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Jean Eustache (AmériGo) : "Nous sommes littéralement inondés par les demandes de sur-mesure"

+20% de commandes en 2018



Avec une forte croissance du sur-mesure et le dynamisme du GIR, AmériGo peut se targuer de faire une bonne année, qui s’annonce en légère croissance. Au programme : de l’innovation pour faciliter le travail des agents de voyages et l’envie de pousser des destinations plus rares.


Rédigé par le Mardi 26 Juin 2018

C'est encore la Californie et New-York qui remportent tous les suffrages cet été pour le spécialiste du continent américain AmeriGo - crédit photo AmeriGo
C'est encore la Californie et New-York qui remportent tous les suffrages cet été pour le spécialiste du continent américain AmeriGo - crédit photo AmeriGo
AmériGo peut d’ores et déjà se satisfaire de l’année en cours.

Avec un chiffre d’affaire d’un peu plus de 21 millions d'euros, 2017 avait déjà été une année satisfaisante pour le tour-opérateur (TO) spécialisé sur l’Amérique, et 2018 le sera elle aussi.

« Nous aurons une petite croissance, de l’ordre d’un million d’euros, explique Jean Eustache, président d’AmériGo elle ne sera pas gigantesque mais c’est encore une meilleure année que la précédente ».

Une croissance qui aurait pu être plus forte, avec un « très bel hiver », mais qui est redescendue en même temps que les grèves débutaient chez Air France, avec laquelle AmériGo travaille beaucoup, et la SNCF, qui sert de moyen personnel aux clients qui se rendent à Roissy pour leur voyage.

Un climat moins positif et une croissance nationale qui s’essouffle : il n’en faut pas plus pour faire descendre le moral des Français et avec lui, les ventes de voyages.

Les groupes, portés par le GIR

L’autre raison de la baisse relative de croissance pour le TO : la baisse de commandes des groupes constitués, de l’ordre de 20% cette année.

« Il suffit d’à peine quelques groupes en moins pour que cela se voit dans le chiffre d’affaires. En terme de marge en revanche cela ne change rien, dans la mesure où les marges sont faibles », analyse Jean Eustache.

D’autant que les demandes changent. Pour lui, la baisse de volume est flagrante chaque année : « il y a 20 ans, on nous appelait pour passer de 40 à 120 personnes tous les jours, aujourd’hui la tendance est plutôt de passer de 40 à 28 inscrits ».

De plus petits groupes, peu rentables à cause notamment du tarif des guides ou des coûts de transport : « aux Etats-Unis, on loue des cars de 55 places ou des « tape-culs » de 20 places », regrette le président du TO.

Une constatation qui n’impacte pourtant pas les GIR (Groupe Individuels Regroupés).

« Nous faisons globalement une très belle année sur le GIR, avec 25% d’augmentation - alors que nous étions en baisse l’an dernier ».

Pour se démarquer de la concurrence, AmériGo propose des thématiques décalées comme la visite de chais à cheval en Argentine ou visiter Manhattan ou Central Park à vélo.

« En choisissant d’aller vers la randonnée, le rafting, le plein air, etc., nous rajeunissons la cible GIR qui est en baisse d’année en année. On ne créé pas la révolution bien sûr, mais on fait de très gros volumes ».

L’explosion du sur-mesure

Mais le vrai best seller, c’est le sur-mesure ou FIT (Free Independent Travellers).

« Nous sommes littéralement inondés de demandes de FIT ! », se félicite Jean Eustache. Une demande qui concerne la plupart des TO spécialistes, et quels que soient les réseaux, notamment Carrefour Voyages et Selectour.

Le TO rencontre d’ailleurs Selectour ce mercredi 27 juin 2018 dans le cadre du référencement au sein du réseau. Et c’est son offre FIT qu'il compte mettre en avant.

Avec 30% d’augmentation entre 2016 et 2017, puis vraisemblablement 20% cette année pour AmériGo
, le FIT est en effet un atout non négligeable.

D’autant que devant le succès de la formule, les agences ne peuvent répondre à toutes les demandes, et les devis ne sont pas tous transformés.

« Nous faisons du cousu main, avec un service de conciergerie, explique Jean Eustache. La demande est si forte que nous ne pouvons pas répondre à plus de 50% des clients potentiels ! »

Destinations : rien de nouveau sous le soleil

La Louisiane est l'un des territoires poussés par AmeriGo - crédit photo AmeriGo
La Louisiane est l'un des territoires poussés par AmeriGo - crédit photo AmeriGo
Si la clientèle cherche le sur-mesure et l’originalité dans l’offre, elle préfère les destinations les plus classiques.

Cet hiver, Cuba reste le moteur. « Et le Costa Rica, aussi. Mais la haute saison est courte (décembre à avril) et l’offre d’hébergements est réduite pour des raisons environnementales ».

Même problème pour l’Ouest canadien, très demandé l’été. « C’est devenu un enfer, il y a de plus en plus de tourisme international arrivant de Chine, Turquie, Argentine ou Mexique. Il faut s’y prendre au moins un an à l’avance pour avoir la chance de trouver un logement ».

Renoncer à certaines destinations pour en valoriser d’autres ? C’est ce qu’essaie de faire le TO, en proposant par exemple la Floride ou la Louisiane au lieu de se concentrer sur la Californie et New-York… Mais le public est peu réceptif.

« Les Français ont des idées assez arrêtées sur les destinations. Ils veulent voir des lieux emblématiques, regrette le directeur du TO. Le Vermont, le Maine et les premières colonies britanniques aux États-Unis, ce sont des paysages extraordinaires, mais qui ne suscitent pas de grandes réactions. Ils préfèrent voir en vrai ce qu’ils ont déjà vu dans des articles, des reportages ou des films ».

Pour autant le TO ne renonce pas à faire découvrir de nouvelles merveilles.

Malgré la mauvaise publicité liée au volcan en éruption AmériGo mise par exemple sur Hawaii. « Nous avons quelques dossiers, c’est anecdotique, à peine 10 à 15 dossiers dans l’année, mais les clients sont tous très satisfaits, la zone est magnifique ».

Même constat pour la zone Pacifique entre Seattle et San Fransisco ou les cantons de l’Est au Québec, au sud de Montréal.

Des nouveautés pour les agents

Alors pour pouvoir faire avancer ces destinations tout en étant au plus près des besoins de la clientèle, AmériGo chouchoute ses réseaux de distribution.

Le TO investit actuellement dans la start-up Facilitatrip. D’abord tournée vers les voyageurs, Facilitatrip a créé, en partenariat avec AmériGo, sa première interface B2B, pour générer des devis le plus rapidement possible.

« Le lancement officiel est prévu pour Top Résa, annonce AmériGo. Les agences pourront faire le devis elles-mêmes, avec une ergonomie fluide et un devis qui, je l’espère, pourrait être fait en quelques minutes et en restant au plus près de la demande du client. Dans l’idéal, il ne devrait pas ressortir de l’agence sans ».

Un devis rendu plus vite, pour générer une vente plus rapide, mais aussi une brochure plus lisible, avec la sortie d’une publication « double face » : un côté présentant les offres groupes et de l’autre, les propositions adaptées au sur-mesure.

« Nos commerciaux sont en train de la présenter et les retours sont très positifs, il y a plus de clarté ».

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Tags : amerigo, fit, gir
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