Mais n’oubliez pas qu’un client de l’agence n’est jamais acquis...
Il est assez rare que l’on doive rembourser les frais d’étude parce que le prix annoncé avant étude « au doigt mouillé » n’était pas réaliste, et les clients ont apprécié ce « devis gratuit » ; certains ont même signé…
J’ai réalisé une petite enquête auprès de mes confrères avant d’écrire ce post. Force est de constater que vous êtes frileux dans le fait de facturer des frais d’étude à vos clients. Les principales objections que l’on m’a adressées sont les suivantes :
« D’accord pour un devis payant, mais remboursable en cas d’inscription ». (Fabrice) Là, je suis d’accord : il ne faut pas que le client ait l’impression de subir une « double peine » : payer pour son devis en plus de payer les marges et commissions de l’agence
« tout dépend du devis : pourquoi faire payer un devis qui te prendra 5 minutes ? ». (Grégory). Ici aussi, je suis d’accord : on ne facture que les devis sur-mesure dont le calcul et la rédaction prennent du temps : on facture sa valeur ajoutée, pas quelque chose que n’importe qui est capable de faire (gratuitement…) à sa place.
« Faire payer des devis aux clients que l’on ne connaît pas, OK ; mais pas aux clients fidèles de l’agence ». (Tom). Pourquoi pas ?
Mais n’oubliez pas qu’un client de l’agence n’est jamais acquis. Et quand vous ne facturez pas un client « fidèle », expliquez-lui que comme vous le connaissez bien, vous ne lui facturerez pas à lui de frais d’étude… qu’il ne tombe pas des nues quand un client « a qui il a conseillé l’agence » s’insurge auprès de lui qu’il lui a été réclamé ces frais.
Au contraire, ce bon client peut être une sorte d’éducateur qui va expliquer à ses copains que vous facturez des frais d’étude, mais que votre travail est toujours sérieux et que ces frais ne sont pas bien élevés par rapport à la qualité de votre prestation.
« Les autres agences ne prennent pas de frais d’étude ; je n’aurai plus de clients si je leur demande de payer un devis » (Yann).
Ce qui est intéressant, c’est que Yann répond lui-même à sa propre objection quand il ajoute « les mauvais coucheurs sont partis à l’agence d’à côté qui ne facture pas ses devis ; ceux qui ont accepté de payer mes frais de devis signent à 90% ».
Ben oui Yann, faire payer son conseil au préalable permet de faire le tri entre les clients motivés et les curieux. C’est bien notre but à tous, non ?
Et quand je fais signer un client, je me surprends toujours à être extrêmement heureuse… je me permets alors d’esquisser quelques pas de danse sur une jolie chanson… Alors, tous avec moi :
Enfant du soleil,
tu parcours la terre, le ciel,
cherche ton chemin,
c'est ta vie, c'est ton destin,
et le jour, la nuit,
avec tes deux meilleurs amis,
à bord du grand Condor,
tu recherches les Cités d'Or
(aaah ah ah ah ah
Esteban, Zia, Tao, les Cités d'Or)
Enfant du soleil,
ton destin est sans pareil,
l'aventure t'appelle,
n'attends pas et cours vers elle
(aaah ah ah ah ah
Esteban, Zia, Tao, les Cités d'Or)
Nous nous engageons à en retirer l'affichage des paroles de cette chanson en cas de demande des ayant-droits.
J’ai réalisé une petite enquête auprès de mes confrères avant d’écrire ce post. Force est de constater que vous êtes frileux dans le fait de facturer des frais d’étude à vos clients. Les principales objections que l’on m’a adressées sont les suivantes :
« D’accord pour un devis payant, mais remboursable en cas d’inscription ». (Fabrice) Là, je suis d’accord : il ne faut pas que le client ait l’impression de subir une « double peine » : payer pour son devis en plus de payer les marges et commissions de l’agence
« tout dépend du devis : pourquoi faire payer un devis qui te prendra 5 minutes ? ». (Grégory). Ici aussi, je suis d’accord : on ne facture que les devis sur-mesure dont le calcul et la rédaction prennent du temps : on facture sa valeur ajoutée, pas quelque chose que n’importe qui est capable de faire (gratuitement…) à sa place.
« Faire payer des devis aux clients que l’on ne connaît pas, OK ; mais pas aux clients fidèles de l’agence ». (Tom). Pourquoi pas ?
Mais n’oubliez pas qu’un client de l’agence n’est jamais acquis. Et quand vous ne facturez pas un client « fidèle », expliquez-lui que comme vous le connaissez bien, vous ne lui facturerez pas à lui de frais d’étude… qu’il ne tombe pas des nues quand un client « a qui il a conseillé l’agence » s’insurge auprès de lui qu’il lui a été réclamé ces frais.
Au contraire, ce bon client peut être une sorte d’éducateur qui va expliquer à ses copains que vous facturez des frais d’étude, mais que votre travail est toujours sérieux et que ces frais ne sont pas bien élevés par rapport à la qualité de votre prestation.
« Les autres agences ne prennent pas de frais d’étude ; je n’aurai plus de clients si je leur demande de payer un devis » (Yann).
Ce qui est intéressant, c’est que Yann répond lui-même à sa propre objection quand il ajoute « les mauvais coucheurs sont partis à l’agence d’à côté qui ne facture pas ses devis ; ceux qui ont accepté de payer mes frais de devis signent à 90% ».
Ben oui Yann, faire payer son conseil au préalable permet de faire le tri entre les clients motivés et les curieux. C’est bien notre but à tous, non ?
Et quand je fais signer un client, je me surprends toujours à être extrêmement heureuse… je me permets alors d’esquisser quelques pas de danse sur une jolie chanson… Alors, tous avec moi :
Enfant du soleil,
tu parcours la terre, le ciel,
cherche ton chemin,
c'est ta vie, c'est ton destin,
et le jour, la nuit,
avec tes deux meilleurs amis,
à bord du grand Condor,
tu recherches les Cités d'Or
(aaah ah ah ah ah
Esteban, Zia, Tao, les Cités d'Or)
Enfant du soleil,
ton destin est sans pareil,
l'aventure t'appelle,
n'attends pas et cours vers elle
(aaah ah ah ah ah
Esteban, Zia, Tao, les Cités d'Or)
Nous nous engageons à en retirer l'affichage des paroles de cette chanson en cas de demande des ayant-droits.
