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Selectour : taux de commissions TO... "Tout le secteur va droit dans le mur !"

Journées des dirigeants Manor 2018



A l’instar des débats sur les frais GDS lors du congrès Manor 2017, l’édition 2018 aura été marquée par un sujet brûlant : les taux de commissionnement des tour-opérateurs par le réseau Selectour. Pour les TO présents lors du congrès qui s’est terminé dimanche 21 octobre 2018 à Marrakech, la situation n’est plus tenable, et un nouveau modèle économique doit être trouvé d’urgence.


Rédigé par le Dimanche 21 Octobre 2018

Référencement Selectour : "Personne ne comprend dans quelle catégorie il vaut mieux aller, rien n’est moins clair. Dans tous les cas, on ne peut pas faire face à un surenchérissement de nos modèles de distributeur" - Photo Depositphotos.com JrCasas
Référencement Selectour : "Personne ne comprend dans quelle catégorie il vaut mieux aller, rien n’est moins clair. Dans tous les cas, on ne peut pas faire face à un surenchérissement de nos modèles de distributeur" - Photo Depositphotos.com JrCasas
Dès le premier après-midi de débat du congrès des dirigeants du réseau Manor, qui se tenait du 19 au 21 octobre 2018 à Marrakech, il a été question des pratiques d’un « illustre réseau » et des négociations sur les taux de commission menées avec les tour-opérateurs français.

Sans jamais avoir été cité expressément c’est bien Selectour, et de son futur système de commissionnement à trois étages, qui a provoqué la colère des voyagistes présents.

Et, à l’instar des débats enflammés autour des frais GDS qui avaient agité le congrès Manor en 2017 le sujet a, cette année, délié les langues. C’est Nicolas Delord, président de Thomas Cook France, qui a dégainé le premier, parlant d’une « situation catastrophique qui appauvrit toute la chaîne du tourisme ».

« On a pris un virage dangereux, et on l’a pris beaucoup trop vite. Ce n’est un secret pour personne : les marges du tour-operating sont extrêmement sous pression.

Avec des commissions à 17%, les TO sont au bout du bout, cela va devoir éclater à un moment car ce n’est plus tenable
», a-t-il lancé d’emblée.

Un nouveau modèle économique indispensable

Avant de poursuivre sa réflexion autour des 3 niveaux de référencement bientôt proposés par Selectour : « personne ne comprend dans quelle catégorie il vaut mieux aller, rien n’est moins clair.

Dans tous les cas, on ne peut pas faire face à un surenchérissement de nos modèles de distributeurs. Le grand problème de notre métier, c’est que notre rémunération est garantie par le fournisseur.

Les mauvais gagnent pareil que les bons, et les très bons pas plus que les mauvais
», a expliqué le patron de Jet tours.

Et à la question de savoir si un nouveau modèle économique devrait ainsi être trouvé, Nicolas Delord a également été clair. « Je crois qu’on y est bientôt. La seule voie de sortie sera de réinventer le modèle », a-t-il estimé.

Un avis partagé par les représentants de tour-opérateurs qui se sont rendus à Marrakech. « Nous vivons très mal la situation, on essaie de s’adapter tant bien que mal », a expliqué François-Xavier de Boüard, qui dirige Secrets de voyages, mais qui a aussi été par le passé à la tête de Selectour.

« Nous sommes étranglés par la distribution », a-t-il lancé, précisant qu’à travers le cas Selectour, c’était toute la distribution dans son ensemble qui était pointée du doigt.

« Tout le monde sera perdant »

Pour Georges Azouze, à la tête de Costa Croisières France, le « point de non-retour a été atteint ».

« Je souhaite des négociations sur un modèle de rémunération à la performance », a-t-il poursuivi. « Je ne vois pas pourquoi on devrait traiter de la même façon une agence ultra-performante et une agence qui ne vend qu’une cabine par an ».

« En fait, il n’y a qu’avec le réseau Manor que nous avons des discussions apaisées », a poursuivi Stéphane Le Coz, chez TUI.

Il explique : « Oui, la hausse des taux de commissions est intenable. A ce niveau-là, ce n’est plus possible de travailler. En continuant ainsi, et en gardant un tel modèle économique, on favorise les nouveaux modèles de ventes en direct, et on fait le jeu des acteurs du net par rapport à nous. A la longue, tout le monde sera perdant ! ».

L’occasion pour Philippe Korcia, notamment à la tête de Voyages Eurafrique, de rappeler avec humour à toute l’assemblée de « ne pas oublier de répéter tout ça au prochain congrès Selectour ». Un congrès qui se tiendra en décembre prochain à Dubaï, et qui s’annonce d’ores et déjà animé.

Pierre Georges Publié par Pierre Georges Journaliste - TourMaG.com
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1.Posté par MDR le 22/10/2018 08:55 | Alerter
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TUI... le maitre des vrais-fausses promos avec des commissions à 8% qui se plaint des montant de com pour la distribution...... Sans parler des offres sur le net introuvable en agence....

Quand on lit les commentaires de cet article...on croit rêver

2.Posté par Agent de voyages le 22/10/2018 09:35 | Alerter
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Et les remises que les TO font à la MACIF ? On en parle ?... TUI qui fait des réductions sur son site en direct auxquelles les agences n'ont pas accès, on en reparle... Alors arrêtez de vous plaindre et si vous continuez à travailler avec les réseaux c'est ça doit quand même vous convenir. C'est vrai que ce n'est pas facile de monter son propre réseau physique avec toutes ses charges à supporter (loyers. Charges des personnels qui revendent vos produits,etc...)

3.Posté par MDR le 22/10/2018 09:53 | Alerter
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@ Agent de Voyages
+ 1

4.Posté par Agent de voyages le 22/10/2018 10:12 | Alerter
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Sans polémiquer sur Selectour, je pense qu’à trop tirer sur la corde, les tour-opérateurs vont naturellement recentrer leur énergie sur les ventes détournées qui permettent de contourner la distribution classique et qui sont bien plus rémunératrices. Cela va effectivement faire le bonheur de la MACIF qui va voir de nouveaux TO frapper à sa porte. Il est vrai que proposer aux sociétaires de la MACIF une réduction de 9 % toute l’année reste encore bien plus rémunérateur pour un TO que les 17 % que demande un réseau comme Selectour ! De même, les TO vont multiplier les réductions pour toute réservation effectuée sur leur site tandis qu’ils vont multiplier les OP à prix cassés avec les pures players que sont Voyage Privé, Vente Privé… Et au final, cela va se retourner contre la politique souhaitée par le réseau.

5.Posté par Martino180 le 22/10/2018 10:26 | Alerter
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TUI et Thomas Cook, leur grand rêve c'est la Belgique et des commissions à 5%.

En France, ils pleurent sur les commissions trop hautes mais il y a 6 ans c'est quand même le patron de TUI qui est venu supplier Selectour, Leclerc et Carrefour de les référencer après avoir cracher dans la soupe.

je parie qu'à la fin de l'année, ils vont signer avec le GIE aux conditions de commissions Gold les plus élevées après avoir ralé dans tous les journaux professionnels.

6.Posté par mille sabords le 22/10/2018 10:46 | Alerter
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Nicolas Delord, président de Thomas Cook France, a raison en parlant d’une « situation catastrophique qui appauvrit toute la chaîne du tourisme ».

Les TO doivent s'accorder pour faire une grande réforme de la rémunération des vendeurs. La distribution organisée en réseaux est obsolète pour les ventes tourisme .Toute la chaîne va s'écrouler car les prix ne pourront être compétitifs à cause des commissions grimpantes... .un peu comme KODAK qui a fait de la résistance qui ne croyait pas au numérique et continuait à vendre plus cher son savoir faire ancestral.....Parlera t on encore des réseaux de distribution dans quelques années alors que l'ère est à la désintermédiation ??
Pour continuer à vivre bien; une réforme s'impose au sein de la distribution. Mais cette réforme ne peut pas venir de la distribution qui depuis des années campe et s'accroche au même modèle économique de la super commission qui rétribue l' organigramme des réseaux, les commissions et super commissions des adhérents .
La réforme ne peut venir que des TO afin que la chaîne continue à exister et éviter les reproches de la distribution aux TO qui vendent en direct ce que la distribution ne sait pas vendre..
Depuis des années les TO sont pris en otage par la distribution qui ne prend aucun risque.
Le réseau de distribution ne supporte aucun engagement de sièges, de chambres d'hôtels, de charges financières liées à la vente . Les TO, au delà des commissions doivent assumer un cahier de charges financières de plus en plus lourdes comme participer au financement des campagnes de communication des réseaux , sponsoriser leur convention, payer la formation des vendeurs , participer aux campagnes de publicité , organiser les éductours....Par ricochet, les cotisations inventées par les réseaux pleuvent partout et pèsent sur les adhérents...( pas chez tous les réseaux)... Quant c 'est trop lourd c'est la chaîne qui s'écroule ....

LE MODELE ECONOMIQUE DE LA COMMISSION ET SUPER COMMISSION EST REVOLU. C'est dur à dire mais c'est inéluctable.

Pourquoi pas un nouveau modèle économique basé sur la commission zéro , l'aérien l'a bien fait au 1er r avril 2005..Les agences ont réinventé leur rémunération en fonction de leur marché de leur région, de leur clientèle.
A chacun sa marge , plus d'assistanat à la vente pour les moins dynamiques et les moins performants.. Se prendre en mains pour créer sa propre dynamique de vente sa propre marge est exactement le modèle américain où chacun gagne bien sa vie.( remise en cause totale de l'existence du réseau en matière de ventes tourisme)
Le réseau de distribution tel qu'il est actuellement est une exception française qui va rapidement être bousculée par la pratique des consommateurs de la génération internet qui a bientôt l'âge de consommer du voyage loisir. Il est grand temps que la distribution s'adapte au marché de demain .On est demain.
Chaque agence peut se rende compte de l'évidence, il peut être amusant de faire ses propres statistiques en nombre d'acheteurs de tourisme en agence entre 25 et 45 ans ?

7.Posté par Fripon07 le 22/10/2018 10:55 | Alerter
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Il est normal que les réseaux de distribution négocient globalement les meilleures conditions pour leurs adhérents. C'est l'essence même et le but premier d'un réseau. Etre fort pour mieux négocier auprès des fournisseurs et être plus visible et compétitif auprès des clients. La rémunération à la performance reste certainement une évolution cohérente (nécessaire). Un rémunération fixe et garantie, plus une part variable. Toujours dans le cadre des volumes globaux réalisés par le réseau qui doit garder la main. Au réseau ensuite de décider ou pas en interne de mettre en place une redistribution variable en fonction de la performance de ses adhérents. Cela devrait aider au pilotage des ventes. Et pour les TO qui ne sauraient pas dans quelle catégorie aller, simplifiez vous la vie... ;) Gold ou Bronze... Entre les deux ce n'est peut être pas un réel choix...

8.Posté par Agent de voyages le 22/10/2018 11:02 | Alerter
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Mille Sabords. Je suis d'accord avec votre première partie mais pas avec la seconde. La commission zéro dans le tourisme et c'est inévitablement la jungle ! Déjà que le consommateur a du mal à s'y retrouver avec des prix qui font le yo yo, alors imaginez qu'en plus chaque agence fasse sa propre politique de prix ! D'autant qu'il y aura alors toujours des agences pour appliquer une commission réduite au minimum (voit à perte ?) et casser le marché le rendant encore plus opaque pour le consommateur. Sans parler des conséquences pour le tour-opérateur qui n'aura plus la maîtrise de son prix et donc de son image. Je ne suis pas sûr qu'un TO comme Marmara accepte de voir ses club 100 € de moins ou de plus que le prix mentionnés en gros sur ses 4x3 dans le métro !

9.Posté par mille sabords le 22/10/2018 11:31 | Alerter
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Faire sa propre marge , cela existe dans toute activité commerciale y compris à grande échelle ; le meilleur exemple vous l'avez avec le prix actuel de l'essence et gas oil différent dans les stations services et pas forcément celles des grandes surfaces .Vous avez cette liberté dans tout commerce, dans les pharmacies . dans les boulangeries ....
Les fournisseurs ne sont pas extensibles...
Traduire un prix d'achat avec une marge faite par le vendeur tout en étant dans le marché n'est pas assimilé à la jungle des prix , la valeur ajouté et la compétence des vendeurs en agences font souvent la différence.Quant aux agences qui vendent à perte cela ne dure pas très longtemps....
Il n' y a rien d'anormal à ce qu'un revendeur achète en net sa prestation , à lui de faire le reste ....

10.Posté par Agent de voyages le 22/10/2018 11:48 | Alerter
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Je vous souhaite alors bon courage ! Avec des milliers d'hôtels et des centaines de circuits sur une trentaine de tour-opérateurs à minima, je vous souhaite alors bon courage pour proposer une politique tarifaire (la vôtre) qui soit cohérente et surtout qui s'adapte au yeld pratiqué par les TO.

11.Posté par agvfan le 22/10/2018 11:52 | Alerter
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@Millesabords : je plussoie : les TO vendent des produits comme nimporte quel autre bien de consommation (d'ailleurs sur leurs pubs ils parlent de "stocks limités" ..., bonjour le rêve envoyé...) avec donc des canaux de distribution variés ... ; si je vais acheter des chaussures de running dans un magasin spécialisé, je paierai plus cher qu'en les achetant sur un site en ligne, mais je paie le conseil et donc une véritable valeur ajoutée ; si la valeur ajoutée de l'agv X qui va me vendre le voyage du TO n'est pas démontrée (ou inférieure à celle de l'agence Y) et bien je me passerai d'agence ou j'irai chez Y même si Y est plus cher (et ça peut importe les réseaux auxquels appartiennent X et Y, je ne regarde même pas...) . ou alors X et Y réinventent complètement leurs modèles et arrètent de considérer leur métier comme étant principalement de la revente de TO ...

12.Posté par A MARDI le 22/10/2018 13:39 | Alerter
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C'est une véritable plaisanterie. Qui est ce 1000 sabords ? Proposer aux distributeurs d'être plus chers ?
1000 sabords a déjà reçu un client, essayer de conclure un entretien de vente ?
Celui qui a le client revient enfin au milieu de la scène, et pour cela je félicite Selectour, et pour cela seulement.
Dans l'informatique, les marques comme HP et IBM rabattent les clients finaux vers leurs revendeurs.
A quand une politique restrictive des distributeurs vers ceux de leurs fournisseurs qui vendent en direct ?
Le marché subit actuellement une mutation profonde.
L'avènement des Bookings et Expedia remet en cause les fondements mêmes des TO, mettant à mal les conditions générales de vente des brochures, devenues souvent inacceptables pour des clients (et des agences par voie de conséquence, forcées de coller aux réalités du marché) appliquant comme en 1987 des barèmes d'annulation, un concept souvent révolu.
Ces mêmes TO aux pratiques ancestrales font massivement appel aux nouvelles technologies, n'hésitant pas à faire appel au package dynamique, qu'ils mettent allègrement au service des dernières pages de leur brochures et de leurs frais d'annulation devenus obsolètes, faisant toujours partie de leur calcul de rentabilité.
Le client reste au centre de toute réflexion, et il est temps de considérer l'agence comme un client à part entière.
Comment peut-on accepter que le client final d'une compagnie aérienne puisse disposer d'avantages supérieurs à ceux d'une agence ? Fidélisation, contrats firmes etc. Pas de caution, pas de IATA.
A quant un coup de pied dans la fourmilière ?
N'en déplaise à 1000 sabords, aux USA, pourtant à l'origine de la commission 0 , les grandes compagnies aériennes proposent aujourd'hui aux agences des incentives (ou RFA, remises de fin d'année) atteignant 30% du chiffre d'affaires. Des taux qui font penser à ceux de la grande distribution, ou de l'optique chez Essilor.
Regardons un peu plus loin et clarifions la situation avec pragmatisme.
J'ai le client, vous le voulez ? ...

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