Voyagistes industriels nord-européens : "Le distributeur est toujours dans une zone de conflit"

TourMaG.com - En tant que fondateur de Sélectour et de l’Alliance T, comment vous situez-vous dans le débat lancé par Richard Soubielle ?

Philippe Demonchy : "Je ne me permettrai pas de porter un jugement sur les positions de Richard Soubielle (lire), de Jean-Pierre Mas ou de Richard Vainopoulos (lire), d’autant que c’est un débat aussi vieux que la profession, et que celui-ci a bien peu évolué en 20 ans.

En revanche, j’ai relu attentivement leur interview et je constate qu’aucun des 3 n’a utilisé le mot « client » dans son analyse !"

TourMaG.com - À priori, ce n’est directement le sujet...

Ph. D. : "Je sais. Ce n’est pas le sujet à traiter, il s’agit d’évoquer l’emprise des grands groupes industriels sur le marché, et de l’intérêt ou non, de voir ou pas, se constituer un « front » nord-sud. Mais je ne vois pas comment on pourrait aborder ce sujet sans parler du client ?

C’est quand même en fonction du client - de ses souhaits ou de ses nouvelles exigences, de ses nouveaux comportements d’achat - que l’on pourra déterminer de travailler avec tel ou tel fournisseur : qu’il soit du nord ou du sud."

TourMaG.com - Cela n’empêchera pas les conflits distribution/production ?

Ph. D. : "Vous savez, Michel-Edouard Leclerc, un des papes de la distribution moderne, disait récemment sur une chaîne de télévision : « un distributeur est toujours dans la zone de conflit, il est toujours entre le producteur et le consommateur ».

Il a raison. C’est pourquoi je continue à penser qu’il faut partir toujours plus du client - et non l’inverse - pour choisir ses fournisseurs et, dans leurs différentes formules, celles qui répondent le mieux aux demandes de la clientèle.

Au cours de ces 10 dernières années, le client potentiel a considérablement évolué, que ce soit dans sa recherche des bonnes affaires, ou dans son besoin de se réaliser, ou surtout dans l’expertise qu’il a personnellement acquise avec internet…

C’est tout cela qu’il vient chercher dans son agence de voyages… Il attend donc de la compétence et de la réassurance, en particulier grâce à la marque du distributeur ou, plus exactement, grâce au « fond de marque » du distributeur, et aux fondamentaux qui fondent sa pérennité en suscitant la confiance des clients.

Jackie Pellieux, le Pdg de JouéClub écrit dans son catalogue de jouets 2012 : « Propriétaires de leur magasin, les hommes et les femmes de JouéClub savent vraiment de quoi ils parlent. Ils connaissent parfaitement les goûts des enfants et ce qui leur convient à chaque âge ». C’est à méditer tous les jours."