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Plan de Retournement, il faudra un miracle pour sauver Voyages FRAM...

Le voyagiste a besoin de 40 millions d'euros



Lors de la présentation en avril dernier du Plan de retournement au personnel, Daniel Cohen président du Directoire n'a rien caché de l'énorme challenge qui attend l'entreprise. FRAM a perdu (excusez du peu) 70 millions d'euros au cours des 3 dernières années. Cette année les pertes sont encore estimées entre 10 et 20 millions d'euros car, au premier trimestre 2013, le retard des ventes est de l'ordre de 17%,


Rédigé par Jean da LUZ le Lundi 13 Mai 2013

Pour réussir son Plan de retournement, Daniel Cohen veut capitaliser sur la marque pour faire de Voyages FRAM un acteur important de la vente en ligne et raboter de manière drastique les frais de distribution - DR
Pour réussir son Plan de retournement, Daniel Cohen veut capitaliser sur la marque pour faire de Voyages FRAM un acteur important de la vente en ligne et raboter de manière drastique les frais de distribution - DR
Daniel Cohen, patron de Voyages FRAM évalue à 40 milions d'euros la somme nécessaire pour réussir la révolution culturelle du voyagiste toulousain.

Une gageure ?

On pourrait le penser compte tenu du contexte de récession avec une économie et un pouvoir d'achat en berne et une industrie du tourisme qui traverse une crise structurelle sans précédent.

Même Arnaud de Montebourg jetterait l'éponge ?

Pourtant il semblerait justement que l’État et la Région, déjà alertés, soient convaincus de l'urgence de la situation et du besoin ardent de sauver le soldat FRAM.

On se demande comment l'Union européenne, très à cheval sur les soutiens aux entreprises privées, prendrait la chose, mais bon...

Capitaliser sur la marque et raboter les frais de distribution

Un Daniel Cohen, un rien débonnaire, a livré une analyse sans concession mais sans dramatiser ni culpabiliser.

Un constat à la fois réaliste et en même temps teinté de démagogie, notamment quand il prétend que l'on peut remettre FRAM sur les rails sans procéder à d'autres licenciements.

On lui laisse la responsabilité de ces propos dont les syndicats se souviendront le moment venu. Mais en a-t-il vraiment le choix ?

Revenons aux affaires...

Pour réussir son Plan de retournement, le président du Directoire croit avoir trouvé la martingale en jouant sur deux paramètres à la fois :

1 - capitaliser sur la marque pour faire de Voyages FRAM un acteur important de la vente en ligne

2 - raboter de manière drastique les frais de distribution.


Pour cela, il avance deux axiomes. La renommée du voyagiste toulousain et sa cote de sympathie. La première devrait lui permettre de trouver en deux ans 100 000 nouveaux clients en ligne (!) parmi sa clientèle (500 000 pax).

Quand au second, il table sur une renégociation des frais de distribution jugés beaucoup trop élevés en ces temps de disette. Et ceci alors même que des accords de 3 ans ont été signés avec, par exemple, Selectour Afat.

Quel intérêt de déshabiller Pierre pour habiller Paul ?

Le réseau acceptera-t-il de les revoir ? Peut-être sous la forme d'une compensation et d'une participation à un tour de table futur ?

A suivre. Une chose est certaine : la modernisation du producteur est certes une ardente obligation car FRAM est une vieille dame en bout de course.

Certes elle conserve de beaux restes mais pour la rendre "bankable", cela relève davantage de la refondation que de la simple opération de cosmétique.

Essayons d'analyser maintenant les options préconisées. Le constat d'abord : revoir les fondamentaux, à commencer par l'informatique, talon d'Achille du voyagiste toulousain.

Fram cherche urgemment un DSI pour faire (entre autres) du responsive développement de manière à ce que le client qui a commencé son achat dans une agence puisse poursuivre sur internet ou vice versa. Bref, il veut faire du web TO store et du store TO web.

Aujourd'hui son architecture réseau ne le permet pas, ce qui pénalise les ventes.

Mais au-delà de la forme, penchons-nous d'abord sur le fond. Conquérir 50 000 clients par an, fussent-t-ils déjà des fidèles de la marque est-ce un objectif réaliste ?

On peut penser que la clientèle traditionnelle de FRAM apprécie davantage les agences traditionnelles que celles virtuelles, non ?

Quant aux autres, la nature ayant horreur du vide, ils se sont vraisemblablement débrouillés depuis...

Est-ce judicieux de parier le click contre le mortar ?

Bien entendu, ces clients là coûteront (théoriquement) moins cher. Mais comment peut-on croire que leur coût d'acquisition sera neutre et qu'il suffira de quelques opérations de marketing pour les séduire ?

Et si on ne se place pas dans cette optique, quel intérêt de déshabiller Pierre pour habiller Paul ?

Des voix chez FRAM s'étaient déjà élevées il y a quelques mois contre le montant des commissions versées aux réseaux. Mais à notre connaissance c'est plutôt la distribution maison qui a plombé les comptes en 2012.

Le développement des enseignes a coûté très cher au TO toulousain avec une perte qui a bondi de 200% à 1,47 million d'euros, pour près de 15 millions de revenus (+9%) en 2011.

Bien entendu FRAM doit chercher à améliorer son cross canal. Mais est-ce bien judicieux de parier le click contre le mortar ?

Comment motiver les ventes des réseaux de distribution externes en leur promettant du sang et des larmes au niveau des commissions ? Ne faudrait-il pas d'abord balayer devant sa porte ?

Tout cela pour dire qu'il ne serait ni juste ni judicieux de faire payer aux agences traditionnelles les pots cassés de la gestion, plutôt approximative (c'est un euphémisme) du TO toulousain au cours des dernières années.

Rappelons-nous qu'il y a à peine 2 ans il connaissait la première grève de son histoire car après les actionnaires qui, eux, s'étaient servis au passage, il ne restait plus d'argent dans les caisses pour régler les primes de fin d'année...

Oui, il faut sauver le soldat FRAM, mais peut-être pas n'importe comment et pas à n'importe quel prix ?

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1.Posté par Omer Dalord le 14/05/2013 09:20 | Alerter
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Une petite suggestion aux actionnaires qui se sont servis à copieuses rasades dans des caisses jadis pleines, sans penser aux lendemains (qui ne chantent pas) :

RENDEZ LE FRIC !

Le rêve, c'est tout ce qui reste aux salariés de l'ex-pépite Fram...

2.Posté par BHL le 14/05/2013 10:04 | Alerter
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Quel gachis !
Une des premières choses à faire serait peut-être de se débarasser au plus vite de "FRAM Agences", filiale distribution du groupe et "danseuse de luxe" qui, depuis sa création en 2001, n'a jamais présenté un seul compte d'exploitation positif et qui est responsable, entre autres raisons, des pertes accumulées....

Ce serait, de plus, un signe fort afressé aux réseaux de distribution partenaires pour lesquels ces boutiques sont des concurrentes.

Espérons, quoiqu'il en soit ou puisse arriver (et cela vaudrait mieux pour tous...) que des solutions adaptéeset pérennes soient rapidement trouvées pour remettre à flots le navire Fram, échoué mais pas encore coulé...

3.Posté par Bettoumi Tijani le 14/05/2013 10:15 | Alerter
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Fait revenir richard soubille svp fram à besoin d un prod >
Merci tij

4.Posté par Lezbouls le 14/05/2013 10:50 | Alerter
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Et oui, la bonne gestion des héritiers a coulé la boîte de Papa...
Mais les fonds, qui ont fumés, ne sont sûrement pas perdus pour tous...
Certains ont de très sérieuses idées pour en retrouver la piste !
Il faudrait que les nouveaux chefs se penchent un peu sur l'affaire...
Hélas...Hélas...Ils vont "raboter les coûts"...
A force de serrer les boulons, la machine se grippe et comme toujours,
ceux qui trinquent ce sont les petites mains, les sans grades !

5.Posté par PANTANACCE ANNE MARIE le 14/05/2013 11:37 | Alerter
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effectivement il faut faire revenir RICHARD SOUBIELLE qui connait FRAM mieux que personne et
et de son temps cela marchait bien !!!

6.Posté par toto le 14/05/2013 12:21 | Alerter
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Comment peut-on écrire de telles inepties sur le réseau intégré de FRAM? Où est la déontologie journalistique et celle de tous ces gens qui se permettent de toujours remettre sur le tapis le coût de FRAM Agences ? Avec une cinquantaine de points de ventes, il représente aux alentours de 20% des ventes du Tour Opérateur et avec des commissions moins importantes que les autres gros réseaux, qui sont loin de représenter cette part dans les ventes de Voyages FRAM. Où en serait FRAM aujourd'hui sans son réseau intégré ? Aurait il survécu avec ses seuls partenaires ?

Quant aux résultats financiers du groupe de ces dernières années, la perte est très largement liée à l'exploitation et non à la distribution, qui a mené un très gros travail de réduction des charges... avec des efforts continus des équipes de FRAM Agences depuis 2001 : déménagement à Cornebarrieu, fermeture d'agences déficitaires, chômage partiel, gel des salaires ...

Bref il faut arrêter d'essayer de trouver un bouc émissaire.

LE GROUPE FRAM A BESOIN DE SA DISTRIBUTION INTEGREE, de la soutenir et de la défendre pour survivre à court terme.

7.Posté par Marcel le 15/05/2013 07:42 | Alerter
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Toujours etonnant de lire de telles informations!Si la region ou encore l etat devait venir aider Fram ce serait completement scandaleux.Ce qui arrive a Fram c est le resultat d une guerre familiale sans merci et sans se soucier des salaries.Colson et Chaubet revent du pouvoir ,de l argent depuis des annees.Ils vont finir par tout perdre sauf ce qu ils se sont deja mis dans les poches mais ceux qui perdent le plus ce sont les salaries de Fram.Comment un Mr Colson signe il y a encore quelques mois l accord de distribution avec AS sans remettre en question les couts de distribution ?C est de l incompetence de l irresponsabilite! L informatique est une excuse bidon .Fram propose aujourd hui des offres en lien avec des GDS ce que ne propose pas les TO de Transat .Ca les handicape mais ca ne les empeche pas de sortir des resultats positifs certaines annees.FRAM a une grande notoriete et peut vite redemarrer si les equipes changent et si de l innovation est apportee

8.Posté par Lezbouls le 15/05/2013 13:57 | Alerter
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Voui, mais c'est ben vrai Marcel...quand y avait des bénéfs dans la "boâte" les dirigeants se gardaient bien de partager le "flouze" équitablement avec les petites mains..mais maintenant qu'il y a la crise, ce sont les sans grades qui vont se partager les pertes à coup de "compressions" et de "rabotage de coûts" dans des innovations dont on connaît toujours le résultat final en direction du "Pôle Emploi" !

9.Posté par petites mains Fram agence le 15/05/2013 18:03 | Alerter
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merci de laisser Mr Soubielle là où il est.

Certes , il a fait de bonnes choses, certes il avait un certain charisme, mais il ne faut pas oublier que le bateau commençait déjà a tanguer quand il est parti, que la prod des premières années de la "crise Fram " suivait toujours ses orientations.

pour finir, je vous le rappelle ce n'est pas la prod ni Fram Agence qui ont coulé Fram, mais les comptes exploitations et surtout les héritiers!

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