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La Balaguère : comment le TO pyrénéen veut conquérir les marchés européens

Trouver de nouveaux relais de croissance en Angleterre



Implanté depuis 30 ans dans les Pyrénées, le TO d'aventure La Balaguère souhaite exporter son savoir-faire dans les pays anglo-saxons. De quoi trouver de nouveaux relais de croissance face à une clientèle très fidèle mais vieillissante.


le Vendredi 20 Mars 2015

Pour rajeunir sa clientèle, La Balaguère développe des produits famille, comme cette chasse aux trésors dans les temples d'Angkor-DR La Balaguère.
Pour rajeunir sa clientèle, La Balaguère développe des produits famille, comme cette chasse aux trésors dans les temples d'Angkor-DR La Balaguère.
Etre installé dans un village de 700 habitants n'empêche pas d'avoir des ambitions européennes.

Depuis maintenant 30 ans, La Balaguère, un spécialiste de la randonnée, s'est établit à Arrens-Marsous, en plein cœur du parc national des Pyrénées.

Il a fait voyager 12 201 clients l'an passé (+1%) pour un chiffre d'affaires de 11,692 millions d'euros (+1%).

Une stabilité honorable dans un secteur concurrentiel très exposé à la crise.

Mais Vincent Fonvieille, son PDG, voit déjà plus loin. " L'année 2015 s'annonce déjà bien meilleure, avec des progressions à deux chiffres" sourit-il.

Une croissance qu'il explique par l'amélioration de son site internet, constamment en chantier pour répondre aux nouvelles attentes des internautes.

Séduire une clientèle plus jeune

Aujourd'hui, près de 60% de ses ventes se font en ligne.

Un achat facilité par la proximité avec ses clients, fidèles et nouveaux venus par le bouche à oreille, qui représentent 60 à 70 % de son business.

Mais ces fidèles ont un défaut : ils vieillissent. Presque 70% de ses voyageurs ont plus de 45 ans dont 28% plus de 60 ans.

La production s'est donc adaptée, avec des circuits au dénivelé plus doux ou des hébergements plus confortables.

D'un autre coté, il faut diversifier le catalogue pour séduire les jeunes, avec des séjours familles (une chasse au trésor dans les temples d'Angkor) ainsi qu'une gamme de voyages à vélo, qui réjouit les trentenaires.

Le TO a également réduit la durée des circuits et renforce sa gamme en liberté, moins onéreuse et donc plus compétitive. De quoi faire face à la baisse des budgets.

Si la Balaguère est un TO grand public cela ne l'empêche pas de travailler avec les professionnels du tourisme (18%), principalement avec d'autres opérateurs d'aventure, comme les membres du réseau Vagabondage

Il revend ainsi ses séjours qu'il produit lui-même. Dans sa nouvelle brochure, on trouvera 75 nouveautés, dont plusieurs voyages d'exception conçus à l'occasion de ses trente ans.

Au programme, une traversée des hauts-plateaux en Ethiopie, un séjour sur les pas d'Ulysse en Grèce ou encore une ascension du Mustagh-Ata en Chine.

Cinq randonnées en France sont également prévues et toutes aboutiront dans son village du Val d'Azun en octobre pour célébrer son anniversaire.

Trouver des nouveaux relais de croissance à l'étranger

Son expertise dans les montagnes pyrénéennes, où il a créé une branche réceptive, va également être mise à profit pour développer le marché européen, à la fois avec certains tour-opérateurs mais aussi en direct.

Sur son site, près de 40 séjours sont traduits anglais. Une campagne de référencement payant afin de se faire connaître outre-Manche est également en cours.

"Les tarifs en Angleterre sont très élevés et même en appliquant une marge importante nous restons toujours très compétitifs" assure Vincent Fonvieille.

Aujourd'hui, la clientèle étrangère représente à peine 2% de son business. Mais il espère séduire environ 1000 passagers à l'horizon 2020.

Un objectif à long terme pour une entreprise qui prend son temps, totalement libre de ses choix stratégiques. En effet, La Balaguère a gardé son indépendance, malgré une participation capitalistique de Voyageurs du Monde à hauteur de 18%.

"Nous sommes le 5e TO d'aventure en France, et même le 3e en incluant les groupes. Mais nous voulons garder notre indépendance afin de pouvoir programmer ce que bon nous semble".

Une soif de liberté pas vraiment étonnante de la part de cette équipe amoureuse des grands espaces.

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