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Plongée sous-marine : le TO Subocea refait surface

Création d'un service sur-mesure



Subocea, le tour-opérateur disparu sous le nom d'AMV Subocea, il y a quelques années, refait son apparition fin 2017, lors de la fusion de deux TO concurrents : AMV Subocea et Fun&FLy Plongée. Ce nouvel acteur est spécialisé dans la plongée. Cette réunion de deux marques donne ainsi naissance à l’un des plus importants acteurs du secteur.


Rédigé par Romain Pommier le Dimanche 22 Octobre 2017

Avec une croissance à deux chiffres en 2017, l'année 2018 est placée sous la ligne de la flottaison avec une hausse espérée de 3% - Crédit photo : Subocea
Avec une croissance à deux chiffres en 2017, l'année 2018 est placée sous la ligne de la flottaison avec une hausse espérée de 3% - Crédit photo : Subocea
Tout a commencé au milieu des années 80, du côté de Toulouse.

Les premières côtes sont à plusieurs centaines de kilomètres, mais qu’importe, AMV et Fun&Fly ouvrent leurs portes, sur une niche qui est celle du tourisme de plongée. Et cela fonctionne.

Les deux entités se réunissent aujourd'hui pour donner naissance à Subocea. Le voyagiste compte 20 employés, 5 centres et 7 bateaux à travers le monde.

L'acte de naissance sera ratifié le 6 novembre 2017. Ce rapprochement a été entamé bien plus tôt. Ainsi, en 2009 le fonds d’investissement français Genairgy (propriété de la famille Leclercq, la même possédant les magasins Decahlon ndlr) rachète les deux structures toulousaines devenues entre temps marseillaises.

"Depuis tout ce temps, nous fonctionnions comme deux entités concurrentes, mais sous le même toit, c’était un peu ridicule.

"Nous avons décidé de nous unir sous une seule et même bannière, afin de pouvoir accorder plus de temps à nos clients, en mutualisant nos forces" explique avec enthousiasme, mais aussi une petite pointe de crainte, Natacha Desfeux, la directrice commerciale de Subocea.

La crainte est bien présente au sein de l’entreprise marseillaise, tout simplement car "notre clientèle a une moyenne d’âge élevée, autour de la cinquantaine, et ces personnes n’aiment pas nécessairement le changement," poursuit Laure Leduc, la directrice marketing et production du nouveau TO.

Création d'un pôle dédié aux voyages sur-mesure

Une fois l’angoisse mise de côté, cette mutualisation humaine et des ressources doit permettre de voir plus loin et de conquérir de nouveaux marchés. Ainsi, l’accent a été mis sur le sur-mesure.

Au même titre que le tourisme classique, il est un pan d’activité à la mode. "Nous n’avions pour le moment aucune personne en charge des dossiers hors des sentiers battus, malgré des demandes de plus en plus nombreuses, décrit Natacha Desfeux.

Ce manquement sera réglé dans quelques semaines puisque nous avons engagé une passionnée de plongée, qui ne s’occupera que de cette clientèle."

Et même si les deux femmes n’ont pas voulu donner d’objectifs chiffrés, il n'en reste pas moins l’un des principaux axes de développement de Subocea.

Le récent partenariat noué avec TUI fera aussi l'objet d'une attention particulière. Les premières ventes ont été finalisées il y a quelques semaines.

Pour le moment, le volume est faible, puisque 99% de l'activité provient des propres clients de la société, mais un travail sera effectué afin de développer ce canal de distribution.

Enfin, il existe un autre axe, dont les retombées devraient se faire ressentir à moyen terme : l'ouverture au plus grand nombre. Finie la communication exclusivement réservée aux clubs et aux magazines spécialisés de la pratique. Subocea souhaite s’ouvrir à tous et même aux non-plongeurs.

Laure Leduc explique : "nous voulons casser les frontières, enlever la peur de cette activité, mais aussi l’image d’un sport réservé à une certaine classe. Le meilleur moyen de se familiariser avec la plongée est encore de découvrir le snorkeling (l'exploration avec palmes et tuba, ndlr), et pour cela, nous avons mis en place des stages, ce qui est nouveau.

Ce n’est pas tout, nous proposons de plus en plus de voyages avec des excursions et des safaris, pour satisfaire la soif de découverte de nos clients, plongeurs ou non."

Objectif : démocratiser la plongée et attirer les novices

Le personnel est composé de plongeurs, à l'image de Laure Leduc - Crédit photo : Massimo Verde
Le personnel est composé de plongeurs, à l'image de Laure Leduc - Crédit photo : Massimo Verde
La société qui a réalisé 8,47 millions d'euros de chiffre d’affaires en 2016, en baisse de 15,52%, souhaite élargir sa clientèle.

En effet, les 7 500 clients envoyés aux quatre coins du monde en 2015 (ceux de 2016 n'ayant pas été divulgués, ndlr), se partagent à jeu égal entre groupes et individuels.

"Contrairement aux autres pratiques sportives, les adeptes voyagent très souvent avec leurs camarades de club", précise Natacha Desfeux.

Et afin d’être moins dépendant des dépenses effectuées par les clubs, le TO souhaite bénéficier d’une meilleure visibilité sur Internet, notamment via les réseaux sociaux.

"Jusque-là, nous n’avions rien, reconnait Natacha Desfeux. C’était notre gros point noir. Nous allons mettre en ligne notre page Facebook et notre compte Instagram dès le 6 novembre.

La volonté est simple, nous voulons attirer une clientèle plus jeune. Pour cela, nous allons publier notre propre contenu et engager un community manager."


L'objectif chiffré pour 2018 tourne autour des 3% de croissance du chiffre d'affaires. Cela reste modeste de l'aveu même des deux jeunes femmes, mais après une croissance à deux chiffres enregistrée pour l'année 2017, le TO souhaite avance à pas feutrés.

Cette fusion ne s’accompagne pas d’une refonte en profondeur, ni d’investissements démesurés. Toutefois, les attentes sont nombreuses, pour une année 2018 qui s’annonce cruciale pour les Marseillais de Subocea, entre l'excitation de se lancer sur un nouveau projet et la peur de l'accueil de sa clientèle fidèle.

Effets du changement climatique, appréhension des problème politiques, développement de la société : l'interview croisée des deux responsables de Subocea

TourMaG.com - Votre propriétaire, le fonds d’investissement Genairgy, possède Décathlon. Récemment, une agence s’est installée au sein d’un de ces magasins. Êtes-vous en discussion pour proposer des voyages à Décathlon ?

Natacha Desfeux, directrice commerciale de Subocea :
Vous nous l’apprenez, nous prenons note (sourire, nldr), mais ce n’est pas parce que Decathlon fait partie du même groupe que nous avons des contacts privilégiés.

Pour répondre à votre question, nous n’avons aucune discussion dans ce sens, même si dernièrement, nous avons organisé un séminaire pour une de leurs équipes. Je pense que nous étions en concurrence avec d’autres TO spécialistes de la plongée.

TourMaG.com - Quel est votre client type ?

Laure Leduc, la directrice marketing et production du nouveau TO :
Un homme, plutôt Parisien, car il faut savoir que nous ne nous adressons qu’aux Français, Belges et Suisses. Cette personne fait partie des CSP +, le panier moyen étant de 1 800 euros, quand il n’est pas à la retraite, puisque la moyenne d’âge tourne autour de la cinquantaine.

Et c’est là notre problème : nous voulons devancer le renouvellement de notre clientèle, en nous tournant vers la nouvelle génération, et pas nécessairement les CSP+. Nos voyages vont de 500 à 7 000 euros, la plongée est chère en France, mais ce n’est pas le cas partout dans le monde.

Prenez l’Egypte, notre première destination, il est possible de faire des expéditions pour quelques euros.

TourMaG.com - D’ailleurs, vos principales destinations sont l’Egypte et les Maldives, des pays à la situation politique des plus complexes. Comment se sont comportés vos clients ?

Laure Leduc :
Il faut savoir que notre clientèle est beaucoup moins changeante que les voyageurs balnéaires classiques, nous nous adressons à des passionnés.

Le cas de l’Egypte est à part dans l’univers de la plongée. C’est le seul pays où il est possible d’aller sous l’eau et de voir quelque chose toute l’année, il n’y a aucun équivalent dans le monde.

On a connu, une grosse perte après les attentats et les troubles ayant suivi la révolution, notamment sur la clientèle club (en raison de la responsabilité engagée de la part des présidents, ndlr). Mais cela est rentré dans l’ordre, il y a un net regain d’intérêt depuis quelques mois.

Concernant les Maldives, quelques personnes boycottent le pays, mais dans l’ensemble nous n’avons pas eu d'impact. Après, nous avons enlevé la Malaisie en raison des problèmes politiques, ainsi que la Réunion, car cette destination est devenue invendable, à cause des attaques de requin.

Chaque année, nous réservons près de 400 sièges pour les Maldives et 900 à destination de l'Egypte auprès de Qatar Airways.

TourMaG.com - En raison de votre spécificité, êtes-vous encore plus dépendant que d'autres TO aux aléas climatiques ?

Laure Leduc :
En effet, le passage d’Irma a été dramatique pour les habitants et les îles touchées, mais aussi pour la faune. L’île de la Dominique a été totalement ravagée, mais aussi en profondeur, car 1/3 des fonds marins (jusqu’à 10 mètres de profondeur) ont été réduits à néant.

Cela nous oblige à revoir nos voyages, nous avions des réservations sur cette île pour le début de l’année 2018, et pour le moment nous ne pouvons pas donner de réponse définitive à nos clients, car nous sommes sans nouvelle de notre centre sur place, depuis près d’un mois.

Autre problème du réchauffement climatique : notre incapacité à prédire la saisonnalité. Nous sommes dépendants de la météo. Par exemple au Mexique, il y a une période avec de fortes pluies, il est alors impossible de plonger, sauf que cette année il n’y a pas eu ces pluies mais énormément de vent, empêchant toute sortie du port.

Puis, nous avons un autre ennemi, dont les médias parlent moins, qui est la surpêche. Prenons le cas du requin bleu, celui-ci a disparu des Açores, sans doute en raison d’un manque de poissons, mais dans le même temps, il y a eu un retour massif des requins baleines.

Il y a donc un déplacement des espèces qui peut être problématique.

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