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Kuoni fait le grand écart entre les circuits en autocars et les produits spécialistes

cinq circuits en autocars dans les pays frontaliers


le Vendredi 11 Septembre 2015

Kuoni se lance dans les circuits autocars en Europe sans pour autant abandonner son positionnement haut de gamme, avec l'introduction d'une nouvelle collection de voyages ultra pointus sur des destinations de spécialistes. De quoi trouver de nouveaux relais de croissance dans un marché mature bien compliqué à exploiter.



Les 5 brochures du groupe Travel Lab correspondent à segmentation de clientèle bien particulière. DR
Les 5 brochures du groupe Travel Lab correspondent à segmentation de clientèle bien particulière. DR
Pas facile de maintenir son chiffre d'affaires dans le contexte actuel.

Le groupe Travel Lab, qui chapeaute toutes les marques de Kuoni, devrait terminer l’année stable avec 140 à 150 millions d'euros de CA pour 60 000 à 70 000 clients.

« Nous faisons un métier très compliqué et nous sommes concurrencés de toutes parts. Nous n’avons pas le temps de nous embêter » sourit Emmanuel Foiry, le PDG.

Ses équipes doivent donc se creuser la tête pour trouver de nouveaux produits, qui vont séduire à la fois les petits budgets mais aussi sa clientèle historique, plus haut de gamme.

Afin d'étoffer sa brochure entrée de gamme « K » le TO lance cette année cinq circuits en autocars dans les pays frontaliers.

Les véhicules de 28 passagers maximum partiront de Strasbourg, Mulhouse, Lyon, Toulouse, Lille et Paris, avec un nombre de kilomètres limités par jour. Un produit qui plaira sûrement aux mini-réseaux.

K propose cette année 83 circuits dont 26 nouveautés, notamment en Amérique Latine et en Europe, avec des destinations de niche, comme l’Albanie et la Bulgarie, ou la Pologne, qui a séduit 150 clients l’an passé. La Norvège et l’Islande font également leur apparition.

Le circuit, nerf de la guerre du tour-opérateur

Autre grande nouveauté dans sa brochure Kuoni « Circuits » (anciennement Expériences) : l’arrivé de la collection Ananta.

Soit 14 itinéraires ultra pointus sur des destinations insolites, comme l’Ethiopie ou l’Azerbaïdjan. Des itinéraires soignés, dont l’hébergement sommaire pourrait toutefois ne pas convenir à certains clients habitués au confort des circuits Kuoni.

D’où l’idée d’une collection à part, uniquement vendue en B2B, qui vient directement concurrencer des TO de niche comme Clio ou Intermèdes et dont le panier moyen grimpe à 4800 euros, contre 4400 euros pour les circuits plus classiques.

Le reste de la brochure « Circuits » comprend également 27 nouveautés, comme par exemple le sud de la Tanzanie, Cuba, le Laddak, ou la Mongolie.

Kuoni a également remis à l'honneur l'accompagnement avec des tour-leaders au départ de France sur 12 destinations où le client est plus frileux, comme en Israël, ou au Japon.

Si le groupe porte autant d’attention à sa production de circuits, c’est parce qu'ils représentent sa première source de revenus avec 20 000 passagers (brochure K et brochure circuits)

Un produit où il peut faire valoir son expertise mais qui est aujourd'hui ultra-concurencé, à la fois par les autres tour-opérateurs, mais surtout par la démocratisation du voyage. « Il y a 20 ans, il était très compliqué de partir seul au Sri Lanka. Aujourd’hui, beaucoup de gens s’en sortent très bien » remarque Emmanuel Foiry.

Les destinations balnéaires très concurrencées

Il doit également se battre sur certaines destinations, où sa valeur ajoutée est moins évidente : les îles.

"Le balnéaire long courrier c'est vraiment la foire d'empoigne " s'exclame le directeur. "Et pourtant, c’est ici que notre valeur ajoutée est la plus réduite".

Pas question pour autant d'abandonner ses parts de marché aux concurrents, même si Vacances Transat vient de relancer l’Océan Indien. Pour rester leader dans la région, sa brochure « Sables » s’enrichit de 38 nouveautés, dont la Péninsule Arabique avec 13 hôtels.

Le Sri Lanka a été revisité avec huit nouveaux établissements, soit une offre plus haut de gamme et intimiste. La brochure propose notamment le nouveau Cape Weligama, un Relais&Châteaux vendu en tout inclus.

Au total, le catalogue compte 146 hôtels, dont une trentaine sur chacune de ses trois destinations fétiches : Maurice, Seychelles et Maldives. Ces dernières ont bien souffert sur le marché français, accusant une baisse de 25% pour 4000 clients.

Mais Kuoni refuse d'abandonner la partie et programme deux nouveaux hôtels 4 étoiles ainsi que des structures plus intimistes, comme le Drift Thelu Veliga avec 30 chambres qui ouvrira début 2016.

Sur l'île Maurice, en croissance de 20%, on trouvera trois nouveautés, ainsi qu'une double page consacrée aux villas Beachcomber. Enfin les Seychelles cartonnent pour la 3e année consécutive avec une hausse de 50%.

Le TO a également ressorti pour la seconde année un manuel de vente regroupant toutes les informations techniques des hôtels. "Nous restons majoritairement B2B, même si 30% de notre chiffre d'affaires se fait en direct. Ce genre d'outil est très demandé par les vendeurs. Il faut s'y plier" remarque Emmanuel Foiry. Malgré le développement d’internet, la distribution ne peut travailler sans support papier.

La croisière a le vent en poupe

C’est ainsi que le groupe a décidé de lancer une brochure dédiée aux croisières en juillet dernier.

Valable de janvier 2016 à la fin de l'année 2017, elle propose une centaine d'itinéraires dans 75 destinations pour 60 bateaux. Soit 30 pages de croisières fluviales et 130 pages de maritimes. Une agence dédiée à la croisière devrait ouvrir boulevard Malesherbes d’ici la fin de l’année. Le groupe espère ainsi enregistrer un chiffre d’affaires de 6 millions d’euros.

Après les croisières, penchons nous un instant sur la marque Scanditours, qui cartonne avec une progression de 10%. Fer de lance de cette brochure : la Laponie. Une région où les clients pourront dormir dans des igloos de verre, ou dans un nouveau boutique hôtel à Rovaniemi.

Le village du Père Noël vient d'ailleurs d’être sauvé de la banqueroute par le réceptif de Kuoni. Un soulagement pour le TO qui s’engage chaque année sur 4000 sièges d'avions, avec 2 vols par semaine.

"Nous sommes le vrai spécialiste de la Laponie depuis 1988 et revendiquons une vaste expertise sur la région " souligne Emmanuel Foiry. Une petite pique à l'encontre de son concurrent Vacances Transat, qui vient d’inaugurer un club au pays du Père Noël.

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