JC les bons tuyaux : Tout TO… You too ?

Tout TO… You Too ! Allez… soyez honnêtes. Vous l’avez dans la tête : toutouyoutouyoutou…

Bienvenue dans Gym Tonic version agent de voyage. Le legging fluo est en place, le bandeau aussi… on peut y aller. Si la chronique précédente flirtait avec la responsabilité de plein droit, cette fois j’avais envie de rebondir sur un sujet plus… terrain. Plus concret. Presque opportuniste.

Un sujet qu’on connaît tous. Qu’on pensait stabilisé. Et qui, pourtant, revient doucement dans les discussions. La relation TO – agence. Alors non, non, non... je ne vais pas débattre du partage des frais d'assistance aux voyageurs...

Mais plutôt, de cette relation qui nous lie depuis des décennies...

Pendant longtemps, c’était simple. Le TO, c’était le confort : tu réserves en quelques clics… et tu respires.

Derrière, ça déroule : le dossier vit, les équipes suivent, et en cas de souci, quelqu’un répond. Toi, tu fais ton métier. Le client est accompagné et tout le monde est content.

Enfin… ça, c’était la promesse. Aujourd’hui, la réalité est un peu différente ! Le métier évolue et fait face à de nombreuses transformations : on ne reviendra pas ici sur la déferlante internet, les OTA... et maintenant l'IA.

Si les agences et les tour-opérateurs n'ont pas rompu, on constate une forme d'usure dans la relation, à l'image d'un vieux couple qui fête ses noces d’émeraude… Un sondage du CDMV - Helpdesk l’a mis récemment en lumière : 44,7 % jugent la relation moyenne ; 42,6 % la jugent satisfaisante mais 52,1 % estiment qu’elle s’est dégradée.

Et quand on creuse un peu, les remontées sont assez claires : réactivité inégale, SAV parfois limité, rigidité, manque de proximité… et parfois des écarts tarifaires B2B vesus B2C difficiles à expliquer.

En soi rien d'alarmant, mais posons nous deux secondes pour réfléchir... Soyons clairs : il y a encore d’excellents TO. Des partenaires solides, engagés, fiables.

Mais dans le même temps, d’autres acteurs avancent. Et eux savent parler aux agences. Les écouter. S’adapter. Résultat : le TO n’est plus l’unique évidence. Là où ça devient intéressant, c’est que le rôle de l’agent évolue aussi.

Aujourd’hui, on ne se contente plus de distribuer. On compose. On peut travailler avec un TO… mais aussi produire soi-même, s’appuyer sur des réceptifs, assembler des briques. Et surtout, on doit faire des choix.

Car à l'arrivée, TO ou pas TO, au final, le client ne voit qu’une chose : toi.

C’est toi qui vends.
C’est toi qui conseilles.
C’est toi qui assumes.

Et ça change tout.

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Force est de constater, que le tour-opérateur dispose d'atouts de taille ! Il y a des terrains où il reste imbattable : le club francophone, le circuit accompagné, la croisière ou encore les produits structurés, sécurisants, prêts à partir.

Sur ces segments, il apporte encore une vraie valeur : du stock, de l’encadrement, du terrain, et une capacité à rassurer. Et ça, le client y est sensible.

Mais à côté… la fin des charters, le développement du flex, la réduction des engagements… font que le voyagistes sur certains produits, est désormais en concurrence directe avec… toi. Et avec le do it yourself.

Et pendant que nos métiers évoluent... le client évolue avec ! Ce serait trop simple sinon : Il est rapide, informé et exigeant.

Un peu comme dans Matrix : il compare tout, il challenge les prix et il veut du sur-mesure, du flexible, du cohérent. Et surtout : il veut que tu sois capable de lui prouver que tu es aussi bon - voire meilleur - que ce qu’il peut faire seul.

Et parfois, soyons honnêtes, il pense encore que l’agence est : plus chère, moins agile et surtout qu'elle ne vend que des offres en brochures ! Alors à toi de lui prouver le contraire.

Un peu comme dans Retour vers le futur : tu reprend le contrôle. Aujourd'hui les outils existent et nous permettent de reprendre la main.

Tu peux construire un séjour, ajuster un vol, sécuriser avec de l’annulable, proposer une alternative rapidement. Et surtout, tu peux répondre vite voire très vite, un peu comme L’Agence tous risques.

Or, la différence se joue souvent là : dans le timing.

Parce qu’un dossier parfait, tout le monde sait en vendre. Mais un dossier qui déraille… et que tu sauves ? C’est là que tu fais la différence.

Produire, ce n’est pas trahir ! (ouf) C’est important de le dire. Travailler en direct, assembler soi-même, ce n’est pas tourner le dos aux TO, c’est compléter sa gamme d'offres.

C’est aussi reprendre un peu de contrôle : sur le prix, sur la marge, sur le produit.

Et parfois, supprimer un intermédiaire permet d’aligner tout le monde : toi… et ton client.

Et la communication dans tout ça ?

Là aussi, il faut être lucide : relayer des promos TO, c’est utile et cela fait partie du jeu.

Mais si ta communication se limite à ça… tu racontes la même chose que tout le monde.

Et le client l’a déjà vu partout. Ta vraie valeur est ailleurs, dans ce que tu construis, ce que tu proposes et tes compétences.

Le bon tuyau, il tient en un mot : Mixer.

Utiliser le TO quand il est pertinent. Produire quand c’est plus intelligent, le tout doit être adapté selon le client, le budget… et ton expertise.

Aujourd’hui, on ne vend plus seulement du voyage : on assemble, on ajuste et on crée.

On devient des artisans. Un peu entre ancien modèle… et nouvelle réalité.

Alors non, ce n’est pas "tout TO".

C’est : Tout TO… You too.

Et surtout : tout pour ton client.

Allez à méditer !
JC

JC, de son vrai nom Jean-Charles Franchomme, évolue dans le tourisme depuis plus de 20 ans.

Depuis 2024, il est cadre commercial groupes et web chez Steam Evasion, où il met à profit sa double compétence terrain et digitale.

Il est aussi le fondateur de la communauté Facebook "100% voyages bons plans et expertises" qui rassemble 3 800 voyageurs.

Entrepreneur dans l’âme, il a également co-fondé deux groupes Facebook influents dans le secteur : CDMV (Collectif de Défense des Métiers du Voyage) et Helpdesk des Pros du Tourisme, devenus des espaces d’échange incontournables pour les professionnels.