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EDV Grand-Est : "nous avons des particularités qui font que nous devons être dynamiques"

La convention des EDV Grand-Est se tiendra à Oman du 3 au 7 octobre 2019



A quelques jours de l'IFTM Top Resa et du départ pour Oman de la convention des EDV Grand-Est, nous avons interviewé son président, Gilles Kuster. Nous en avons profité pour aborder les thèmes propres à cette région bordée par un pays où la distribution est forte, les messages qui seront véhiculés lors de la convention et l'actualité récente des Entreprises du Voyage.


Rédigé par le Jeudi 26 Septembre 2019

"La concurrence n'est pas seulement allemande, mais aussi belge et luxembourgeoise" selon Gilles Kuster, président des EDV Grand-Est - DR
"La concurrence n'est pas seulement allemande, mais aussi belge et luxembourgeoise" selon Gilles Kuster, président des EDV Grand-Est - DR
TourMaG.com - Dans un premier temps, pourriez-vous nous présenter les Entreprises du Voyage Grand-Est ?

Gilles Kuster :
Nous avons plusieurs particularités, dont la première est la grandeur de notre territoire composé de la Champagne-Ardenne, la Lorraine et l'Alsace.

L'autre n'est pas très positive, mais c'est une réalité pour de nombreuses instances hors de Paris, nous avons un nombre restreint de sièges sociaux, moins de 100.

Ce qui fait que nous avons une grande couverture géographique mais assez peu d'adhérents, en raison du grand nombre de succursales.

En dehors de la convention, nous organisons des séances de formation ou d'information, et cette année nous avons abordé le thème de la médiation.

TourMaG.com - C'est peut-être un mythe, mais vu de l'extérieur, nous avons l'impression que la distribution s'en sort plutôt bien dans l'Est de la France. Partagez-vous ce constat ?

Gilles Kuster :
Je n'ai pas de comparatifs chiffrés, mais je suis relativement d'accord avec votre constatation.

Tout d'abord, nous sommes dans une zone géographique très urbanisée, où le pouvoir d'achat est sensiblement supérieur à la moyenne.

Puis, il faut bien dire que notre climat nous pousse aussi à voyager (rires, ndlr).

Enfin nous avons une particularité propre, notre localisation fait que nous avons une offre considérable.

"La concurrence est aussi belge et luxembourgeoise"

TourMaG.com - Vous parlez de la proximité avec l'Allemagne...

Gilles Kuster :
En effet, les voisins ne se privent pas de se faire distribuer de ce côté de la frontière, et cela concerne des régions allant des Ardennes au sud de l'Alsace.

La concurrence n'est pas seulement allemande, mais aussi belge et luxembourgeoise.

Il faut se rendre compte que les stocks sont énormes, avec des prix nettement moins chers que ceux affichés par les tour-opérateurs français.

TourMaG.com - Contrairement à Marseille ou Paris, vous avez une concurrence transfrontalière ?

Gilles Kuster :
Je dirais oui et non, car ce sont aussi nos fournisseurs.

Enfin, à Strasbourg nous avons une forte concurrence d'agences allemandes, qui ont toujours attiré la clientèle française.

Prenez la petite ville de Kehl, qui doit avoir moins de 35 000 habitants, vous avez 8 agences.

Et dans celles-ci, le personnel est totalement bilingue, d'ailleurs la personne à l'accueil va d'abord parler en français, avant l'allemand. Neuf clients sur dix y sont français.

"Nous essayons depuis quelques années d'endiguer cette évasion"

TourMaG.com - Que faites-vous pour lutter ?

Gilles Kuster :
Nous essayons depuis quelques années d'endiguer cette évasion, avec plus ou moins de succès.

Les agences proposent les mêmes produits et aux mêmes prix, mais surtout nous avons importé un concept typiquement allemand à l'aéroport de Strasbourg.

Dans l'aérogare se trouvent 8 agences de voyages ouvertes toute la semaine, y compris le dimanche. Cela n'existe nulle part ailleurs en France. Les clients trouvent alors exactement les mêmes produits qu'à Kehl.

Par ailleurs, deux agences allemandes sont présentes. Cela nous permet de limiter la casse.

Historiquement les Allemands ont la culture de la dernière minute et du petit prix pour acheter leurs vacances, certains se rendent directement aux aéroports.

Toutes ces particularités font que nous devons nous battre et être dynamiques. Pour certains, ça ne marche pas trop mal.

TourMaG.com - Pour en venir à la convention Grand-Est des Entreprises du Voyage qui se tiendra la semaine prochaine à Oman, pourquoi le choix de cette destination, plutôt atypique ?

Gilles Kuster :
Historiquement, nous avons toujours fait des conventions en Europe, proches de chez nous, comme à Prague, Amsterdam ou Budapest.

Cette année, nous avons eu un joli coup de pouce de la part d'Oman Air et de l'Office de tourisme omanais.

La tentation était trop forte pour ne pas profiter de l'opportunité. La destination a le vent en poupe et j'ai l'impression que le Sultanat souhaite percer sur le marché français.

C'est une destination authentique, avec de nombreux atouts. Contrairement à Dubaï et Abu Dhabi, des destinations qui sont quelque peu artificielles, Oman possède de nombreux monuments et des reliefs.

D'ailleurs, le nombre de participants est historiquement élevé, nous sommes presque 60, dont une bonne partie d'agents de voyages.

"La clientèle allemande est plus résiliente que la française"

Les partenaires de la convention des EDV Grand Est - Crédit photo : EDV
Les partenaires de la convention des EDV Grand Est - Crédit photo : EDV
TourMaG.com - Quel sera le programme de cette convention ?

Gilles Kuster :
Tout d'abord, nous aurons quelques participants d'envergure dont Jean-Pierre Mas et Alix Philipon, sans oublier Franck Chapus, le vice-président de l'APST.

Chacun interviendra durant la convention, selon le format qu'il souhaitera, d'autant que l'actualité est malheureusement très riche.

De plus, un vieux routier de la profession interviendra en tant que conférencier et historien. Pierre Hawawini abordera le thème et les enjeux autour de la Méditerranée, des origines à nos jours. Cette prise de parole aura pour but de présenter la réalité psychologique du consommateur et ses réticences à aller dans les pays nord-africains, musulmans et arabes.

Nous souhaitons inculquer un discours plus construit à nos vendeurs, pour contourner les objections de nos clients. Et nous avons réintroduit cette année le traditionnel workshop, pour que chacun reparte avec des échanges riches.

TourMaG.com - Pourtant l'Egypte marche très bien depuis deux ou trois ans...

Gilles Kuster :
Nous parlons souvent de la mer Rouge, car les Allemands sont massivement positionnés sur ce côté. Dès qu'il y a des vols, des hôtels et des prix, les clients suivent.

Je n'ai pas l'impression qu'au départ de Paris ce soit l'euphorie, comparativement à la clientèle allemande.

Il faut noter que les comportements des consommateurs sont différents des deux côtés de la frontière. Il existe moins d'obstacles et de réticences en Allemagne, les destinations sont "punies" moins longtemps.

La clientèle allemande est plus résiliente que la française, d'autant que la politique tarifaire est un excellent levier.

"Il y a une révolution à mener dans le transport aérien"

TourMaG.com - Pour revenir à l'actualité, comment avez-vous vécu ces dernières semaines ?

Gilles Kuster :
Au niveau d'Aigle Azur, nous n'avons pas été impactés, je n'ai pas non plus entendu des personnes concernées par les difficultés de la compagnie.

C'est un peu triste de voir une compagnie disparaître et je trouve toujours étonnant de laisser des passagers bloqués à l'étranger.

L'addition commence à être lourde du côté des compagnies aériennes.

TourMaG.com - Pensez-vous que tout le monde - dont les organes de représentation de la profession - a été à la hauteur dans cette histoire ?

Gilles Kuster :
Jean-Pierre Mas est vite monté au créneau évidemment, en dénonçant le fait que la cessation d'activité a été très brutale. Il va être obligatoire de se pencher sur le sujet des caisses de garantie.

Dans le même temps que des compagnies tombent, vous avez un WoW Air qui refait surface sans vergogne. On donne un coup d'éponge sur le bilan comptable et il est possible de repartir, alors que dans notre profession, un tel retour est impossible.

TourMaG.com - C'est un retour cynique...

Gilles Kuster :
Vous avez raison. Il y a une révolution à mener dans le transport aérien, je ne sais pas laquelle. Surtout que dès que nous parlons d'une caisse de garantie, personne ne veut payer et tout le monde s'insurge.

Les riches en bonne santé ne veulent pas payer pour les pauvres et les malades, c'est une situation cynique et malhonnête.

TourMaG.com - D'autant que les personnes en bonne santé sont les malades de demain...

Gilles Kuster :
Exactement, le problème actuel dans l'aérien étant que les prix sont trop bas. Vous ajoutez une flambée du pétrole et bien les marges chutent, donc cela complique l'instauration d'une telle caisse.

La pétition de TourMaG.com : "C'est une excellente chose"

TourMaG.com - Etant à proximité de l'Allemagne, observez-vous des tendances ?

Gilles Kuster :
Tout d'abord, aucun Allemand ne franchit le Rhin pour venir acheter ses vacances, alors que nous sommes en capacité de lui vendre les mêmes produits.

Ils sont peut-être plus protectionnistes à ce niveau.

Au niveau des agents de voyages, nous voyons comment ils travaillent, leur modèle est assez différent. Le volume traité par les employés est nettement supérieur au nôtre, du moins dans la région proche.

Ils ne passent pas 30 minutes pour chaque client, ils prennent surtout des commandes. De plus, en Allemagne, les agences n'encaissent ni acompte, ni solde, ce sont les TO.

La commission est versée aux agences seulement après le départ des clients et les tour-opérateurs supportent la garantie financière.

TourMaG.com - A propos du fonds de garantie, soutenez-vous la pétition de TourMaG.com ?

Gilles Kuster : C'est une excellente chose, tout ce qui peut faire bouger les lignes sur cette problématique va dans le bon sens. Nous ne pouvons pas accepter d'être contraints et de laisser les autres sans aucun filet de sécurité.

Des agences de voyages sont très impactées par les problèmes des derniers jours.

Romain Pommier Publié par Romain Pommier Journaliste - TourMaG.com
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