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Kuoni France met la dernière main à sa réorganisation

Nouveau club de réflexion avec les agents de voyages



Kuoni France a pris ses nouvelles marques dessinées par le siège de Zurich et annoncées en septembre 2009. Les trois hubs de production situés à Zurich, Londres et Stockholm se partagent bien le monde en matière d'achats et de négociations pour l'ensemble des succursales. Ces dernières, à l'instar de Kuoni France, ont désormais un rôle de « point of sales » concentré sur son marché et les chefs de produits d'hier deviennent des chefs de marchés.


Rédigé par le Dimanche 10 Octobre 2010

« Notre rôle est de nous concentrer sur la vente, les outils de ventes et sur tout ce qui apporte une valeur ajoutée au consommateur » explique Emmanuel Foiry.

Il semble que la phase préparatoire de la réorganisation du groupe Kuoni fut intense. Il faudra encore attendre pour connaître la réalité sur le terrain et dans les résultats d'une telle centralisation qui n'est pas encore entièrement opérationnelle.

Il a fallu notamment analyser les stratégies des différents marchés en sachant qu'a priori chaque marché pouvait revendiquer sa spécificités et ses propres attentes.

Il reste à mettre en commun les systèmes informatiques et autres bases de données qui alimentent les supports. Il reste à finaliser le style en matière de communication et d'écritures...

Rappelons qu'à Londres, c'est un expatriés de Kuoni France Nicolas Delord qui a pris la direction du hub avec notamment la charge des achats Asie et que c'est un autre expatrié, Alexandre Gavalda qui a la charge des achats « Maldive », « la » destination balnéaire phare du groupe.

Paris garde les négociations aériennes locales

Kuoni France met la dernière main à sa réorganisation
La semaine dernière, en ses très modernes et fonctionnels bureaux de Saint-Ouen dans la banlieue nord de Paris, le président de Kuoni France a fait le point sur la nouvelle organisation du groupe et sur le champ d'action qui revenait aux succursales, à savoir la politique commerciale et marketing.
Paris garde toutefois les négociations aériennes qui restent locales.

« Durant de longues années nous avons été une industrie de produits. Depuis l'arrivée d'internet, l'accès aux produits est ouverte à tout le monde. En matière de séjour balnéaire nous devenons de plus en plus des distributeurs d'hôtels.

Qu'un contrat hôtelier soit signé par un Suisse ou un Anglais n'a pas d'impact sur le client consommateur.

A l'exception des hôtels-clubs, les particularismes des marchés n'existent que dans nos têtes. Nous partions en ordre dispersé avec 5 chefs de produits différents  sur les mêmes destinations. 
» reconnaît Emmanuel Foiry.

Il reconnaît aussi que la désintermédiation apporte in fine peu de différence dans les prix et qu'il est objectivement de plus en plus difficile pour un voyagiste de faire payer ses services et sa flexibilité.

Développer le segment « Familles »

En réalité le groupe remet tous les compteurs à zéro. Il investit dans une campagne de réflexion et une série d'études internationales.

Une première étude portant sur la segmentation des clientèles a déjà été réalisée sur trois marchés, Royaume-Uni, Suisse et France. Elle est en cours en Italie et au Benelux.

Cette étude confirme les segments prioritaires de Kuoni France. Le voyage « extraordinaire » qui permet de visiter des lieux touristiques prestigieux.

Le désir de se déconnecter et d'oublier le stress dans un voyage détente, une formule adaptée au « all inclusive ». Le coconning dans un endroits luxueux et sophistique.

La découverte du monde pour vivre des expériences culturelles hors des sentiers battus. Garantir de belles vacances aux enfants. Ce dernier segment est encore faible chez Kuoni alors que la demande atteint les 18 %. C'est un secteur qu'Emmanuel Foiry souhaite développer avec des hôtels clubs implantés à Maurice.

Nouveau : le yield management pour la brochure « Sables »

Kuoni a présenté ses nouvelles brochures : « Sables » (novembe 2010 – décembre 2011), « Circuits » (janvier 2011 – décembre 2011), « Scanditours (novembre 2010 - avril 2011) et « Croisières nordiques et Australes » (novembre 2010 - mars 2012).

Il semble que les avantages tarifaire des trois centrales d'achat ne soient pas encore entièrement répercutés dans cette nouvelle collection.

Sables en a fini avec le cahier des prix. Les informations pratiques de l'ancien cahier sont dans la brochure. En lecture directe ne figurent que des fourchettes de prix.

Le prix de vente définitif est désormais accessible en ligne et mis à jour régulièrement laissant ainsi une première porte ouverte au yield management.

Financier de formation Emmanuel Foiry déplore l'érosion permanentes des marges et l'aggressivité tarifaire du marché.

Lui, à Paris, il s'emploie à résoudre cette équation : mettre à profit des prix bien négociés en confortant les marges tout en restant compétitif face au marché en général et, ces jours-ci, à Thomas Cook en particulier qui casse les prix. Vaste programme...

200 sièges/semaine sur Malé avex XL Airways

Cette brochure dédiée aux séjours balnéaires met l'accent sur les Maldives. 200 sièges semaine sont notamment affrétés sur XL Airways à destination de Malé.

Le TO propose une exclusivité aux clients souhaitant être loin de tout sur une île resort de carte postale : Maafushivaru. Située à 30 minutes en hydravion de Malé, elle est entièrement louée par Kuoni.

Cette brochure de 256 pages dédiée aux séjours balnéaires propose 232 hôtels et 5 croisières sur 14 destinations.

8 destinations balnéaires « peu rentables » disparaissent : le Kenya, Zanzibar, Madagascar, l'Inde, les Bahamas, Antigua, Anguilla, Saint Barthelemy et Sainte Lucie aux Caraïbes, le Brésil et les Philippines.

7 destinations disparaissent des Circuits

Editée dans sa formule habituelle la brochure « Circuits » garde son cahier des prix séparé. Elle propose 116 itinéraires (dont 21 circuits impliqués dans un projet de développement durable) couvrant une soixantaine de destinations.

4 nouveautés font leur apparition : au Japon (Best), en Indonésie/Malaisie (Grand Circuit), en Thaïlande (Aventure) et en Russie (Diffusion).

7 destinations disparaissent, « peu rentables et peu de volume » : la Libye, le Mali, l'Éthiopie, le Bhoutan, l'Equateur, les Philippines et les Galapagos.

Kuoni revendique son leadership sur les pays nordiques

Avec Scanditours qui programme la Laponie, l'Islande et les capitales nordiques Kuoni s'engage sur l'hiver avec notamment 360 sièges par semaine à destinatin de Rovaniemi.

Il offre par ailleurs de nombreuses formules de réveillons pour Noël et le Jour de l'An avec 4 vols spéciaux (19, 22, 26 et 29 décembre 2010).

La quatrième brochure de cette rentrée est consacrée aux Croisières Nordiques et Australes. Sur 58 pages elle présente une jolie collection de navires de tradition et d'expéditions.

Une nouveauté s'impose : le Vistamar qui remplace l'Adriana affrété par Scanditours depuis 12 ans. Cette nouvelle exclusivité d'une capacité de 260 passagers (114 membres d'équipage) apporte un supplément de confort, d'esthétisme, de convivialité et de modernité.

Nouveau : K- Le Club, une réflexion prospective avec la distribution

La marque Kuoni France bénéficie d'une notoriété spontanée indéniable. Encore faut-il la cultiver et justifier cette notoriété par une communication grand public et une valeur ajoutée reconnue par la distribution.

Le TO entend le faire en partenariat avec un panel d'agents de voyages représentant la distribution qui, tous canaux confondus, réalise 75 % de ses ventes.

K – Le Club regroupera ses 15 meilleures agences, tous réseaux confondus avec l'objectif de faire évoluer la marque. Il abordera des sujets liés à la vente tels les carnets de voyages, le service après-vente, les devis (payants ou non ?).

« Nous souhaitons faire de la prospective, ce que nous faisons déjà beaucoup avec le CETO et pas assez avec nos partenaires distributeurs » reconnaît Emmanuel Foiry.

Le Club se réunira tous les trimestres au siège de Kuoni. Un calendrier est déjà mis en place. La première rencontre est programmée cette semaine au siège de Saint-Ouen. 11 janvier 2011 : voyage d'étude à Abou Dhabi. 11 avril 2011 : 2e rencontre chez Kuoni . Juin 2011 : voyage d'étude au Portugal.

Kuoni développe par ailleurs ses roadshkow à travers la France (12 octobre à Paris et Bordeaux, 21 octobre à Cannes et Strasbourg, 18 novembre à Toulouse).

Le 14 octobre le TO organise sa grande soirée parisienne aux Salons France Amériques et le 21 octrobre il remettra la « Coupe des régions » aux grands vainqueurs.

Au-delà des roadshow Kuoni a créé les « Pefect Moments », des moments privilégiés où les agents de voyages sont chouchoutés et profitent de séances de Spa, de cours de cuisine ou de cours d'oenologie tout en travaillant. Faire de la formation d'une façon ludique fait aussi partie de la nouvelle politique commerciale de Kuoni.

Nouveau : l'assurance « Voyage différé » pour 15 €

Les conséquences et le coût des conséquences du nuage islandais sur la profession ont décidé Kuoni. Le TO propose désormais une garantie «Voyage différé » qui indemnise et assiste l'assuré en cas d'impossiblité de départ et/ou de retour à la date iniitalement prévue.

Cette nouvelle garantie Mondial Assistance agit pour tout événement aléatoire et indépendant de la volonté de l'assuré y compris en cas de force majeure. L'assuré bénéficiera donc de l'ensemble des garanties en cas de : « tempête, ouragan, éruption volcanique, cyclone, tremblement de terre, tsunami, glissement de terrain, acte de terrorisme, émeute et/ou mouvement populaire, catastrophe écologique, grève soudaine sans annonce préalable. Ou également de tout autre événement aléatoire, extérieur, irrésistible et indépendant de la volonté de l'assuré et de celle de l'organisateur du voyage et/ou de la compagnie aérienne, empêchant manifestement led épart et/ou le retour de l'assuré à la date prévue. »


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Tags : France, Kuoni, vente
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1.Posté par montech le 07/03/2012 11:36 | Alerter
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Bonjour,
Je souhaite juste parler des brochures Kuoni qui, auparavant étaient plus explicitent sur les tarifs!
En effet, les tarifs étaient affichés par date, sur les brochures, avec toutes les possibilités d'extensions ,de nombre de semaines, de choix d'hotels....! il y avait une meilleure clarté ! et incitait plus à réserver auprès du groupe . Aujourd'hui, le fait de faire des devis est plutot décourageant malgré la beauté des catalogues et avons tendance à s'orienter auprès d'autres voyagistes où les renseignements sont sur la consultation des catalogues. D'autre part, les séjours proposés sont aussi moins longs! j'ai fait plusieurs voyages longs courriers avec kuoni et je regrette de m'orienter vers d'autres pour les raisons évoquées! des amis clients partagent aussi mon avis.
Cordialement.
A.Montech

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