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P. de Rosen (SNCM) : incentives et challenges ventes pour relancer la machine !

l'interview de Paul de Rosen, directeur commercial



La grève la plus longue de l'histoire de la SNCM - 47 jours - vient de se terminer. Désormais la compagnie souhaite se tourner vers l'avenir. Si pour la pleine saison, les réservations sur la Corse affichent une hausse de +20%, en revanche l'avant saison accuse un retard de 10%. La SNCM prépare plusieurs actions pour relancer la machine.


Rédigé par Céline EYMERY le Lundi 21 Mars 2011

P. de Rosen (SNCM) : incentives et challenges ventes pour relancer la machine !
TourMaG.com - Après 47 jours de grève, le trafic a repris à la SNCM. Quel impact ce conflit a-t-il eu sur les réservations ?

Paul de Rosen -
"Il est important de noter que nos ventes pour la saison (19 juin - 30 septembre) n'ont jamais faibli même au coeur du conflit.

Sur la Corse nous sommes même en progression de 20% par rapport à l'année dernière.

Les ventes, pour cette période représentent au global 65% du chiffre d'affaires de l'année."


TourMaG.com - Comment expliquez-vous ce résultat ?

Paul de Rosen -
"C'est la conjonction de 3 phénomènes.

D'une part nous profitons de la désaffection de zones concurrentielles du Moyen et Proche Orient.

D'autre part nous proposons une offre très attractive en matière de tarifs. Ils sont en baisse de - 10% par rapport à l'année dernière.

Enfin, les passagers n'ont jamais douté que les traversées puissent être affectées par la grève en pleine saison. Dans l'histoire de la SNCM, les grèves n'ont d'ailleurs jamais touché le cœur de la saison."

TourMaG.com - Combien a coûté la grève à la SNCM, et à combien se monte le préjudice ?

Paul de Rosen -
"Le conflit a coûté à la compagnie aux alentours de 8 M€. Quant au préjudice, il est difficile de l'évaluer.

Sur le Maghreb, il faut intégrer également les évènements politiques, en particulier en Tunisie. Les passagers attendent une stabilisation de la situation dans le pays pour y repartir.

Sur l'Algérie, nous avons été très peu touchés et sur la Corse nous nous sommes maintenus."


TourMaG.com - Qu'en est-il de l'avant saison ?

Paul de Rosen -
"Concernant la Corse, nous espérons rattraper le retard, estimé à -10% sur la période mi-avril/mi-mai, avec des opérations de relance. Toutefois, il s'agit de petits volumes comparés à ceux de la pleine saison.

L'avant saison représente environ 150 000 passagers par an sur la Corse, alors que la pleine saison représente 700 000 passagers. Nous ne sommes pas sur le même proportion..."

TourMaG.Com - Vous évoquez des opérations de relance, quel sera le programme ?

Paul de Rosen -
"La première de nos actions sera dirigée vers les passagers qui avaient un titre de transport pour la période correspondant à la grève.

Je tiens à préciser que la quasi-totalité des voyageurs ont pu trouver une traversée de substitution pendant le conflit soit sur la Méridionale, soit sur Corsica Ferries. La clientèle ne s'est pas retrouvée bloquée.

Pour ces passagers et pour ceux qui n'ont pas pu partir, nous allons leur offrir la possibilité de voyager gratuitement, en avant saison. Nous nous basons sur un aller-retour par famille. Nous contacterons les clients de manière individuelle pour le leur annoncer.

L'objectif est de retrouver leur fidélité, qui a été quelque peu émoussée ces derniers temps."

TourMaG.Com - Vous souhaitez tourner la page ?

Paul de Rosen -
"Désormais il faut aller de l'avant. Après l'hiver c'est le printemps. Nous commençons la 2ème mi-temps pour les réservations sur la Corse.

Nous allons la débuter avec une nouvelle feuille de route afin, notamment de réparer un déficit d'image.

Cette interruption de service nous engage vis à vis de nos clients et des agences, à mettre en oeuvre un plan de relance qui nous amène vers davantage de fiabilité. Nous sommes toujours en piste pour gagner des parts de marchés !"


TourMaG.com - Quelles autres mesures allez-vous mettre en place ?

Paul de Rosen -
"Nous allons lancer de nouvelles offres promotionnelles en partenariat avec des tours-opérateurs tels que Ollandini ou Corsicatours.

Parallèlement nous seront aussi présents sur les sites Voyage Privé et Groupon. Enfin nous relancerons notre offre : la voiture à 1€.

La politique tarifaire sera plus riche, mais nous souhaitons également nous tourner vers le client. Pour ce faire, un blog a été lancé il y a une semaine. Il permet de donner la parole aux clients.

Déjà, nous avons enregistré 8000 pages vues et 400 posts déposés.

Les passagers ont ainsi l'occasion de contribuer à l'amélioration du service SNCM. Par ailleurs 50 clients seront invités à prolonger les échanges pour améliorer l'attractivité de la compagnie, ainsi que 20 agences de voyage après la saison."

TourMaG.com - Les agences parlons-en. Des opérations spécifiques seront-elles lancées vers les distributeurs ?

Paul de Rosen -
"Des actions particulières seront mises en place pour les agences. Notre priorité c'est l'amélioration de notre outil BtoB, qui est encore en période de rodage. Nous y prêtons la plus grande attention.

Parallèlement, pour stimuler les ventes, en plus de notre politique tarifaire attractive, nous allons mettre en place des opérations incentives et challenges de ventes."

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Commentaires

1.Posté par TITIEN le 22/03/2011 00:08 | Alerter
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bon courage, vous avez du pain sur la planche, pour ma part j'ai jeté l'éponge depuis longtemps avec SNCM. A moins d'être devenu fou, je ne mettrai plus jamais un pied sur la SNCM. Force est de constater que la compagnie la plus fiable sur la Corse c'est Corsica Ferries.

2.Posté par Labricette le 23/03/2011 10:17 | Alerter
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Pas forcement d'accord avec vous ! Je pense que vous pouvez très largement nuancer vos propos. Certes la SNCM a connu qqs problèmes, mais je pense qu'elle est sans hésiter une compagnie qui propose de bonnes prestations pour voyager en corse et qui prend soin des ses clients.. Après chacun à le droit d'avoir son opinion..... Bonne journée

3.Posté par TITIEN le 23/03/2011 21:58 | Alerter
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47 jours de paralysie vous appelez ça qqs problèmes ? Ben là vous n'êtes plus dans la nuance vous êtes dans la partialité. Heureusement qu'en Corse les médicaments, les produits frais, les produits de première necessité, la nourriture pour les animaux, les matériaux de construction ont continué à transiter sur les compagnies fiables, sinon tout le monde serait mort à l'heure actuelle ou presque. Alors continuez à penser tout le bien que vous voulez de la SNCM, nul ne dit le contraire, c'est votre droit. J'ai définitivement abandonné SNCM et je ne suis pas le seul .... Bonnes vacances à vous et prenez soin de vérifier avant de prendre de la route au cas ou la SNCM serait encore en grève...

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