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Nouveau : CitizenPlane déstocke les billets d'avions des TO

La start-up espère écouler 100 000 billets en 2018



Ils ont profité du créneau laissé vacant par Go Voyages, Hadrien Musitelli et ses associés ont créé il y a 7 mois CitizenPlane, une plateforme de déstockage de billets d'avion destinée aux tour-opérateurs. Rencontre avec son co-fondateur Hadrien Musitelli.


Rédigé par Romain Pommier le Jeudi 1 Mars 2018

La commercialisation des billets déstocké de CitizenPlane a débuté - Crédit photo : CitizenPlane
La commercialisation des billets déstocké de CitizenPlane a débuté - Crédit photo : CitizenPlane
TourMaG.com - Pouvez-vous nous présentez CitizenPlane ?

Hadrien Musitelli :
C'est une plateforme en ligne, où les tours-opérateurs peuvent saisir les sièges qu'ils veulent déstocker. Nous leur offrons un outil de création de routes, sur chaque trajet où ils ont trop de stocks.

Nous permettons aux TO et aux agences de voyages de commercialiser les sièges comme les compagnies aériennes le font.

Ils saisissent les quantités et les prix, puis nous faisons l'interface avec les agences de voyages en ligne, qui reçoivent l'information. N'importe qui peut retrouver ce siège à l'avance au même titre que ceux de Volotea et d'Air France.

Nous faisons quasiment comme GO Voyage, qui a fermé l'été dernier, à la différence que nous avons une diffusion plus large, et une plateforme en ligne plus intuitive, sans passer d'appels, en toute autonomie.

TourMaG.com - Quelle est la genèse de votre projet ?

Hadrien Musitelli :
Pour tout vous dire, nous sommes 4 associés. A la base j'ai une société d'affrètement d'avions pour les agences de voyages, MK Partnair, et lors d'un événement de The Family qui est un fonds d'investissement dans les start-up, j'ai rencontré mes 3 associés.

J'ai affrété pour eux un avion, vers la Sicile, au moment où on arrive en Italie, ils ont été surpris de voir l'engin rentrer à vide. Ils ont été surpris de constater ce système de vols de positionnement à vide.

Suite à cet effarement, nous avons entamé une discussion sur le sujet, puis j'ai étendu le sujet aux autres problématiques de l'aérien. Il faut savoir que le taux de remplissage moyen des tour-opérateurs est de 85 à 90%, ce qui fait qu'une vingtaine de sièges sont libres dans les avions affrétés.

TourMaG.com - Et à partir de là, vous est venue l'idée de CitizenPlane ?

Hadrien Musitelli :
C'est exactement ça, car nous nous sommes rendus compte qu'il n'y avait alors plus de solutions de commercialisation sur internet pour les vols affrétés.

Nous sommes en pourparlers avec tous les plus gros TO du marché, qu'ils soient français ou européens, notre idée a été accueillie avec enthousiasme par les professionnels. La demande est présente.

Pour écouler ces billets, nous sommes en contact avec une multitude d'agences de voyages en ligne, et parmi les plus grosses du marché à savoir Kayak, Liligo, eDreams ou encore Google Flights.

TourMaG.com - Ce sont des billets de dernières minutes ?

Hadrien Musitelli :
Pas forcément, il y a différents cas de figues, avec des TO ayant plus de sièges dans l'avion que de lits à l'arrivée, et qui souhaitent dès le début de la saison écouler ces sièges en trop. Ainsi, nous avons ses billets bien en amont, plusieurs mois avant.

Puis nous avons des TO, qui ont des billets de dernières minutes. Il faut comprendre là au moins un mois avant le départ. Après nous ne sommes qu'un diffuseur, donc la méthode de calcul des professionnels nous importe peu, même s'il nous sera plus facile de vendre un billet en avance.

Nous ne nous limitons pas à ce genre de problématique, puisque nous écoulons aussi les blocs sièges et les vols à vide, puisque nous couplons ces trajets avec un retour ou un aller sur n'importe quelle compagnie.

Nouveau : CitizenPlane déstocke les billets d'avions des TO
TourMaG.com - Qu'entendez vous par vols à vide ?

Hadrien Musitelli :
Pour que ce soit plus explicite, je vais vous donner un exemple.

Prenez un tour-opérateur, ou une agence, qui affrète un vol Nantes-Palma de Majorque, en début et en fin de saison, il y aura un vol à vide. En effet, lors de l'inauguration de la saison, personne ne va retourner à Nantes, étant donné qu'il n'y a pas de client sur place, et lorsque l'exercice se termine, l'avion ira en Espagne sans passager.

Dans ces cas, les TO nous donnent les vols, et nous écoulons à prix cassés les billets. Nous n'avons aucune obligation de nous limiter aux trajets complets, nous pouvons nous contenter d'un aller ou un retour, et nous couplons avec une compagnie.

TourMaG.com - Que représente le marché du déstockage en France ?

Hadrien Musitelli :
En France, chaque année 7 millions de sièges sont affrétés, avec un taux de remplissage pas spécialement élevé aux alentours de 85%, nous évaluons environ à 500 000 le nombre de sièges non vendus.

Sur ce total, nous espérons capter environ 100 000 billets, dès cette année.

Nous avons mis en place un outil de chargement des routes simplifié, car nous voulons enregistrer le plus de vols possibles.

TourMaG.com - Où en êtes-vous dans votre projet ?

Hadrien Musitelli :
La société existe depuis 7 mois, et la commercialisation s'ouvre actuellement. Nous nous étions fixés comme dead line, le mois de mars afin de préparer au mieux la saison estivale. Nous avons été contactés, non seulement en France, mais aussi à l'étranger, en Allemagne et au Royaume-Uni.

Nous voulons rapidement nous implanter sur d'autres marchés.

En ce moment même nous collectons, et nous récupérons tous les inventaires des tour-opérateurs. Notre objectif de 100 000 sièges est ambitieux, mais nous sommes confiants en raison de l'absence de solution pour les professionnels.

De plus, nous proposons aux TO un pricing assistant, afin non pas de vendre le moins cher possible, mais le mieux possible en fonction du marché, pour que nos clients réalisent une belle marge.

TourMaG.com - Comment vous rémunérez et comment fonctionnez vous ?

Hadrien Musitelli :
Les professionnels qui déstockent ont la main sur le prix, ce n'est pas nous qui fixons quoi que ce soit. Simplement, nous nous rémunérons uniquement sur les ventes, selon un tarif établi.

Ce n'est pas une commission variable, comme Booking, mais un montant selon le prix du billet, cela commence à 15 euros. Les lecteurs doivent aussi savoir qu'il n'y a aucun abonnement ou frais d'entrée, tout le monde peut accéder à notre plateforme petit ou grand, agences ou TO.

TourMaG.com - Quelles sont les différences avec Go Voyages ?

Hadrien Musitelli :
Attention, l'entreprise fonctionnait très bien, nous ne portons pas de jugement. Tout fonctionnait par e-mail, la technologie était plus ancienne, et les clients n'avaient pas de visuels sur l'encours des ventes et le chargement du vol.

Pour remédier à ce manque de visibilité, nous avons créé la plateforme, et éviter aux clients de passer des heures au téléphone ou par mail.

Nous offrons une audience bien plus large que Go Voyages, car nous travaillons avec plus d'agences.

TourMaG.com - D'ailleurs vous ne vous limitez pas seulement aux agences de voyages, mais aussi aux compagnies aériennes. Expliquez-nous cette activité ?

Hadrien Musitelli :
Nous avons noué des contacts avec des petites compagnies aériennes, en raison de l'augmentation des coûts GDS, avec parfois une surcharge de 13 euros par vol.

Nous avons interfacé le protocole NDC, ce qui nous permet d'afficher des coûts de diffusion bien inférieurs. Il faut comprendre que nous parlons de compagnies aériennes n'ayant pas de système de distribution sur les GDS, et qui ne sont pas IATA.

Ces compagnies sont nombreuses en Europe, elles réalisent en général moins de 100 000 passagers par an, et représentent pour nous un axe de développement.

La norme NDC permet de se passer des GDS, ces derniers représentaient une porte d'entrée la plus large au marché, d'ailleurs au début nous voulions diffuser l'ensemble de nos billets par ce canal.

Puis nous avons réalisé qu'en optant pour les agences de voyages en ligne, notre diffusion allait être aussi large, et le coût moindre.

TourMaG.com - Quelle punchline sortez-vous pour convaincre les TO ?

Hadrien Musitelli :
Nous n'en avons pas besoin, il nous suffit d'expliquer ce que nous faisons. Après dans leur modèle économique, l'aérien peut être un frein, car ils peuvent facilement se désengager sur les chambres d'hôtel, mais cette mécanique est impossible dans l'aérien.

Nous leur offrons la possibilité de récupérer cette perte, en leur permettant de faire de la marge supplémentaire, c'est tout bonus.

Avec CitizenPlane les tours-opérateurs redeviennent des TO, où presque, car ils n'auront plus peur d'affréter des vols.

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