Laurent Abitbol (Selectour) : "Je pense que les agences vont gagner 2 fois plus"

« Nous sommes une force économique incroyable » c’est sur ces mots que Laurent Abitbol, président du directoire de Selectour a conclu le congrès du réseau qui se tenait jusqu’au 9 décembre 2018 à Dubaï.

Et 2018 a été « une bonne année ». Elle s’inscrit en hausse de 2% sur le business travel et de 4% sur le loisir.

« Nous avons réalisé 800 000 € d’économie. La masse salariale a été réduite et nous avons optimisé l’organisation interne avec moins de réunions. Les fonds propres ont augmenté d’un million d’euro et atteignent 11 M€. Selectour a les reins solides » ajoute le président du directoire qui conduit le réseau comme une entreprise.

Fort de ces résultats, le réseau investit dans de nouveaux outils. Près de 2 M€ sont consacrés à la technologie en 2018 - 2019.

Parmi les nouveautés : SavMe, lancée il y a une semaine est une plateforme pour faciliter la gestion des après-ventes et des litiges.

SelectourPro va remplacer H2O le portail interne. Un nouveau site internet B2C va voir le jour d’ici juin 2019 (1M€ d’investissement) afin de mettre en œuvre une politique web to store et store to web.

Deux applis mobiles - l’une sur le business travel (Smart) actuellement en phase de test et l’autre sur le loisir - complètent le dispositif.

Le voyage d’affaires qui représente 65% du volume total de Selectour fait l’objet de toutes les attentions.

En 2017, le réseau a obtenu 2M€ de plus sur la partie transport fruit des négociations dans le cadre du GIE ASHA (Havas Voyages - Selectour).

« Le GIE pèse plus lourd qu’AMEX et CWT. Nous souhaitons conquérir de grands comptes et notamment des marchés publics. Je ne comprends pas pourquoi les administrations françaises font travailler les entreprises américaines. Pourquoi ne font-elles pas travailler les entreprises françaises ?! » s’interroge Laurent Abitbol.

Pour asseoir sa notoriété sur ce segment une campagne de pub sera lancée sur BFM et BFM Business.

Autre chantier ouvert par le réseau : celui de NDC. « Nous allons changer la donne, refaire le modèle économique, je ne veux plus avoir affaire à des intermédiaires. Nous avons 2 ans pour nous y mettre, » explique Laurent Abitbol, « aux USA il y a des compagnies aériennes qui redonnent des commissions. »

Lire : Selectour : "nous allons transformer NDC en opportunité"

Pour booster la partie loisir, il compte sur les nouveaux contrats de référencements 2018 – 2019 mais aussi et surtout sur le pilotage des ventes de ses adhérents.

Il reconnaît toutefois que « Chez Havas Voyages c’est plus facile car c’est un réseau intégré. Chez Selectour nous pouvons influencer et la seule influence c’est l’argent. Nous avons donné les moyens aux agences de vendre plus ».

Pour motiver les troupes, Jean-Noël Lefeuvre, directeur général précise « nous allons rémunérer les adhérents qui suivent les consignes en 2019, dès que le directoire aura validé les modalités. »

Et pour que le message soit aussi entendu par les vendeurs, le réseau a déployé le système Selectour+ qui permet de les incentiver à hauteur de 0,5 % (charges et urssaf) sur les TO en catégorie gold.

Lire : Selectour : Gold, Silver et Bronze... qui sont les TO qui ont décroché le "gros lot" ?

Le sujet du pilotage des ventes est loin d’être nouveau au sein de ce réseau composé d’entrepreneurs indépendants aux profils parfois très différents : mini-réseaux, mono-point vente, activités de niche…

Pour la catégorie gold, les agences devront remplir des objectifs de croissance sur le volume d’affaires, négociés unilatéralement et individuellement avec chaque fournisseur. Si le contrat n’est pas rempli : « il faudra rendre de l’argent ».

Et Laurent Abitbol se veut confiant : « Nous allons augmenter le montant de la rétribution pour les adhérents, je pense que les agences vont gagner deux fois plus. »

« Ces sur-commissions ont un impact direct sur les agences. C’est important, pour certaines : c’est leur résultat » ajoute Jean-Noël Lefeuvre directeur général du réseau, précisant que le résultat d'exploitation avait augmenté de 29% en 2018.

Les agences de voyages que nous avons interrogées semblent prêtes à jouer le jeu du pilotage.

C'est le cas de Gérard La Rocca patron d’Evao Voyages : « Nous sommes capables de le faire et ce sera efficace. » Idem du côté d’un mini-réseau situé dans l’Ouest de la France où « les consignes vont être données » pour aller dans le sens du réseau.

Voir : Référencement Selectour : ce qu'en pensent les agences et TO (Vidéo)

Toutefois d'autres émettent quelques réserves : « il faudra que j’étudie cela plus précisément, selon les points de ventes, leur localisation, la typologie de clientèle cela sera plus ou moins compliqué », nous explique ce patron de plusieurs points de ventes. « Il faudra aussi vendre ce que veut le client », complète un autre gérant d’agences.

Les tour-opérateurs de leur côté en attendent beaucoup.

Laurent Abitbol à la tête de Voyamar référencé Gold a fait d'ailleurs ses comptes. Cela va lui coûter plus cher : « je suis un TO je sais jusqu’où on peut aller. Pour Voyamar, le nouveau référencement va coûter 250 000 € si je fais le même chiffre que l’an dernier. »

Ceux de la catégorie gold à l’image d’Asia ou de Boomerang y croient.

Mais comment faire autrement ?

Laurent Abitbol est à lui seul grâce à sa double casquette Marietton - Selectour, le représentant de près de 1500 points de ventes sur le marché français. Son seul groupe compte 445 agences (dont 132 Selectour).

« Aucun TO ne peut se passer de la distribution tierce » constate Nicolas Delord, président de Thomas Cook France lors d’un débat sur le tour-opérating. « Aujourd’hui il y a Leclerc Voyages et Laurent Abitbol. Nous avons aussi Carrefour Voyages mais... Laurent est aussi sur le coup », lance t-il.

« Le rapport de force est en faveur de la distribution et je ne vois pas à moyen terme de changement » ajoute Pascal de Izaguirre Président de TUI France.

Non content d’être numéro 1 sur la distribution, Marietton monte en puissance aussi sur le tour-opérating.

Le rachat d’Héliades sera officialisé le 27 décembre 2018, et le groupe va très prochainement prendre une participation dans un autre tour-opérateur.

Une situation que les voyagistes référencés chez Selectour regardent très attentivement.

L’un d’entre eux nous confie « Si un de mes concurrents directs entre dans le giron de Marietton, il ne faudrait pas que le pilotage change de cap.… »

Reste qu'à Dubaï, l'heure était à la convergence ! Rendez-vous donc dans un an pour un premier bilan.