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Pourquoi Thomas Cook veut-il à tout prix franchiser les agences Pauli ?

les deux parties se rencontrent ce mardi



L'affaire a éclaté lors d'une interview de Denis Wathier à L'Echo Touristique. Le patron de Thomas Cook France indiquait alors qu'il pourrait revoir sa position quant au déréférencement de la branche TO du Groupe, si les agences Pauli dans l'Est acceptaient d'être franchisées à sa marque. Mais pourquoi Diable, Thomas Cook est-il tellement intéressé par ce réseau et cette région où il possède déjà 6 agences ?


Rédigé par Jean DA LUZ le Lundi 22 Décembre 2008

Pourquoi Thomas Cook  veut-il à tout prix franchiser les agences Pauli ?
Flash back. Au lendemain du congrès de Marrakech, Thomas Cook crée une sorte de "Club des 5" (*) regroupant un groupe de producteurs vendus en priorité par la réseau. Info que TourMaG.com vous livrait en exclusivité fin septembre. (LIRE).

Pour les autres c'était la méthode pédale douce ou la manière forte, autrement dit, le déréférencement. Asia, Marsans, et Pauli faisaient, parmi d'autres, partie de la charrette.

Une stratégie qui, après tout, n'était que la répercussion directe du rachat de Jet tours dont la production entrerait, tôt ou tard, en conflit avec celle des autres TO revendus par le réseau.

La branche production du Groupe Pauli reçoit alors reçu un courrier officiel l'informant que Thomas Cook France va devoir, à partir du 1er janvier 2009, se passer de ses services.

Un courrier qui vaut son pesant de cacahouètes, le réseau représentant, selon Véronique Pauli, Pdg du Groupe, entre 3 et 4 Mie de CA sur les 35 Mie réalisés par le TO.

''Nous avons besoin de garanties car le choix n'est pas évident...

Pas réjouissant... mais business is business. Des pourparlers interviennent pour essayer de renouer le dialogue. Thomas Cook veut 1 point de commission supplémentaire. Pauli refuse.

Avec le rachat de Jet tours le premier "couvre" l'ensemble de la production du second. Sauf en France. Mais là, Thomas Cook a, lui aussi, des projets...

Il ne reste guère d'entente possible. Le Groupe Pauli en fait son deuil jusqu'à... l'interview. La déclaration publique de Denis Wathier surprend Véronique Pauli. "Nous avons été interrogés sur notre réseau alsacien par Thomas Cook, qui nous a demandé des chiffres sur les ventes, nous a fait des propositions, etc.

Nous avons répondu sur le plan comptable mais sans nous engager. Notre réseau de 9 agences est affilié à l'AllianceT et représente un volume d'affaires de 20 Mie. Je n'ai répondu ni oui, ni non, car nous ne savons pas exactement ce que Thomas Cook, qui est le demandeur, veut nous proposer en échange..."


Même interrogation du côté de Christian Orofino, DG du TO : "Nous ne sommes ni pour ni contre car nous ne savons pas exactement ce qu'on veut nous donner en échange. Mais, quel que soit le deal, nous avons besoin de garanties car le choix n'est pas évident..."

Thomas Cook vise 20% du marché français avec son ''Programme 2011''

Véronique Pauli renchérit : "Thomas Cook dispose dans notre région d'agences à son enseigne implantées dans les mêmes villes que nous. En revanche, il ne dispose pas aujourd'hui de production significative dans l'Est de la France. Alors, qu'est ce que ces agences vendront exactement ?"

La patronne du Groupe Pauli se dit surprise par l'acharnement de Thomas Cook à mettre la main sur ces points de vente qui bénéficient d'une réputation flatteuse dans la région. Et si la réponse n'était autre les objectifs fixés à Marrakech ?

3e TO hexagonal, Thomas Cook vise 20% du marché français et son "Programme 2011" table sur les destinations du pourtour méditerranéen, avec des départs supplémentaires des régions.

Et pour cela il lui faut un réseau de distribution renforcé, car l'Est de la France fait aujourd'hui figure de bastion inexpugnable face à des producteurs comme Starter, Tourivac (Fram Plein Vent) et Marmara.

Aujourd'hui la seule production existante, en dehors de quelques co-affrètements, est celle de Thomas Cook Allemagne au départ de Bâle-Mulhouse. Mais il n'existe pas (encore) de passerelle entre les deux branches, y compris pour les clients au départ de cette région. Le changement est-il prévu pour bientôt ?


(*) Costa Croisières, Donatello, Club Med, Kuoni et Italiques

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