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10 arguments clés pour vendre des croisières cabines ou avec skipper

Les conseils de TourMaG.com pour les agents de voyages



TourMaG.com poursuit sa série pratique pour aider les agents de voyages à mieux vendre les séjours de niche. Aujourd'hui, les croisières cabines et croisières avec skipper. Mettez les voiles sur de nouveaux produits qui séduiront votre clientèle.


Rédigé par La Rédaction le Lundi 25 Février 2013

Les petits bateaux utilisés pour ce type croisières peuvent se faufiler partout, jeter l'ancre quand bon leur semble et rester amarrés plusieurs jours dans une baie isolée. - DR : Photo-libre.fr
Les petits bateaux utilisés pour ce type croisières peuvent se faufiler partout, jeter l'ancre quand bon leur semble et rester amarrés plusieurs jours dans une baie isolée. - DR : Photo-libre.fr
Vous n'avez pas particulièrement le pied marin et pourtant vous vendez régulièrement des cabines sur Costa, MSC et consorts.

Des produits faciles à comprendre et très appréciés par vos clients.

Mais bien loin de ces monstres des mers, il existe d'autres alternatives pour les voyageurs en quête d'intimité et d'authenticité.

Des croisières à taille humaine sur des voiliers ou des catamarans qui sillonnent les plus belles criques du monde.

Elles séduisent une clientèle avide de nouvelles découvertes sur l'eau mais réticente à l'idée d'embarquer à bord de gigantesques paquebots.

Absolument pas réservées aux marins, ces croisières cabines et locations conviennent aux couples, aux familles et aux groupes d'amis, bref à tous les amoureux des flots.

TourMaG.com vous emmène à l'abordage d'un marché de niche encore mal exploité par les agences.

10 arguments clés pour vendre des croisières cabines ou avec skipper
La croisière cabine, ce n'est pas si difficile à vendre

Si vous vendez déjà des croisières classiques, vous avez déjà un pied dans le monde marin. La croisière cabine n'est pas plus compliquée à vendre que les paquebots des grands croisiéristes.

L'itinéraire est fixé à l'avance et les détails des cabines sont précisés sur les sites des différents professionnels. Ne prenez pas peur et jetez y un œil. Vous découvrirez avec surprise que les produits sont très faciles à vendre.

10 arguments clés pour vendre des croisières cabines ou avec skipper
La croisière avec skipper : un bon moyen de vendre du groupe

Nul besoin d'être un marin confirmé pour partir en croisière sur un voilier. De nombreuses compagnies proposent de louer des bateaux avec personnel de bord, du simple skipper qui fera parfois office de cuisinier, à l'équipage au grand complet.

Ce type de produit convient parfaitement aux groupes d'amis ou aux familles qui veulent partir ensemble naviguer pour une semaine, voire 15 jours. Ils peuvent ainsi privatiser un bateau et partir au gré du vent, en personnalisant le programme.

10 arguments clés pour vendre des croisières cabines ou avec skipper
Vendre des croisières originales où les autres bateaux ne vont pas

Contrairement aux grands paquebots, les petits bateaux utilisés pour ce type croisières peuvent se faufiler partout, jeter l'ancre quand bon leur semble et rester amarrés plusieurs jours dans une baie isolée.

L'idéal pour découvrir des criques abandonnées qui se prêtent à toutes les robinsonades.

10 arguments clés pour vendre des croisières cabines ou avec skipper
Redécouvrir par la mer une destination déjà connue

Les Antilles, la Croatie, la Grèce, et plus généralement l'ensemble du pourtour du bassin méditerranéen : ce type de croisières permet de redécouvrir des destinations que vos clients ont certainement déjà visité, mais les pieds au sec.

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Vendez du catamaran pour éviter le mal de mer

Vos clients sont convaincus, mais craignent de souffrir du mal de mer, balloté sur une coquille de noix ?

Conseillez-leur donc un séjour sur un catamaran, beaucoup plus stable qu'un monocoque. En effet, ces bateaux à deux coques restent plats et évitent la gîte (inclinaison du navire, fréquente sur les voiliers).

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Séduisez des néophytes avec des multi-activités

"J'ai peur de m'ennuyer pendant une semaine sur un petit bateau" : voici la remarque classique que peuvent vous faire certains de vos clients.

Mais rassurez-les, le temps passe très vite à bord. Certes, ces voiliers ne possèdent ni casino, ni salle de spectacle, ni piscine, ni jacuzzi (encore que...)

Mais l'essentiel est ailleurs. Dans la proximité avec la nature et dans la flexibilité du programme.

Envie de titiller les poissons, de faire de la bouée, ou du snorkeling ? Il suffit de débarquer dans une marina dotée d'un centre de plongée.

Envie de randonnée ou de découverte culturelle ? Les nombreuses villes côtières sont à portée d'ancre pour ces bateaux très maniables.

Envie de farniente et de bronzer au soleil ? Il suffit de déployer sa serviette sur le pont, pour une sieste à l'abri des regards.

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Captez une clientèle à haute contribution

Professions libérales, cadres supérieurs, retraités aisés : les amoureux du bateau sont généralement des clients qui ont les moyens. Et qui sont prêts à dépenser pour un séjour exceptionnel.

Généralement peu enclins aux croisières de masse, ils sont à la recherche d'une expérience authentique, d'une manière originale de découvrir un pays.

L'occasion de leur vendre une croisière-cabine, ou même une croisière avec skipper, pour les plus aventureux d'entre eux.

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Faites un mailing d'information auprès de vos clients

Selon les professionnels du secteur, il est bien rare qu'un passionné de voile pousse la porte d'une agence pour se renseigner sur ce type de produit.

Mieux vaut prendre les devants et signaler à vos clients que vous proposez ce type de prestations et que vous pouvez tout organiser.

Car bien souvent, les compagnies qui louent des bateaux ne sont pas immatriculées et ne peuvent vendre les billets d'avions. Les clients doivent donc se débrouiller par eux-mêmes pour acheter leur transport, ou passer par vous. L'occasion de leur vendre un package complet.

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Une bonne occasion de fidéliser

Une fois qu'on a goûté au grand air marin, on y revient plutôt deux fois qu'une.

Tous les spécialistes le confirment, leurs clients sont des fidèles, reviennent d'année en année. D'ailleurs l'océan est si vaste que les possibilités de séjour sont infinies.

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Les spécialistes sont là pour vous répondre

Un de vos clients est intéressé, mais vous craignez de ne pas pouvoir répondre à toutes ses questions ? Pas de panique, les spécialistes sont là pour vous conseiller.

La grande majorité des agences vous aideront à remporter la vente. Il suffit de les appeler pour se renseigner sur le vocabulaire technique, ou sur les détails des prestations offertes à bord.

L'occasion de nouer des partenariats avec certains professionnels, qui pourront vous fournir de nouveaux prospects qui n'auraient peut-être jamais franchi la porte de votre agence.

Eric Ahuir, directeur commercial de Sailndream et président de Sedna

Eric Ahuir - DR
Eric Ahuir - DR
"J'ai monté un logiciel qui s'appelle Sedna, qui est une sorte d'Amadeus du bateau. C'est une solution de réservation simplifiée en ligne qui recense 3000 bateaux sur 40 destinations ainsi que 2000 agences de locations dans le monde.

L'accès est gratuit pour la distribution dont les agences de voyages en France.

C'est pour elles l'occasion de trouver facilement un produit unique, un véritable appartement flottant. Et ce n'est pas toujours plus cher qu'un hôtel.

Sans compter qu'on a toujours la plus belle vue coté mer !
"


Sailndream et président de Sedna

Emmanuel Allot, directeur commercial Tui Marine (Sunsail et Moorings)

10 arguments clés pour vendre des croisières cabines ou avec skipper
"Autrefois, la voile s'adressait à des gens compétents. Mais aujourd'hui, la nouvelle génération veut faire du bateau sans forcément être spécialiste.

Pourtant, les acteurs du marché se sont trop longtemps cantonnés à une niche d'experts. Ils doivent aujourd'hui élargir leurs propositions à un public pas forcément expert. Il faut retravailler les offres pour intéresser les amateurs à la recherche d'expériences nouvelles.

D'autant plus que notre clientèle historique qui avait les moyens est quand même touchée par la crise. Un client qui dépensait 10 000 euros l'an passé se demande aujourd'hui si c'est bien raisonnable. D'où cette volonté d'élargir notre base.
"

Sunsail et Moorings

Daniel Locci, directeur associé chez Croisière-cabine.com (Dream Yatch Charter)

10 arguments clés pour vendre des croisières cabines ou avec skipper
"La croisière est un produit pile dans la tendance actuelle, proche de la nature, loin du tourisme de masse et authentique. D'ailleurs, Dream Yatch Charter réalise les ¾ de son business en B2B.

Mais les agences restent hésitantes concernant les séjours croisières-cabines. Par conséquent, nous avons lancé notre propre site internet de vente sur ce marché, baptisé Croisière-cabine.com. En seulement une année, nous avons fait partir 3600 clients.
"

Croisiere-cabines.com et Dream Yatch Charter

Benjamin Parise, Cap's Boat

10 arguments clés pour vendre des croisières cabines ou avec skipper
"Nous commençons à démarcher les agences de voyages afin de leur proposer nos produits et toucher une nouvelle catégorie de clientèle.

En effet, les vendeurs travaillent parfois avec des petits croisiéristes comme la compagnie du Ponant, mais ne connaissent pas nos produits.

Pourtant, nous avons beaucoup d'avantages. Nous proposons une liberté totale pour les clients qui privatisent le bateau et peuvent ainsi choisir leur propre itinéraire.

Ils jouissent d'une totale tranquillité et ne s'ennuient jamais. Il suffit de les débarquer à terre pour aller dans les marinas et pratiquer de multiples activités.

Nous offrons également des bateaux à deux cabines pour les voyages de noces, avec un skipper qui s'occupe également de la cuisine. Une superbe escapade en amoureux.
"

Cap's Boat

Antoine Guyomar, conseiller en croisière maritime - Océan Evasion - World Ocean

10 arguments clés pour vendre des croisières cabines ou avec skipper
"Nos croisières s'apparentent à de véritables villas sur l'eau. Elles comportent une prestation complète du capitaine à la cuisinière en passant par le skipper.

On peut également organiser toutes sortes d'activités, de la plongée jusqu'au ski nautique en passant par la bouée tractée.

Le client est le roi, il choisit ce qu'il veut faire. On peut le débarquer très facilement pour découvrir des régions. De plus, les enfants sont ravis. Ils se baignent sans cesse.

Et que ceux qui craignent le mal de mer se rassurent. Avec l'avènement des catamarans, le bateau ne bouge plus !

Je remarque également que la plupart de nos clients sont souvent liés aux agences de voyages. Nous songeons donc à nous immatriculer pour gérer le client entier.
"

Océan Evasion - World Ocean

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