviers activer pour convaincre les clients ?

C'est autour de ces questions que les participants du Convenc'Tour 2026, qui s'est déroulée à bord du Club Med 2, ont planché dans le cadre d'ateliers thématiques participatifs.

Echanges de bonnes pratiques, partages d'idées, retours d'expérience et pistes d'amélioration... les adhérents se sont livrés sans filtre sur leurs difficultés, mais aussi sur les leviers qui fonctionnent dans une période complexe pour les opérateurs du voyage.

En effet, depuis les frappes américaines et israéliennes sur l'Iran, les professionnels font face à une crispation du marché.

A cela s'ajoutent les questions économiques et de pouvoir d'achat, même si depuis début juin, des indicateurs positifs laissent poindre un peu d'espoir.

Comment donc rester performant en période de turbulences ?

« Il faut savoir se poser et se demander si l'on dispose toujours des bons outils et des bons indicateurs pour analyser sa situation » a expliqué Daniel Borja, expert-comptable, commissaire aux comptes et fondateur du cabinet Aragor.

Maîtrise de la trésorerie et suivi des marges font partie des indicateurs incontournables pour prendre le pouls de son entreprise.

Les agences ont notamment évoqué l'importance d'identifier les produits les plus rentables et de privilégier les ventes à forte valeur ajoutée plutôt qu'une logique purement volumique.

Autres pistes : diversifier les produits, les segments de clientèle (individuels, entreprises, groupes, évènementiel, etc.), développer sa propre production ou encore négocier davantage avec les fournisseurs et réceptifs afin d'améliorer les marges.

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Autre sujet largement débattu : la gestion de la relation client. Les professionnels ont rappelé l'importance de mesurer le temps consacré à chaque dossier afin de s'assurer de sa rentabilité réelle.

« Il faut parfois savoir dire non et choisir ses clients comme ses produits », a ajouté Flora Lambert, administratrice du CEDIV qui a animé un des ateliers.

Les réseaux sociaux ont également été identifiés comme un levier de développement commercial, à condition de maîtriser les outils et les codes de communication permettant de toucher de nouvelles clientèles.

La performance repose aussi sur les équipes et leur organisation.

En période de baisse d'activité, certains gérants ont mis en place l'APLD. « Quand la baisse atteint 30 à 50% sur certains points de vente, le chômage partiel permet de faire baisser les coûts. Il a fallu se battre, mais nous avons pu en bénéficier sur deux de mes agences », témoigne un dirigeant de mini-réseau.

La formation, l'accompagnement et la montée en compétences des équipes sont également des leviers à ne pas négliger comme le rappelle Isabelle Maimbourg, directrice générale de l'OPCO Mobilités. « Les financements existent et il faut s'en emparer » a-t-elle lancé alors que seuls 15% des salariés de la branche suivent chaque année une action de formation.

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Le recrutement demeure néanmoins un sujet sensible. Plusieurs dirigeants ont évoqué les difficultés à attirer et fidéliser les jeunes générations. Cette question met aussi en évidence la capacité des managers à comprendre les nouvelles attentes des collaborateurs. Et les périodes de crise n'aident pas à capter les nouveaux talents.

Enfin, les systèmes d'incentives et de rémunération variable ont été mis en avant pour motiver les salariés. En la matière, la transparence sur les indicateurs de marges permet de mobiliser les équipes. Certains n'hésitent pas à partager de manière hebdomadaire ou mensuelle ces données.

« Chez moi, chaque point de vente connait le seuil de marge à atteindre, et nous fixons un objectif » a expliqué Tiphaine Heem-Fihey, présidente de Kit Voyages.

Un moyen aussi d'incentiver les équipes en fonction des performances.

Ghislaine Homond, gérante de Flash Voyages, récompense ainsi les équipes : « J'ai mis en place des primes et super primes » a-t-elle résumé.

« Si demain je veux leur demander plus, je dois leur donner plus », résume cet autre dirigeant.

Autre interrogation : comment garder l'engagement des clients quand l'attentisme est de mise ?

Pour Patrice Caradec, président du SETO, les agences doivent absolument animer le marché.

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C'est en effet un dossier qu'elles ont ouvert : mise à jour des bases clients, relances commerciales et mise en place d'une stratégie de communication. Des actions chronophages et qui sont parfois négligées quand l'activité est au rendez-vous.

« S'adapter », « rassurer » et « se différencier » restent aussi essentiels pour garder le lien avec le client.

« Le client a besoin de sentir que vous êtes là, que vous maîtrisez la situation et que vous pouvez l'accompagner » a expliqué Marie Poirier, de la Revue Espaces, qui a animé un atelier sur la relation client.

Si les pistes sont nombreuses, Flora Lambert a rappelé : « l'objectif n'était pas de repartir avec une liste exhaustive d'actions à mettre en œuvre, mais plutôt d'identifier quelques priorités concrètes capables de faire progresser durablement chaque entreprise. »

Stéphane Roussel, directeur général a rappelé l'importance de l'accompagnement proposé par le CEDIV, notamment auprès des petites structures. « Il est extrêmement important de ne pas se sentir seul. Nous proposons un accompagnement aux entreprises qui le souhaitent », a-t-il insisté. Un moyen aussi de garder le cap quand l'activité se tend.

Un message repris par Adriana Minchella lors de la clôture. Revenant sur son propre parcours, la présidente du CEDIV a évoqué l'enjeu de la transmission : transmission d'idées, des savoirs, des bonnes pratiques mais aussi de gouvernance : « J'ai fait une erreur, je ne l'ai pas préparée assez tôt, » ajoutant que « l'équilibre, c'est ensemble qu'on doit le trouver. »

Un clin d'œil au thème de la convention, mais aussi à Clément Leroy, champion du monde d'équilibre statique à vélo, qui a partagé sa vision en clôture du congrès : « Plus on va se poser, plus on va pouvoir se poser de questions », a-t-il résumé, rappelant que « accélérer sans savoir où l'on va, c'est aller dans le mur ».

Face aux défis à venir, notamment l'IA et les évolutions du marché, il a appelé les professionnels à faire preuve d'adaptation et de détermination en misant aussi sur le collectif : « Le maillon le plus faible caractérise la solidité de la chaîne » a-t-il souligné.

Et pour ceux qui céderaient au pessimisme, plutôt que de regarder le verre à moitié vide, il conseille simplement « de prendre un verre plus petit. »