Agences : 10 conseils pour mieux vendre le train [ABO]

Le train ne doit pas être présenté uniquement comme une alternative écologique à l’avion. Familles, voyageurs appréciant l’autonomie, clients sensibles à l’environnement ou souhaitant éviter les contraintes de l’aéroport constituent de bonnes cibles.

« Typiquement, pour une famille, le train est hyper simple. On arrive en centre-ville plutôt que d’être loin de l’aéroport, de repayer une navette derrière », souligne Hugo Bazin, cofondateur et directeur général de Tictactrip et Very Train.

Olivier Bernard, fondateur associé de Déclic Evasion, met également en avant « la facilité d’accès et le confort », avec notamment une convocation seulement 30 minutes avant le départ pour les TGV INOUI, ainsi que « la fréquence élevée des liaisons TGV INOUI ou OUIGO, qui offre une grande souplesse d’organisation ».

Le train peut aussi répondre aux attentes de voyageurs recherchant davantage d’autonomie. « Un voyage en train bien préparé, avec un bon carnet de voyage, c’est quand même bien encadré », rappelle Laure Jacquet, directrice de l’agence spécialisée dans les voyages en train Discovery Trains.

Le train peut être davantage qu’un moyen de transport : paysages, trains de nuit, itinéraires panoramiques ou trains historiques permettent de construire une véritable expérience.

« La première motivation des voyageurs en train, du moins de ceux qui passent par une agence, n’est ni l’écologie ni l’amour du ferroviaire. Ces voyageurs veulent prioritairement vivre une expérience de voyage différente », constate Laure Jacquet.

« Les gens aiment le train, renchérit Hugo Bazin. On peut marcher, aller aux toilettes, bosser, lire... On n’est pas en voiture où on doit être concentré et on n’est pas dans l’avion où on doit arriver très en amont. »

Le conseiller peut aussi s’appuyer sur des destinations proches et faciles d’accès : Bruxelles, Amsterdam, Genève, Londres ou des escapades en France. « Bruxelles, c’est moins de deux heures de train et on arrive au centre », illustre Hugo Bazin.

Éviter, lorsque c’est possible, de multiplier les transporteurs sur un même itinéraire.

« Si un seul transporteur gère l’itinéraire, il sera plus facilement en mesure de proposer une solution en cas de rupture de correspondance », explique Laure Jacquet. Son conseil : « choisir la même compagnie de bout en bout ».

La vigilance est particulièrement importante en Allemagne.

« Sur tous les itinéraires en Allemagne, prévoir des correspondances larges, vraiment larges », insiste Laure Jacquet. Lorsque c’est possible, mieux vaut même prévoir une nuit d’étape plutôt qu’une correspondance trop serrée.

Un billet disponible ne garantit pas nécessairement une place assise.

« Si vous vous rendez compte en réservant votre billet que le billet est achetable mais pas les places, en général, ça veut dire qu’il n’y a plus de place assise », prévient Laure Jacquet.

Sur un trajet longue distance, cette vérification doit donc être systématique.

Les horaires peuvent évoluer et plusieurs sources afficher des informations différentes. En cas de doute, « la meilleure référence, c’est le site de la gare », conseille Laure Jacquet.

Même vigilance lorsqu’une ville possède plusieurs gares : il faut vérifier le lieu d’arrivée, sa distance du centre et des principaux sites touristiques avant de réserver l’hôtel ou une correspondance.

Train annulé ou correspondance compromise : « surtout, pas de panique », conseille Laure Jacquet. Le premier réflexe doit être de se rendre au guichet de la compagnie ferroviaire.

« Eux, ils sont au courant. Eux, ils savent qu’il y a un train qui a été annulé et ils savent déjà, s’il y a une solution », explique-t-elle. Pour l’agence, l’essentiel est donc d’anticiper les difficultés et d’identifier les bons interlocuteurs.

La distribution constitue encore un frein majeur. « Le premier frein à la vente de train en agence est le manque d’offres, type plateforme B2B vraiment dédiée au train avec un compte-agence », estime Hugo Bazin.

Pour les dossiers complexes, mieux vaut donc s’appuyer sur un spécialiste. « Le train, ce n’est pas évident », reconnaît-il.

Les agrégateurs peuvent constituer une porte d’entrée pour les agences débutantes. « Les agrégateurs, c’est pratique », confirme Laure Jacquet, notamment pour simplifier la gestion de plusieurs compagnies. Mais « dès qu’on devient spécialiste, c’est mieux de passer par les sites des compagnies ».

Discovery Trains est agence représentante des trains autrichiens (OBB) mais aussi des trains Canadiens Via Rail Canada, et suisses (CFF/SBB) et du Swiss Travel System.

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La faible rémunération du billet sec reste un frein. « Aujourd’hui, la SNCF rémunère très peu les agences de voyage ou les revendeurs », souligne Hugo Bazin. D’où l’intérêt de construire une offre globale.

« Si on parle de package complet, ça devient intéressant », explique-t-il. Train, hébergement et activités permettent de créer davantage de valeur et de marge. Very Train annonce ainsi une commission moyenne de 8 à 12 % sur le package global, tandis que les circuits publiés sur le site de Discovery Trains sont commissionnés à 10 % pour les agences.

Pour Olivier Bernard, le ferroviaire constitue également un produit intéressant pour les groupes et les CSE. « Les conditions groupes pour les trains SNCF INOUI permettent de s’adapter aux contraintes organisationnelles avec des délais d’inscription plus souples et une meilleure maîtrise des risques financiers en cas d’annulation partielle. »

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La formation reste indispensable pour maîtriser les spécificités du ferroviaire. Laure Jacquet invite les agences à participer au Travel Talk organisé par Discovery Trains le 8 octobre 2026.

« Nous voulons renverser les a priori. Bien vendu, le train est un produit agréable et rentable, à condition d’en connaître les codes et de savoir mettre cette expérience en valeur », insiste-t-elle.

Le bon réflexe pour une agence qui débute : commencer par des itinéraires simples, se former et ne pas hésiter à s’appuyer sur un spécialiste lorsque le dossier devient plus complexe.

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