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Sites Pros : BtoB or not to be... voilà la question !



Quel tour opérateur n’a pas aujourd’hui son espace professionnel sur Internet ? Outil de réservations et/ou d’informations, les sites BtoB servent aujourd’hui de lien privilégié entre les voyagistes et les agents de voyages. Remplaceront-ils pour autant les commerciaux et les centres d'appels ? Est-ce un réel gain de productivité pour le TO, pour les agences ? Les distributeurs ont-ils désormais le réflexe BtoB ? TourMaG.com a mené l’enquête.


Rédigé par Céline Eymery le Mardi 6 Novembre 2007

Depuis Marmara en 1998 avec Espacepro.to, les sites BtoB des tour-opérateurs n’ont cessé de fleurir sur la toile. L’Objectif affiché par les voyagistes : augmenter la productivité des agents de voyages et faciliter la vente.

« L’intérêt de mettre en place un site BtoB est de faciliter le travail des agents, de leur faire gagner du temps et de proposer un service performant aux distributeurs. » explique Carole Pellicer directrice générale déléguée de Plein Vent.

Les tour-opérateurs s’entendent tous sur ce point. La mise en place d’un site BtoB permet de créer un lien privilégié entre les agents de voyages et le fournisseur : mise à jour des tarifs, actualisation, informations en temps réel, animations commerciales et bien sûr réservations en ligne des produits.

Pascal Boyer, directeur des ventes chez TUI va également dans ce sens « Il y a une demande naturelle du marche. Le but, derrière la mise en place d’un site pro, est d’offrir une rapidité de vente, faciliter la réservation, mais aussi d’être un véritable complément de la brochure, avec images, photos, textes et informations complémentaires. D’autant plus que chez TUI, notre seul partenaire c’est l’agence de voyage. »

Bernard-Xavier Spokojny, Directeur Marketing-Communication de Marsans rajoute « Au delà de la réservation en ligne, le site permet de relayer la vie de l’agence avec le TO, et sert à aller plus loin dans nos rapports ».

Marmara : 5339 points de ventes sur le BtoB

Mais ces sites rencontrent-ils pour autant le succès escompté, les agents de voyages ont-ils pris l’habitude de se connecter aux portails BtoB ?

Chez Marmara précurseur en la matière, ce n’est plus une habitude mais un réflexe. Hervé Vighier, PDG, ne cache pas sa satisfaction : « A ce jour 5 339 points de ventes utilisent le BtoB. 10 000 utilisateurs, salariés du tourisme y sont venus au moins une fois depuis le 1er septembre 2007 et 80% des ventes passent par le site. »

Idem chez Plein Vent et chez Crystalto qui enregistrent respectivement 81% et 90% de leurs ventes via le portail pro. Look Voyages n’est pas en reste avec 60% du chiffre d’affaires réalisé sur le net.

« 7000 agents de voyages inscrits sont venus au moins une fois sur le site. Entre 150 à 300 agents de voyages se connectent quotidiennement. » précise encore Philippe Sangouard Directeur commercial de Look Voyages.

Un succès qui s’explique en partie par la nature des produits vendus : « Notre production est très packagée, c’est donc très facile pour l’agent de voyage de passer une commande », explique la DG de Plein Vent. Une opinion partagée par l’ensemble des tour-opérateurs interrogés.

Marsans effectue un travail pédagogique

Pour autant les sites BtoB n’atteignent pas tous ces pics de fréquentation. Chez Marsans les débuts un peu laborieux du site avec quelques problèmes techniques, ont retardé sa pleine mise en route.

Le phénomène désormais enrayé, le TO a choisi de mener un politique agressive pour inciter les agences à se connecter : « Nous mettons l’accent sur l’animation autour du site. Par exemple l’opération comme Miss Marsans a rencontré un franc succès.

Nous menons également un travail pédagogique au plus près des agences. Cette démarche porte ses fruits puisque les agences qui sont déjà venues sur le portail, continuent à y venir. »
explique Bernard-Xavier Spokojny.

Fort de ces retours positifs, le voyagiste compte enregistrer en 2008 plus de 30% des commandes via son site BtoB, contre 15% actuellement, avec des pointes à 20%.

Chez TUI, le site lancé en mai dernier n’a pas non plus encore atteint son potentiel maximum. A ce jour entre 20% à 30% des réservations sont effectuées sur Pro.tui.fr. « Nous sommes plutôt satisfaits.» précise Pascal Boyer, « Nous allons continuer à l’affiner et nous espérons atteindre entre 40% et 50% de résas en ligne. »

Croisitour/Empreinte : les agences continuent de téléphoner

De son côté, les efforts déployés par Croisitour ne suffisent pas encore à faire exploser les ventes en ligne de l’espace pro. Colette Viera Da Silva, PDG se dit un peu déçue par les résultats.

« Seules 8% des réservations sont effectuées sur le site. Il a pourtant 6 ans d’ancienneté. Malgré les animations et les incentives mis en place pour inciter les agences à se connecter, les distributeurs continuent d’utiliser le téléphone. »

Un comportement identique chez Empreinte : « Les agences ont encore tendance à nous appeler au téléphone. Les volumes réalisés en ligne sont marginaux. Mais seuls les produits packagés République Dominicaine, Mexique et Maurice peuvent être réservés en ligne pour l’instant » explique Nicolas Ivaldi, directeur commercial d’Empreinte.

En revanche, si elles ne réservent pas, les agences ne boudent pas pour autant le site. Empreinte.net affiche 6400 visiteurs uniques en septembre 2007 : « Notre site recense de nombreuses informations, et notamment la mise à jour de nos tarifs, avec la publication pour la première fois de nos catalogues sans prix. »

Un gain de productivité aussi pour les tour-opérateurs

Reste que le constat commun à l’ensemble des tour-opérateurs est clair : il est essentiel aujourd'hui de posséder son site pro. Car si les outils professionnels en ligne aident les agences à mieux travailler (possibilité de réserver en ligne, mais aussi accès à de nombreuses informations actualisées), ils permettent également aux voyagistes de gagner en productivité.

Michel Madi PDG de Crystalto explique : « Alors qu’en 4 ans le chiffre d’affaires a grimpé de 6 M€ à 25M€, nous avons toujours qu’une seule personne qui s’occupe de la réservation. Sans le BtoB », précise-t-il « il aurait fallu peut-être 3 ou 4 personnes en plus ».

Une situation identique chez Look Voyages, qui a vu progresser son chiffre d'affaires, alors que dans le même temps le nombre d’agent de réservation n’a lui pas évolué.

Alors BtoB or not to be ? La question c'est à vous qu'elle se pose...

Sites Pros : BtoB or not to be... voilà la question !
Croisitour
8% des réservations sont effectuées sur le site pro
www.croisitourpro.com

Sites Pros : BtoB or not to be... voilà la question !
CrystalTO
90% des réservations effectués par le site BtoB.
A venir : une nouvelle version devrait prochainement être mise en ligne, avec de nouvelles fonctionnalités. Parmi elles, le réservation du siège à l’avance, et l’achat de franchises bagages à l’avance.
www.crystalto.com

Sites Pros : BtoB or not to be... voilà la question !
Empreinte
6400 visiteurs uniques en septembre 2007
Les ventes restent marginales en ligne.
A venir : le TO planche actuellement sur le package dynamique.
www.empreinte.net

Sites Pros : BtoB or not to be... voilà la question !
Look Voyages
Entre 57% et 60% du chiffre d’affaires est réalisé via le site pro
A venir : dans 2 mois toutes les chambres pourront être visualisées à 360°.
www.lookpro.fr

Sites Pros : BtoB or not to be... voilà la question !
Marmara
5339 points de ventes utilisent le site
80% des ventes passent par le BtoB
www.espacepro.to

Sites Pros : BtoB or not to be... voilà la question !
Marsans
15% des commandes se font sur le portail BtoB, avec des pics à 20% selon les semaines.
www.marsans.to

Sites Pros : BtoB or not to be... voilà la question !
Plein Vent
81% des ventes réalisées par le BtoB
www.pleinvent.com

Sites Pros : BtoB or not to be... voilà la question !
TUI
Entre 20% et 30% des réservations sont réalisées sur le site selon les semaines
A venir : dans les cartons, TUI réfléchit à la mise en place d'un moteur de recherche avancé avec différents critères, et peut être la mise en place de nouveaux produits tels que les e-carnets de voyages.
Pro.tui.fr

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