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Univairmer : les managers entrent au capital via un LBO (Vidéo)

Le réseau affiche une progression de 4,4% en 2017



Lors de la convention annuelle d'Univairmer, qui se déroulait du 6 au 8 octobre 2017 au Club Med Opio en Provence, Jean Dionnet est revenu sur les résultats du groupe, les projets de développement du réseau et a dévoilé le nouvel organigramme du groupe.


Rédigé par le Dimanche 8 Octobre 2017

Jean Dionnet ambitionne toujours d'atteindre les 100 à 110 agences en 2019 - Photo CE
Jean Dionnet ambitionne toujours d'atteindre les 100 à 110 agences en 2019 - Photo CE
Univairmer prépare son avenir.

L’entreprise dirigée par Jean Dionnet a ouvert son capital à 7 managers par le biais d’un LBO (Leverage buy Out).

Ils ont ainsi créé la SARL Frégate Tourisme qui détient désormais 14% de Tourism Invest, et dans laquelle les actionnaires historiques (Jean Dionnet, Lotfi Gabsi, Patrice Decourt et Bernard Goury) ont pris une participation afin d’appuyer le projet auprès des banques.

Frégate Tourisme a prévu de monter en charge en 2 temps et de détenir 31% en 2018, puis 51% à l’horizon 2019 - 2020, pour prendre peu à peu la main sur les actionnaires fondateurs.

« J’ai lancé cette réflexion car j’ai 61 ans et dans 3 à 4 ans que peut-il se passer ? », s'interroge Jean Dionnet, P-DG d’Univairmer, évoquant son retrait progressif. « Il y a deux options à terme, c’est soit la vente avec tout ce que cela peut impliquer, soit la solution du LBO ».

Patrick Barbe Labarthe se prépare au poste de directeur général

Pour Patrick Barbe Labarthe, gérant de Frégate Tourisme, ce montage permet de rester maître de son destin : « Jean (Dionnet, ndlr) nous a laissé cette opportunité. C’est un challenge, mais cela permet un changement dans la continuité pour nous et pour les équipes ».

L’ouverture à d’autres salariés n’est pas exclue : « j’étudie les possibilités de faire également entrer d’autres collaborateurs du groupe dans Frégate Tourisme, c’est un souhait partagé par les autres managers », ajoute Patrick Barbe Labarthe.

Dans le même temps, l’organisation évolue. Patrick Barbe Labarthe est nommé directeur général adjoint. « Nous avons regardé à l’extérieur de l’entreprise pour recruter un DG, mais nous avons préféré la promotion interne.

Patrick a d’ailleurs été coopté par les autres managers, et sa nomination a été validée par nos actionnaires. Il a un an pour faire ses preuves
», explique Jean Dionnet.

L’objectif est de le préparer au poste de directeur général. « C’est un nouveau challenge. Je suis accompagné par notre P-DG, et je suis également coaché », précise Patrick Barbe Labarthe, qui laisse sa place de directeur commercial à Christopher Verdu.

Lire : Univairmer : Patrick Barbe Labarthe nommé directeur général adjoint

Croissance de 4,4% du chiffre d’affaires en 2017

Du côté des résultats annuels, 2017 s’inscrit dans la tendance du marché.

Après avoir marqué le pas sur l’exercice 2015-2016 (-4%), le chiffre d’affaires du réseau affiche une progression de +4,4% en 2016-2017 à 25,8 M€ à périmètre constant.

En tenant compte des opérations de croissance externe (Aix Voyages et Savoie Evasion), la progression atteint 13,9%, à 28,17 M€ pour un volume d’affaires à 98 M€.

L’EBITDA réalisé se situe à près de 430 000 € à périmètre constant, et grimpe à 510 000 € en tenant compte des nouvelles agences, soit un résultat en-deçà des 700 000 € budgétés, impactés par des « erreurs » comme les nomme Jean Dionnet (défaillance d’un réceptif, prise en charge de clients…) et des charges supplémentaires dues à la téléphonie.

Le sur-mesure en croissance

Dans ce contexte, les groupes et les voyages sur-mesure tirent leur épingle du jeu avec des croissances respectives de +17% (9,5 M€ de volume d’affaires incluant 123 Voyages) et +14% pour la Fabrique (service interne sur-mesure) à près de 7 M€ (8% de volume total).

Jean Dionnet a tenu à rassurer les voyagistes référencés : « cette progression n’occulte pas la croissance de nos partenaires TO. Asia qui s’était montré inquiet l’an dernier réalise une progression sensible de +21% ».

En revanche, Univairmer a renoncé à s’adosser à une plate-forme de réceptifs : « aucun des outils ne nous satisfait à 100% » a précisé le P-DG.

Le volume global réalisé par les TO représente 79,6 M€, soit 74% du volume total (contre 80% en 2015-2016). On note également la croissance de +145 % pour FRAM et de Voyage de Légende à +218%.

Pour 2018, les lignes bougent côté référencement avec 2 sortants : Thalasso n°1 et Beachcomber Tours et une entrée : Alpitour. Egalement en phase de test dans 14 agences : Climats du Monde.

Les autres segments sont aussi en croissance : le business travel (+7% à 3,68 M€), les centres d’appel (8,3 M€ à +12%) et les coach voyages (600 000 € à +39%). « Nous avions des objectifs plus ambitieux sur les coachs, mais la croissance est au rendez-vous et pour nous, insiste Jean Dionnet, l’activité ramenée par ces collaborateurs extérieurs, c’est du nouveau business. »

Levées de fonds et enseignes TUI Store

Univairmer poursuit sa stratégie de croissance externe. Deux levées de fonds, l’une sur Voyages Masson de 870 000 € et l’autre sur 123 Voyages de 650 000 (soit 1,52 M€) le 25 octobre prochain, permettront une réduction de l’endettement et le rachat de nouveaux points de ventes.

Objectif : atteindre la centaine d’agences à l’horizon 2019.

A ce jour Univairmer compte 64 agences (avec le rachat d’Aix Voyages et Savoie Evasion) dont 33 agences Thomas Cook, 15 Jet tours, 10 Kuoni, une Asia, une agence La boutique des Croisières et 3 Univairmer.

Le réseau, qui s’appuie sur des marques à forte notoriété, souhaite diversifier ses enseignes. Dans les cartons notamment, le rachat de 9 agences Look Voyages qui ont vocation à porter l’enseigne TUI Store et l’installation de Corner Club Med dans 4 agences.

« Avec TUI France, nous sommes tombés d’accord sur le prix. Dans le cadre de leur plan de départs volontaires, il reste à gérer des problématiques de ressources humaines, certains collaborateurs des agences visées se sont positionnés sur le PDV » explique-t-il.

Des rénovations et un nouveau site web marchand

Parallèlement, les rénovations se poursuivent. Après Cannes, Amiens, Marseille, Bordeaux, Toulouse et Nice (bugdet 120 000€), ce sera au tour des points de ventes de Strasbourg, Enghien, Tours et Cherbourg de bénéficier d’un lifting (pour 120 000 € également).

Enfin, le réseau a dépoussiéré ses sites Internet avec le lancement du nouveau site Visa Premier la semaine dernière et la prochaine mise en ligne du nouveau site Univairmer le 15 octobre. Celui-ci sera marchand et proposera un espace dédié aux clients avec accès aux carnets de voyages ou autres factures ; le tout relié au CRM VIAXEO, un outil apprécié par les agences.

Un budget de 100 000 € a été débloqué pour la promotion et le marketing en ligne.

Fort de ces nouveaux outils et des projets à venir, Univairmer aborde 2018 « confiant » et table sur 105 M€ de volume d’affaires, pour 29, 68 M€ de chiffre d’affaires, et un EBITDA à 890 K€.

Commissions : trop de produits en promotion

Jean Dionnet a profité de sa convention pour faire passer un message à ces partenaires sur les commissions pratiquées sur les produits en promo.

« Il faut réguler le phénomène » a-t-il lancé, « il y a trop de produits en promo qui ne sont pas clairement indiqués dans les catalogues, et qui nous coûtent des points de commissionnement ».

L’an dernier, 26% des ventes concernaient des offres promotionnelles, cette année la proportion est montée à 32%.

Univairmer a ainsi demandé à ses partenaires un à deux points de plus de commissions sur ce type de produit et « dans l’ensemble, ils ont entendu », annonce le P-DG qui ajoute : « nous devrions gagner près d’un point de plus sur 30% du business, ce n’est pas négligeable ».

Maëlis Maire et Ian Maguerot : meilleurs vendeurs 2017

Maëlis Maire et Ian Maguerot ont été les deux meilleurs vendeurs du réseau, respectivement dans la catégorie centre d'appels et agences.

La première, Maëlis Maire, a réalisé plus de 1,5 M€ de ventes, tandis que le second, Ian Maguerot, a dépassé la barre du million d'euros.

Jean Dionnet a précisé que 11 vendeurs dépassaient le cap du million d'euros.

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