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Les nouveaux big-boss ? "Des gens de cabinet qui ne sont pas là pour durer..."

le wait and see des réseaux aux dirigeants de Fram et Thomas Cook



Face aux grands patrons venus « d’ailleurs » et ayant une vision nouvelle de l'industrie du voyage, les réseaux ne sont pas plus étonnés que ça par leurs attaques contre la distribution. Pour autant ils n’ont pas l’intention de brader leur travail et comme c'est au pied du mur que l'on voit le "maçon" Ils attendent, justement, de voir...


Rédigé par Bertrand Figuier le Lundi 3 Juin 2013

Les présidents des réseaux de distribution restent sceptiques face aux nominations à la tête de Fram ou de Thomas Cook de personnalité "venues d'ailleurs" - Photo J.D.L.
Les présidents des réseaux de distribution restent sceptiques face aux nominations à la tête de Fram ou de Thomas Cook de personnalité "venues d'ailleurs" - Photo J.D.L.
Visiblement l’arrivée de Michel Resseguier et de Daniel Cohen n’impressionne pas plus que ça les réseaux de distribution.

Certes, Jean-Pierre Mas, co-Président de Selectour AFAT Voyages, estime qu’un peu de sang neuf est toujours une bonne chose :

"D’abord parce que la profession a tendance à tourner en rond, et ensuite parce que les savoir-faire extérieurs, surtout dans les technologies, sont souvent porteurs de nouveaux points de vue."

Mais dans l’ensemble, la réaction est pour le moins circonspecte.

"Je verrai avec le temps, prévient Richard Vainopoulos, le Président de Tourcom, qui doit bientôt rencontrer Daniel Cohen.

Sinon, à priori, si je reste ouvert à toutes les idées, du moment qu’elles sont constructives et rentables".

Les attaques contre la distribution ne font pas des idées nouvelles

"J’attends de voir. Je ne comprends pas tout, mais j’observe", se contente de dire également Jean Korcia, le président de Manor, qui n’a pas encore vu de résultats spectaculaires dans ce renouvellement du commandement au sommet des plus importantes entreprises du secteur.

Une chose est sûre : aucun des réseaux de distribution ne voit d’avenir dans la stratégie qui consiste à faire porter tout l’effort sur la distribution.

"C’est facile d’enlever à l’un pour habiller l’autre", commente ainsi le Pdt de Manor.

"Il met trop en opposition la distribution et la production", ajoute Adriana Minchela, la présidente du CEDIV, qui considère que Daniel Cohen n’apportera que des catastrophes s’il veut casser trop de choses d’un seul coup.

"Pas la peine de jouer les va-t-en-guerre"

"En s’en prenant à la distribution pour réduire ses coûts, il n’apporte rien de nouveau pour que tout le monde s’en sorte", estime de son côté la présidente du CEDIV, en conseillant au nouveau patron de FRAM une meilleur communication auprès des distributeurs.

"Il ne fera pas tout tout seul ; il a besoin de tout le monde et ce n’est pas la peine de jouer les va-t-en-guerre. Il vaudrait mieux discuter."

"S’il veut se débarrasser de la distribution à moyen terme, c’est une erreur, souligne Jean Korcia. C’est peut être logique pour un financier, mais un agent de voyage verra forcément les choses autrement."

"On a chacun nos entreprises, rappelle Richard Vainopoulos, en regrettant qu’on s’attaque encore aux réseaux alors que ceux-ci font tout de même 75 % des ventes.

Nous ne sommes pas là pour nous en mettre plein les poches mais pour servir nos adhérents et leur entreprises ; or sans les centrales de paiements, par exemple, combien de TO pourraient-ils s’en sortir ?"

Pour le Pdt de Tourcom, FRAM, par exemple, n’a pas besoin de faire des économies sur un point particulier mais de revoir l’ensemble de son modèle : "Et les questions de gestion, ça demande une stratégie claire", précise-t-il.

Comme Adriana Minchela, le co-Pdt de Selectour AFAT estime en fait que Dianel Cohen a commis une maladresse en parlant de « perdants-perdants » pour évoquer les rapports entre producteurs et distributeurs.

"Il commet la même erreur que Pascal d’Izaguirre, le patron de TUI France. Ce n’est pas comme ça qu’il va mobiliser la distribution pour vendre FRAM."

"Pas question de toucher aux contrats pour sauver Willy"

Selon nos 4 interlocuteurs, cette "maladresse" s’explique beaucoup par des considérations internes, histoire de rassurer les collaborateurs en suggérant que le couperet pourrait tomber ailleurs que sur eux.

"On peut comprendre l’idée. Pour autant, pas question de sauver Willy", prévient clairement Richard Vainopoulos.

"Et pas question de remettre en question les contrats, ajoute aussi fermement Jean-Pierre Mas qui prépare avec Bernard Vairon, également co-Pdt de selectourAFAT Voyages, une nouvelle entrevue avec Daniel Cohen.

FRAM est notre 1er fournisseur et nous sommes son 1er distributeur. On a donc besoin l’un de l’autre. Ils ont de bons produits, nous ne sommes pas concurrent, et c’est un TO indépendant ; on cherche donc plutôt un terme gagnant-gagnant entre nous, pour booster les ventes dès cet été."

"Tout le monde était prêt à aider FRAM, renchérit Andriana Minchella, mais avec cette façon de s’y prendre, je ne sais pas si c’est encore le cas. On les comprend, mais ça passe mal."

Pour la présidente du CEDIV, le marché ne va pas se redresser de sitôt et les gens veulent surtout des vacances différentes :

"Tous ces patrons parlent d’internet, mais c’est déjà presque dépassé. Or dans ce qu’on nous dit, il n’y pas la moindre réflexion produit ; d’ailleurs, on est aussi en droit de se demander s’il n’y a pas trop de généralistes en France…"

Des gens de cabinet qui ne sont pas là pour durer

Pour Jean-Pierre Mas, cette maladresse s’explique aussi par la volonté de mettre un coup de pied dans la fourmilière, car la profession a quelques rigidités dans son fonctionnement.

Il espère donc que ça fera bouger un peu les lignes entre la production et la distribution.

Sauf que le modèle français actuel est bien plus complexe que ça, selon lui, et qu’il ne faut pas sous-estimer la sensibilité extrême des relations Producteurs/distributeurs.

"Cela étant, nuance-t-il toutefois, si ces personnalités apportent un peu d’oxygène à la profession, ils viennent de cabinet et restent des redresseurs d’entreprises. Ils ne sont pas là pour durer n’auront donc pas d’impact à long terme."

"Entre ce qui se dit et ce qui se fait, il y a souvent beaucoup de chemin, mais je n’aimerais pas être à leur place", conclut Richard Vainopoulos, plutôt sceptique : "Ça va être dur."

Bref, qu’ils soient du sérail ou pas, les nouveaux patrons vont devoir user un peu plus leur bâton de pèlerin.

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1.Posté par Elodie le 06/06/2013 02:43 | Alerter
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Cet article est une des analyses les plus pertinentes que j'ai lues sur l'état de l'industrie touristique: merci de ces propos clairs et des pistes de réflexion qu'ils contiennent. Il y a trois axes qu'il serait bon de creuser :
1) Les rigidités de la profession... et pourquoi pas poser la question des hommes qui tiennent les réseaux ? MM. Mas et Vainopoulos sont là depuis bien longtemps : leur point de vue sur leur capacité à faire évoluer la profession autrement qu'en défensif serait très intéressant.

2) Internet, c'est presque dépassé... il y a là aussi une jolie manière de botter en touche de la part de Adriana Minchela : 10 ans d'ignorance crasse de la puissance de ce canal de distribution ont terrassé la profession d'agent. Je trouverai intéressant de laisser aux nouveaux dirigeants de TC et Fram le bénéfice du doute. "Et si" la mise en oeuvre d'uns stratégie puissante, correctement financée (pourquoi pas par des capitaux externes) donnait aux producteurs un accès direct massif au consommateur final et rendait les réseaux encore plus obsolètes qu'ils ne le sont?

La seule question qui vaille est celle du produit: les agences sont-elles capables de créer une demande suffisamment forte pour que la production continue à les servir ? Pas sûr... en tout état de cause, merci pour cet article.

2.Posté par Marcel le 06/06/2013 08:17 | Alerter
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les patrons des reseaux sont quelque part solidaires et jouent avec l absence d union des TO pourtant representes par le SETO(a quoi il sert !!).Il y a un moment que ces gros TO auraient du baisser les comm et surcomm...Ils ont prefere jouer dans leur coin a donner toujours plus et du coup a sortir des resultats negatifs.Quand on voit que TUI donne 2% de plus quand les resas sont faibles ca rappelle MARSANS .surtout qu ils n ont pas la competence d aller au bout de leurs idees.Reduire les comm ca obligerait ces dinosaures de la distribution a se remettre en question et a optimiser leur reseaux

3.Posté par dom31 le 06/06/2013 12:51 | Alerter
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Du sang neuf mais aussi du sang froid face à... tous ces intervenants plus près des dinosaures que des caméléons (en rapport à un livre très ancien).
Hier a eu lieu un forum à la Villette tellement intéressant que plus de 650 personnes y sont venues rechercher des infos pour le futur mais il me semble que je n'y ai vu personne du tourisme ou alors... Le programme était très inspirant "changer d'ère" et différents intervenants plus intéressants les uns que les autres surtout lorsque les thèmes tels que "Manager la complexité pour sur-vivre" ou "Le numérique catalyseur du changement" ou "Générations numériques" ou "La société du "Co"" et d'autre comme "Seniors et génération Internet : ayons le même âge numérique". ont été abordés devant une salle enthousiasme.
Bien dépassé les problèmes je te donne 2% sur les résas, ou bien Internet c'est dépassé etc.
Au cours de ce forum, Joël de Rosnay, Blanche Segrestin, Thierry Taboy, Philippe Dessertine, Emmanuelle Duez, A Poissonnier et une vingtaine d'autres intervenants vous auraient donné envie de voir votre futur autrement et de construire dès maintenant des passerelles numériques avec vos clients et vos prospects. Effectivement, vous auriez réalisé qu'Internet n'est pas mort mais que tous les jours nous allons de plus en plus vivre avec et que vos clients d'aujourd'hui déjà et surtout de demain ne penseront plus qu'avec les nouveaux réseaux sociaux et Internet. Que les nouveaux médias comme la télé connectée (et bcp d'autres) ne peut que vous aider à séduire d'une nouvelle façon, et que tous les nouvelles connexions sont en train de faire exploser vos modèles économique actuels.
Alors, on peut toujours mettre des lunettes de soleil bien foncées mais le futur est là (lunettes de Google) et lorsque je lis certains commentaires, j'ai l'impression qu'à l'époque de Gutenberg ceux là même auraient eu des sentences comme : "ça ne marchera pas"... Les moines copistes sont morts dès que l'imprimerie est sortie de ses limbes.
Demain, beaucoup ne liront plus cette news letter par mort prématurée et ils penseront toujours que les nouveaux médias n'existent pas, que les clients ce ne sont que des pourcentages de valeur financière, que les fournisseurs sont des marges arrières et que la micro segmentation par affinités est un paradigme issu des marketeurs, que les sociostyles sont obsolètes, et que les nouveaux entrants (clients) comme les "poucettes" peuvent aller se faire voir ailleurs. Mais je suis heureux d'avoir vu hier, de nouveaux commerces qui se développent avec des résultats multiplié par 2 chaque année et de nouvelles idées tellement séduisantes que le public de demain (2015) ne pourra qu'adhérer. Alors, oui vive le tourisme connecté et les touristes super informés.

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