L'Italie ne peut pas se visiter en une seule fois et les voyagistes bénéficient d'un important retour de clientèle - DR : JDL
Le développement des agences en ligne, avec leurs packages dynamiques et l’augmentation des clients directs, a changé la donne sur le marché italien.
Une concurrence féroce s’est développée pour les TO traditionnels, positionnés sur ce marché depuis des décennies.
Il n’est désormais plus question de vendre un circuit classique, sous peine d’être condamné à plier boutique.
« Un tour-opérateur ou une agence qui vendrait un vol + hôtel n’a pas d’avenir, commente Fabio Casilli, fondateur d’Italie&Co.
Ce segment-là n’a plus d’intérêt pour les producteurs, il a été industrialisé par les acteurs en ligne avec des produits packagés à bas prix. Des réductions fictives qui ont faussé la donne en laissant croire aux clients que les prix que nous proposons sont trop chers. »
Pour autant, la destination continue toujours de séduire les Français. « Nous enregistrons une progression moyenne de +3% par an de notre activité sur l’Italie continentale, précise Alain le Scouezec, directeur commercial de Donatello.
Elle varie entre 5% et 15% par an sur la Sicile et la Sardaigne. Et ce, malgré la concurrence des centrales hôtelières et des agences en ligne. »
Une concurrence féroce s’est développée pour les TO traditionnels, positionnés sur ce marché depuis des décennies.
Il n’est désormais plus question de vendre un circuit classique, sous peine d’être condamné à plier boutique.
« Un tour-opérateur ou une agence qui vendrait un vol + hôtel n’a pas d’avenir, commente Fabio Casilli, fondateur d’Italie&Co.
Ce segment-là n’a plus d’intérêt pour les producteurs, il a été industrialisé par les acteurs en ligne avec des produits packagés à bas prix. Des réductions fictives qui ont faussé la donne en laissant croire aux clients que les prix que nous proposons sont trop chers. »
Pour autant, la destination continue toujours de séduire les Français. « Nous enregistrons une progression moyenne de +3% par an de notre activité sur l’Italie continentale, précise Alain le Scouezec, directeur commercial de Donatello.
Elle varie entre 5% et 15% par an sur la Sicile et la Sardaigne. Et ce, malgré la concurrence des centrales hôtelières et des agences en ligne. »
Un important retour de clientèle
Comment expliquer cet engouement pour la destination ? « On ne peut pas visiter toute l’Italie en une seule fois, explique Alain le Scouezec. Entre les villes, les iles éoliennes, l’attrait du bord de mer, nous enregistrons un important retour de clientèle. »
Des clients moyen ou de haut de gamme, attirés par l’offre culturelle du pays.
Autre avantage de la Botte : elle n’est pas une destination d’automobilistes, comme l’Espagne, route naturelle du sud pour les juilletistes et les aoutiens.
Pour se rendre en Italie, les Français ont davantage recours au train ou à l’avion.
Pour autant, les voyagistes traditionnels ne peuvent pas se reposer sur leurs lauriers. On l’a vu récemment, avec la cessation d’activités de Bravo Voyages, qui malgré les efforts fournis par ses nouveaux actionnaires, n’a pas réussi à remonter la pente.
« Nous avons travaillé sur une nouvelle stratégie durant des mois, confie son gérant, Luigi Nappo, mais il y avait déjà beaucoup de problèmes financiers quand nous avons repris les rênes.
Nous présenterons notre plan de réorganisation d'ici quelques mois. Face à des entreprises qui vendent à perte et accumulent les dettes, nous souhaitons au contraire, nous spécialiser et rehausser le niveau qualitatif de notre offre.
Ceci ne signifie pas que les tarifs doivent augmenter, mais que nous devons développer nos propres produits, en fonction des demandes de nos clients et de notre connaissance de la destination. »
Des clients moyen ou de haut de gamme, attirés par l’offre culturelle du pays.
Autre avantage de la Botte : elle n’est pas une destination d’automobilistes, comme l’Espagne, route naturelle du sud pour les juilletistes et les aoutiens.
Pour se rendre en Italie, les Français ont davantage recours au train ou à l’avion.
Pour autant, les voyagistes traditionnels ne peuvent pas se reposer sur leurs lauriers. On l’a vu récemment, avec la cessation d’activités de Bravo Voyages, qui malgré les efforts fournis par ses nouveaux actionnaires, n’a pas réussi à remonter la pente.
« Nous avons travaillé sur une nouvelle stratégie durant des mois, confie son gérant, Luigi Nappo, mais il y avait déjà beaucoup de problèmes financiers quand nous avons repris les rênes.
Nous présenterons notre plan de réorganisation d'ici quelques mois. Face à des entreprises qui vendent à perte et accumulent les dettes, nous souhaitons au contraire, nous spécialiser et rehausser le niveau qualitatif de notre offre.
Ceci ne signifie pas que les tarifs doivent augmenter, mais que nous devons développer nos propres produits, en fonction des demandes de nos clients et de notre connaissance de la destination. »
Miser sur des produits maison
Un point de vue partagé par l’ensemble des voyagistes interrogés, en particulier Italowcost, spécialistes des courts-séjours vers Venise et Rome, et récemment repris par Héliades.
Jean Brajon, son directeur général, est plus que convaincu qu’il faut « vendre des produits à valeur ajoutée pour marquer la différence, face à la concurrence effrénée des low cost, qui proposent des packages dynamiques à des prix extrêmement bas. »
Arrivant avec un œil neuf sur ce marché, il compte bien mettre davantage en avant la notion de service, incluant le prix du bagage, les transferts, la présence d’un guide francophone, des packages excursions, etc.
C’est également la politique adoptée par Aeroviaggi, tour-opérateur italien basé en Sicile et en Sardaigne, qui exerce une activité réceptive en France.
« Nous possédons nos propres hôtels clubs, comme Fram avec ses Framissima, pour résister à la concurrence, explique son PDG, Antonio Mangia.
Nos 9 clubs en Sicile et les 4 en Sardaigne représentent une grande majorité de l’offre sur ces destinations, que nous proposons au travers de nos partenaires tour-opérateurs français, que sont Fram, Look, TUI, Thomas Cook, etc.
Nous avons fait le choix de ne pas développer notre activité de tour-operating en France, nous assurons seulement le transport au départ de plusieurs villes de France.
Mais nous ne souhaitons pas pour autant nous ouvrir aux low cost qui brassent de trop gros volumes, nous préférons rester sur une offre artisanale. »
Jean Brajon, son directeur général, est plus que convaincu qu’il faut « vendre des produits à valeur ajoutée pour marquer la différence, face à la concurrence effrénée des low cost, qui proposent des packages dynamiques à des prix extrêmement bas. »
Arrivant avec un œil neuf sur ce marché, il compte bien mettre davantage en avant la notion de service, incluant le prix du bagage, les transferts, la présence d’un guide francophone, des packages excursions, etc.
C’est également la politique adoptée par Aeroviaggi, tour-opérateur italien basé en Sicile et en Sardaigne, qui exerce une activité réceptive en France.
« Nous possédons nos propres hôtels clubs, comme Fram avec ses Framissima, pour résister à la concurrence, explique son PDG, Antonio Mangia.
Nos 9 clubs en Sicile et les 4 en Sardaigne représentent une grande majorité de l’offre sur ces destinations, que nous proposons au travers de nos partenaires tour-opérateurs français, que sont Fram, Look, TUI, Thomas Cook, etc.
Nous avons fait le choix de ne pas développer notre activité de tour-operating en France, nous assurons seulement le transport au départ de plusieurs villes de France.
Mais nous ne souhaitons pas pour autant nous ouvrir aux low cost qui brassent de trop gros volumes, nous préférons rester sur une offre artisanale. »
En finir avec les offres packagées
« Il ne s’agit pas que d’une question d’originalité, avance pour sa part Fabio Casilli, d’Italie&Co, mais de proposer des produits que le client ne peut pas trouver sur Internet, comme des billets pour l’opéra ou pour un défilé de mode. Ou encore la visite de palais vénitiens habituellement fermés au public. »
Pour ce spécialiste de l’Italie, l’offre va se scinder entre, d’une part, les clients directs qui achèteront une offre bas de gamme sur Internet, et d’autre part, les voyagistes qui incluront la notion de service (à la carte) à une offre packagée pointue, adaptée aux exigences de leurs clients.
« Je ne considère pas des marques comme Marmara ou Italowcost, qui proposent une offre entrée de gamme, comme des tour-opérateurs spécialistes de l’Italie.
Pour ma part, j’ai choisi d’arrêter les catalogues. Je propose encore quelques produits packagés en ligne, sur lesquels sont commissionnés les agents de voyages. Mais je pense que les circuits traditionnels n’ont plus d’avenir.
D’ailleurs, il n’y a plus rien de traditionnel dans le voyage et les TO qui ne s’adapteront pas rapidement aux exigences des clients se tirent une balle dans le pied ».
D’autant plus qu’en face, les réceptifs offrent plus de flexibilité aux agences de voyages, en créant sur-mesure le voyage demandé.
« Mais ils ne connaissent pas aussi bien les destinations et les attentes des clients français que les voyagistes, étant donné qu’ils traitent avec de nombreuses nationalités », rétorque Fabio Casilli.
La solution consisterait-elle, comme l'a mis en place Autrement Voyages, de disposer d'un réceptif intégré ?
« Cela nous apporte une force supplémentaire, indique Diala Guilloux, directrice de production moyen-courriers du voyagiste, mais aussi plus de flexibilité, de rapidité et nous travaillons dans un intérêt commun avec le réceptif.
Le marché a changé, le client - et par conséquent l'agent auquel il s'adresse, est plus exigeant, et le fait de proposer un service à la carte nous permet de faire la différence ».
Pour ce spécialiste de l’Italie, l’offre va se scinder entre, d’une part, les clients directs qui achèteront une offre bas de gamme sur Internet, et d’autre part, les voyagistes qui incluront la notion de service (à la carte) à une offre packagée pointue, adaptée aux exigences de leurs clients.
« Je ne considère pas des marques comme Marmara ou Italowcost, qui proposent une offre entrée de gamme, comme des tour-opérateurs spécialistes de l’Italie.
Pour ma part, j’ai choisi d’arrêter les catalogues. Je propose encore quelques produits packagés en ligne, sur lesquels sont commissionnés les agents de voyages. Mais je pense que les circuits traditionnels n’ont plus d’avenir.
D’ailleurs, il n’y a plus rien de traditionnel dans le voyage et les TO qui ne s’adapteront pas rapidement aux exigences des clients se tirent une balle dans le pied ».
D’autant plus qu’en face, les réceptifs offrent plus de flexibilité aux agences de voyages, en créant sur-mesure le voyage demandé.
« Mais ils ne connaissent pas aussi bien les destinations et les attentes des clients français que les voyagistes, étant donné qu’ils traitent avec de nombreuses nationalités », rétorque Fabio Casilli.
La solution consisterait-elle, comme l'a mis en place Autrement Voyages, de disposer d'un réceptif intégré ?
« Cela nous apporte une force supplémentaire, indique Diala Guilloux, directrice de production moyen-courriers du voyagiste, mais aussi plus de flexibilité, de rapidité et nous travaillons dans un intérêt commun avec le réceptif.
Le marché a changé, le client - et par conséquent l'agent auquel il s'adresse, est plus exigeant, et le fait de proposer un service à la carte nous permet de faire la différence ».
