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Business travel : l’abonnement, un modèle de référence des fournisseurs ?

conférence AFTM dans le cadre de l'IFTM Top Resa



Crise sanitaire oblige, pour assurer leur pérennité, les acteurs du business travel ont été poussés à réfléchir à un nouveau modèle économique. L'abonnement fait une entrée remarquée dans le paysage du business travel, porté notamment par les nouveaux entrants. S’il est largement utilisé dans d'autres secteurs, peut-il devenir la norme dans le voyage d’affaires ? L'AFTM a organisé une conférence sur le sujet lors de l’IFTM Top resa, mardi 20 septembre 2022.


Rédigé par le Mercredi 21 Septembre 2022

L'AFTM a organisé une conférence sur l’homogénéisation de la pratique de l’abonnement, lors de l’IFTM Top resa, mardi 20 septembre 2022. - DR
L'AFTM a organisé une conférence sur l’homogénéisation de la pratique de l’abonnement, lors de l’IFTM Top resa, mardi 20 septembre 2022. - DR
La conjoncture a fait émerger des sujets, à l’image de NDC, la RSE ou encore la sécurité mais aussi de l’abonnement.

Ce mode de consommation très présent dans notre vie quotidienne, privée comme professionnelle, peut-il devenir la norme chez les fournisseurs ?

De nouveaux acteurs, tel TripActions ont investi le marché avec cette nouvelle formule. D’autres, bien implantés, à l’instar de CWT ont sauté le pas plus récemment.

Vont-ils ouvrir la voie à une généralisation de l’abonnement ?

Passer à l’abonnement, est-ce le bon moment ?

Pour Fabrice Clauzon, directeur des partenariats d’Expensya, opter pour l’abonnement est indispensable pour créer un cercle vertueux et permettre aux entreprises d’investir et d’innover.

Autre avantage : « Dans une logique d’inflation, l’abonnement permettrait de donner du pouvoir d’achat et de réduire les coûts », abonde-t-il.

Trop tôt cependant pour se lancer selon Christophe Roth, directeur associé du cabinet de conseil Epsa. « Les fournisseurs ont cherché à imposer l’abonnement après la crise sanitaire. Mais sans faire de pédagogie. Nous sommes dans une période de reprise, le marché n’est pas stabilisé. Le client va-t-il être gagnant à s’engager sur des prix fixes ? », s’interroge-t-il.

Autre point de vue : « Nous sommes dans une période d’incertitude. Mais en fonctionnant à livre ouvert, en fixant l’ensemble des seuils, des fourchettes, nous pouvons assurer à nos clients qu’ils auront un minimum de services », assure Stéphane Lormant, directeur commercial & marketing de FCM Travel.

Autre argument qui plaide en faveur de l’abonnement : En finir avec des factures incompréhensibles et opaques.

Des atouts mais… quelques freins

Adopter l’abonnement, c’est d’abord, modifier le pilotage de la dépense. Ce qui peut être un frein. Mais il en existe d’autres.

CitizenM a mis en place un abonnement annuel à 10€/mois pour bénéficier de services et réductions additionnels au sein de ces hôtels, avec la possibilité de résilier ce service premium : priorité, garantie de chambre disponible, flexibilité.

D’abord proposé au BtoC, ce service est désormais disponible aux voyageurs d’affaires. « Un élément de réassurance du voyageur d’affaires », exprime Virginie Rouault, directrice des ventes Europe chez CitizenM.

Aujourd’hui, la problématique pour la chaîne d'hôtels est d’intégrer son offre dans les outils, GDS et autres des agences.

Et si la limite était simplement liée à un manque d’information ? « C’est une question d’éducation du marché. Il n’existe pas de syndicat professionnel des agences de voyages d’affaires pour se mettre d’accord sur des normes, des pratiques, etc… Pour que le marché évolue dans son ensemble, c’est une question de prise de conscience collective. Il faut éduquer le l’intégralité marché : les partenaires, les clients, nos confrères. Si on considère que le Business Travel a des enjeux RH, écologiques, un impact sur la facturation, cela montre la valeur de la TMC et permet de les vendre », complète Stéphane Lormant.

Ensuite, il sera nécessaire de faire accepter au client de rémunérer son agence quand elle recommande de ne pas voyager. Tout l’intérêt de sortie d’un modèle transactionnel.

Mais est-ce un mode de fonctionnement adopté à chaque type d’entreprise ? « Si vous dirigez une PME et avez besoin de quelques transactions par an, ce n’est pas recommandé », confie Stéphane Lormant, de FCM Travel.

L’hybride, le modèle optimal ?

« TripActions propose un système de facturation au dossier voyage à 25 euros. Ils sont revenus sur du transactionnel sur le train. En effet, 25 euros pour du train, c’est rédhibitoire », constate Christophe Roth.

« Pour contourner la rigidité de l’abonnement, un système hybride permet par exemple de payer le juste prix des ressources de service complémentaire. Et la partie transactionnelle pure est payée à la transaction. Ce qui permettrait de garantir des ressources dans des périodes sans voyages, vante Stéphane Lormant, directeur commercial & marketing de FCM Travel.

Mais pour cela, il faut accepter de payer les services annexes d’une agence de voyages. Le rôle de l’account manager est de fournir du service, analyser avec vous vos voyages, vos besoins, faire des recommandations, anticiper des problèmes, car c’est un expert.»

Même constat de la part de Christophe Roth, pour qui la meilleure option est : « un modèle qui tend progressivement vers l’abonnement de façon progressive avec une part fixe qui permet à l’agence de se projeter et une partie transactionnelle qui répond aux besoins de fluctuation de la demande. »

Selon lui, « le modèle transactionnel pousse à la consommation et va à l’encontre des enjeux climatiques ». Un autre argument à présenter pour convaincre les récalcitrants.

« Pourquoi ne pas imaginer un système collaboratif sur lequel une société s’engagerait sur X km et une quantité de CO2, dès que j’atteins ce palier, je crédite un fonds pour l’environnement. Les jeunes sont sensibles à ça », propose Fabrice Clauzon, d’Expensya.

Une solution qui aurait en plus le mérite de pallier aux difficultés de recrutement et de fidélisation des jeunes générations ? A méditer...

Caroline Lelievre Publié par Caroline Lelievre Journaliste - TourMaG.com
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