Les TO généralistes pourront-ils se passer des AGV indépendantes ?

Les GIE et les centrales d’achats, sous leur forme actuelle, auront de plus en plus de mal à défendre les rémunérations des AGV membres. Déjà, de nombreux professionnels nous ont confié qu’ils ne voyaient plus vraiment la réelle utilité des GIE.

« Ils n’offrent aucunes plus values. Au contraire, avec les surcommissions qu’ils exigent ils rendent le voyage plus cher », « Ce qui se passe, ce sont des jeux de chaises musicales. Lorsqu’une GIE abandonne un TO pour passer à un autre, les clients du premier passent au second. En fait, il n’y a pas de réelle augmentation de clientèle. »

Et de fait, force est de constater que les TO, surtout généralistes, ne se bousculent pas au portillon pour se faire référencer par les GIE. Pour les voyagistes, les centrales sont plutôt des mux nécessaires. Souvent, ils imposent l’exclusivité avec des contrats à plus ou moins longs termes. Ce qui fait qu’à terme, les AGV de ces GIE ne sont plus considérées comme des indépendants mais comme des quasi-franchisés captifs.

En France comme en Belgique, les deux grands européens sont en train de mettre en place de véritables forces de vente (réseau d’AGV, call center et eTourisme) qui les rendront moins dépendant des AGV. Certains disent même que, d’ici 5 à 10 ans, les grands TO pourront tout simplement se passer des AGV indépendantes.

Or il est frappant de constater que rares sont les GIE qui se préparent à cette évolution. Tout donne même à penser que l’on se retrouve dans la même configuration qui a précédé l’arrivée de la commission zéro des compagnies aériennes.

Il suffit de se rappeler que quatre à cinq ans avant d'imposer la com 0, toutes les compagnies nationales, la main sur le cœur clamaient : « Les AGV sont nos partenaires privilégiées. Jamais nous ne rompront le lien qui nous unis. Jamais nous ne les concurrencerons en faisant de la vente directe. S’il faut revoir les conditions, nous le feront en collaboration et en entente parfaite avec les agences ».

S’unir pour gagner

Nous avons eu l’occasion de couvrir un One Day Trip organisé par Bon Voyage sarl, un TO belge spécialiste de la Pologne, des Pays Baltes et de voyages à la carte vers l’Amérique Latine, pour le GIE Belge Mercatour.

Il s’agissait en fait d’un petit éductour dont l’objectif était en plus, de faire découvrir Varsovie, la compagnie aérienne LOT et l’un des hôtels promus par ce TO, de réaliser un voyage de consolidation.

Dans un premier temps, le président de Mercatour Gaétan Dehelouzée annonce qu’ils ont passé un contrat avec Thomas Cook. « Il était important pour nous que nous puissions disposer des offres d’un TO généraliste. Cela va nous permettre de bénéficier de conditions financières comparables à celles que les GIE concurrents ont avec Jetair pour les forfaits basiques.»

Puis lors des nombreuses réunions, souvent informelles, qui ont émaillé la journée, par exemple, lors de l’attente du vol à l’aller comme au retour ou durant le repas du midi, ont été évoquées les possibilités de vente croisées au sein du groupement.

« Prenons Bon Voyage, membre de Mercatour, et sa maîtrise des destinations Pologne, Pays Baltes et Amérique Latine. D’accord ce n’est pas une organisation importante. Mais chez eux les clients ne sont jamais des numéros ou des dossiers. Il y a chez les petits et les moyens voyagistes ce petit plus qui fait que, pour les touristes, le voyage est unique en son genre ».

Autre argument, en cas de problèmes : « Si la gestion financière est souvent dictée par les compagnies d’assurances qui n’ont aucune notion de ce qu’un touriste peut ressentir, les TO de petite taille ont la faculté de traiter plus humainement les touristes que les grandes structures », nous a expliqué l’un des participants.

Pour Gaétan Dehelouzée : « Il est tout à fait logique que les petites et moyennes AGV qui privilégient le contact humain avec leurs clients choisissent en priorité des voyagistes qui proposent des services personnalisés. Or parmi les membres de Mercatour, plusieurs d’entre nous sommes spécialisés sur l'un ou l’autre destination ou l'un ou l’autre service »…

Un éductour de soudure

L’idée est donc de mettre en place un véritable esprit Mercatour. En effet, contrairement à certains autres GIE pour qui seul les conditions financières priment, il nous a semblé assez clairement que les responsables de cette petite centrale réfléchissaient à l’avenir de leur profession et tentaient de dégager des voies d’actions communes pour le futur. De mettre ensemble leur expérience et de privilégier l’entraide.

Axes qui permettrait à ces AGV, en ce qui concerne les voyages à la carte, de se dégager des grands voyagistes et de parvenir non pas à simplement survivre face aux grands réseaux mais surtout de prospérer.

« Nous pensons en effet qu’à côté des services, disons mécaniques, des grands réseaux d’AGV et des grands GIE qui ne vendent les voyagistes qu’en fonction du niveau des surcommissions, il y a la place pour des réseaux d’agences qui souhaitent mettre en avant la personnalisation des services rendus ».

Il nous est apparu aussi que l’objectif de la journée était de permettre aux différents patrons d’AGV de mieux se connaître et surtout de discuter entre eux librement et sans les contraintes d’un ordre du jour.

Besoin surtout propre aux plus petites structures qui sont souvent délaissées par les responsables de vente et les vendeurs des grands voyagistes. Ceux-ci privilégiant les contacts avec leur propre réseau de vente et les grandes AGV.

Enfin Gaétan Dehelouzée a également signalé que « Les discussions avec trois à quatre AGV étaient proches d’aboutir et qu’il espérait que celles-ci allaient bientôt intégrer le groupement. »