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Capitale Tours : la crise... Quelle crise ? « Je ne lâche rien ! »

la recette anti-crise de Simon Ohayon, président



Simon Ohayon est un voyagiste atypique. Durant trente ans ce spécialiste du long-courrier n'a jamais pris l'avion. Il assure ses transports aériens exclusivement sur compagnies régulières – plus de 45 000 clients long-courriers en 2008 - et n'est pas agréé IATA. Crise ou pas, en trente ans il n'a jamais présenté un bilan déficitaire. Mieux : de ces mois de crise dont les professionnels du tourisme sortent affaiblis, il annonce un résultat bénéficiaire historique. Comprenne qui pourra !


Rédigé par Michèle SANI le Vendredi 2 Janvier 2009

Capitale Tours : la crise... Quelle crise ? « Je ne lâche rien ! »
Pour comprendre cet homme discret qui ne se fait jamais prendre en photo TourMaG.com a poussé la porte de ses bureaux.

Le siège social est situé rue du Roi de Sicile à Paris, dans le très recherché quartier du Marais, tout près de la rue des Ecouffes où ses parents, venus de Casablanca, s'étaient installés.

On dit qu'il possède aujourd'hui tout l'immeuble après l'avoir acheté, appartement par appartement, au fur et à mesure des départs de ses habitants. Sans cloison, afin que l'information circule, Capitales Tours occupe deux niveaux.

22 collaborateurs y travaillent dont deux enfants de Simon Ohayon. Ils ont 28 et 32 ans et y occupent respectivement des fonctions commerciales et techniques.

Avec ses 7 bureaux implantés à travers les régions afin de démarcher au plus près les comités d'entreprise, son effectif moyen en France est de 32 de salariés à temps plein.

Expert comptable et spécialiste de l'aérien

Expert comptable de formation il a débuté sa vie professionnelle dans une compagnie aérienne en saisissant cette opportunité : Turkish Airliness cherchait un directeur commercial. Il s'est présenté et a été engagé.

C'était bien avant les charters et le tourisme de masse. Il passera quelques années dans la compagnie avant de créer, en 1977, son entreprise Capitales Tours. Il se félicite encore aujourd'hui d'avoir ces deux atouts : « Savoir gérer et bien connaître le transport aérien sont indispensables pour réussir dans mon métier »

L'entreprise se lance dans le marché des groupes en démarchant les comités d'entreprise avec une première destination vedette, la Turquie. « Nous étions numéro 1 avant l'arrivée de Pacha Tours et de Marmara. Ils ont cassé les prix. Cela n'avait plus d'intérêt. Nous nous sommes retirés».

La politique de Capitale Tours est relativement simple : ses prix doivent être les meilleurs du marché tout en dégageant de confortables bénéfices. Il fabrique sans intermédiaire et vend en direct.

On le trouve aussi chez quelques pure players. Switch l'a revendu. C'est un sujet sensible pour cet adhérent de l'APS et la pilule reste amère, certainement la plus amère de toute sa carrière.

Exit, les voyages à la carte et les séjours « secs »

La clientèle de Capitale Tours est formée de groupes qui partent à dates désignés. Ses clients se trouvent dans les CE et les associations. En utilisant les chèques-vacances, il a développé le principe des individuels regroupés, une formule qui se développerait chaque année davantage.

Il n'affrète pas et favorise toujours les compagnies régulières. Il ne fait pas de billetterie et ne fabrique ni les voyages à la carte , ni les séjours « secs ».

Dans la vingtaine de destinations qu'il programme - tous long-courriers hors l'Egypte, la Jordanie et la Norvège - il dispose de structures qui travaillent exclusivement pour lui et négocient toutes les prestations terrestres, des guides accompagnateurs aux hôtels en passant par les restaurants et les autocars.

« J'ai toujours évité les destinations de tourisme de masse et les produits entrée de gamme pour me consacrer aux circuits qui sont des voyages à valeur ajoutée. Tout le monde peut faire avion + hôtel. J'ai opté dès le départ de ne pas dépendre des agences de voyages qui ne sont pas toujours fidèles.

Je préfère les comités d'entreprise même si les contrats sont remis en jeu chaque année. Ils paient en avance et leurs paiements sont garantis. Ils ne font pas faillite. Les groupes sont une clientèle valorisante. Un groupe représentant un dossier, la masse de travail n'est pas supérieure à celle demandée pour une clientèle individuelle .

Je ne lâche rien. Quand je suis plus cher je renégocie les prix. Dans l'entreprise tout le monde est mobilisé pour garder la marge. Je n'ai jamais vendu à perte...».

3 M€ d'acomptes sur 2009 chez Air France/Klm

Simon Ohayon réserve quelques cactus aux compagnies aériennes. « Avant, quand nous avions du potentiel, nous pouvions négocier. Aujourd'hui, elles donnent le même prix à tout le monde ! »

Et quand on lui pose la question de savoir pourquoi il n'émet pas lui-même ses billets il répond : « Comme ça je n'ai pas de problème avec le BSP ».

Il souligne tout de même qu'il a de bons accords avec Air France/KLM. On les auraient à moins : la compagnie dispose actuellement de 3 M€ d'acomptes sur les groupes 2009 et 2010 de Capitale Tours . La somme plutôt rondelette ne semble pas poser de problème à Simon Ohayon - la crise actuelle non plus -.

Dans la foulée il vous glisse à l'oreille que crise ou pas, en 30 ans il n'a jamais présenté un bilan déficitaire et qu'il dispose en fonds propres de quelque 30 millions d'euros. Puis il ajoute non sans fierté, que son entreprise classée 17e voyagiste français en terme de chiffre d'affaires présente la meilleure rentabilité de France. (Cf Palmarès de notre confrère l'Echo Touristique.).

En 2008 il a perdu un client important qui représentait près de 8 M€ de chiffre d'affaires. De nombreuses dates de départs bloquées par des options se sont ainsi libérées. Cet appel d'air lui a permis de revendre ses voyages à de nouveaux clients avec un taux de remplissage supérieur aux prévisions. Résultat : son CA 2008 est en augmentation de 12 % par rapport à 2007 !

Ne pas perdre sans savoir pourquoi

Simon Ohayon qui vend avec un an d'avance reste mesuré sur les objectifs 2009 et 2010. Fin juin 2008, avant la crise, il avait engrangé environ 60 % de ses objectifs. Aujourd'hui il reconnaît un certain tassement du marché.

« Les clients sont prudents, attentifs et attentistes. Ils s'inquiètent pour leur avenir. Même les groupes se décident en dernière minute. C'est pourquoi je me suis organisé pour vendre à délais très courts. Avec nos acomptes les compagnies assouplissent leurs conditions de rétrocession de sièges. »

A 62 ans, cet entrepreneur qui a le goût des affaires et le sens du commerce dit avoir atteint son équilibre. Il ne recherche pas de nouvelles destinations, cela l'amènerait à ouvrir de nouveaux bureaux ou trouver de nouveaux partenaires exclusifs à l'étranger.

Il ne cherche pas non plus à développer son porte feuille de clients car cela l'amènerait à engager de nouveaux collaborateurs. Il garde en revanche une vitalité intacte et se prend toujours au jeu. « J'aime me battre pour enlever des affaires et être le plus compétitif. Je suis sur toutes les affaires et je ne veux pas perdre sans savoir pourquoi. C'est ce qui me plaît dans ce métier... Que les professionnels se rassurent je n'ai pas l'intention de créer un empire.»

Capitale Tours en quelques chiffres

CA 2006 : 45,10 M€. CA 2007 : 49 M€ (soit + 8,65 %) avec un résultat net après impôts de l'ordre de 3 M€ (6,06 %). CA 2008 : 53 M€ avec un résultat net après impôts de l'ordre de 6 à 6,5 M€.
Les meilleures destinations 2008 : Etats-Unis (9 000 clients circuits) suivis par l'Egypte, le Canada, le Mexique. Prix moyen client (2007) : 1 146 euros

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1.Posté par BERGAUZY le 05/01/2009 09:17 | Alerter
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Félicitations , Simon. Tu oublies de dire que tu as également fait des émules dans la profession autant de commerciaux qui ont tenté l'expérience même si "imité n'est pas égalé".Tu as bien semé dans la profession !
Félicitations car beaucoup de confrères "crachent "sur toi et tu leur démontres chaque année ta rigueur de la gestion et ton sens inné des affaires. la recette "Bien acheter pour bien Vendre", et avoir les yeux rivés sur la gestion et le commerciale. En clair GESTION / ACHATS / VENTE . Sans se disperser. Bravo Yves

2.Posté par BENALOUL CHARLES le 05/01/2009 10:35 | Alerter
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JE SUIS HEUREUX DE TE SAVOIR EN SI BONNE POSITION ET TE FELICITE POUR TON SAVOIR FAIRE TA RIGUEUR ET TA LOYAUTE AMITIES CHARLES BENALOUL

3.Posté par DEMARIA Edgardo Juan (KILIAN Representations) le 05/01/2009 11:43 | Alerter
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Cher Mr Oayon:

Toutes nos felicitations pour votre performance et votre "savoir-faire"

Nous - Kilian Representations - sommes tres heureux de compter, deja plus de 10 ans, avec votre preferance, du meme de la part de votre equipe -

BRAVO

4.Posté par bnf le 12/01/2009 12:09 | Alerter
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A ne pas oublier . Il fonctionne en tandem avec Freddy Dahdy , le secret s'il y en a un est sans doute là

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