« Pour Opodo et Vivacances, l’aérien représente entre 65 et 70 % des revenus. C’est un modèle que je tiens à maintenir et qui devrait nous amener à réaliser nos premiers bénéfices cette année. »
TourMaG.com - Dans quel état d’esprit fêtez-vous les cinq ans de votre entreprise ?
Petra Friedman : « Nous sommes attentifs à la révolution que vivent les agences en ligne depuis un an. L’environnement est extrêmement concurrentiel. Les métiers se mélangent. Les fournisseurs sont devenus distributeurs avec leurs propres sites. De nouveaux modèles de distribution sont apparus avec les sites de contenus et les comparateurs.
Le consommateur ne fait pas beaucoup attention à cela mais c’est une véritable révolution des modèles économiques sur le web à laquelle nous assistons. Et cette révolution va irradier l’ensemble des acteurs, même les distributeurs classiques. »
T.M.com - Comment se différencier dans ce méli-mélo ?
P.F. : « Les sites vont se ressembler de plus en plus, nous allons donc capitaliser, pour ce qui concerne Opodo, sur la relation client. L’acheteur en ligne n’a pas été suffisamment choyé. Opodo s’est positionné sur la relation client très tôt et nous allons capitaliser là-dessus.
Une partie du parcours a déjà été réalisée lorsque nous avons réinstallé notre call center en France l’année dernière. La relation one to one à travers le web et le téléphone, c’est l’avenir. »
T.M.com - Quelles sont les modifications majeures que vous avez apportées à votre site pour garder votre pré carré ?
P.F. : « Le modèle de l’agence en ligne tel que nous le connaissions il y a cinq ans a vécu. Les consommateurs sont devenus des experts de la comparaison. Nous avons donc investi dans un moteur de recherche aérien qui intègre l’offre low cost.
On a changé l’affichage qui permet une manipulation plus intuitive. Et puis nous lançons en « soft launch » notre comparateur de séjours. Nous avons intégré des filtres dans la recherche qui permettent de combiner un nombre illimité de critères. Ce qui permet tout de suite d’affiner la recherche pour arriver à l’offre idéale. »
T.M.com - Ces développements technologiques incessants ne sont-ils pas un gouffre sans fin pour les agences en ligne ?
P.F. : « La technologie est indispensable pour diminuer les coûts de traitement manuel. Et on en est qu’au début des développements technologiques. Aujourd’hui, on fait encore beaucoup travailler le consommateur lorsqu’il recherche un séjour.
S’il n’est pas décidé sur une destination en particulier, il est obligé de revenir en arrière, de refaire des manipulations pour regarder d’autres destinations. Notre nouveau moteur de recherche permet au client de remplir une centaine de critères avant de lancer la recherche. Il parvient ainsi à obtenir le voyage qu’il lui faut beaucoup plus efficacement. »
T.M.com - Utilisez-vous le réseau international d’Opodo pour mutualiser ces nouveaux développements ?
P.F. : « Sur le moteur de recherche séjours, la production de chaque pays est particulière. Nous avons donc développé un outil spécifiquement adapté au marché français. »
T.M.com - Au bout de cinq ans, avez-vous rétréci le nombre de vos fournisseurs ?
P.F. : « Cela va dans les deux sens. Dans l’aérien, nous avons rajouté les low cost. Mais nous avons retiré également des compagnies qui ne nous paraissaient pas remplir toutes les donnes de sécurité nécessaires, sans attendre la liste noire européenne.
Dans le tourisme, nous sommes sortis de l’ère de la Tunisie 3 étoiles à bas prix. Notre offre s’est enrichie de TO de niche car les internautes cherchent des produits de plus en plus spécialisés sur le sport, le culturel, etc. Par contre, nous avons arrêté de travailler avec les producteurs dont les forfaits étaient cause de problèmes. »
Petra Friedman : « Nous sommes attentifs à la révolution que vivent les agences en ligne depuis un an. L’environnement est extrêmement concurrentiel. Les métiers se mélangent. Les fournisseurs sont devenus distributeurs avec leurs propres sites. De nouveaux modèles de distribution sont apparus avec les sites de contenus et les comparateurs.
Le consommateur ne fait pas beaucoup attention à cela mais c’est une véritable révolution des modèles économiques sur le web à laquelle nous assistons. Et cette révolution va irradier l’ensemble des acteurs, même les distributeurs classiques. »
T.M.com - Comment se différencier dans ce méli-mélo ?
P.F. : « Les sites vont se ressembler de plus en plus, nous allons donc capitaliser, pour ce qui concerne Opodo, sur la relation client. L’acheteur en ligne n’a pas été suffisamment choyé. Opodo s’est positionné sur la relation client très tôt et nous allons capitaliser là-dessus.
Une partie du parcours a déjà été réalisée lorsque nous avons réinstallé notre call center en France l’année dernière. La relation one to one à travers le web et le téléphone, c’est l’avenir. »
T.M.com - Quelles sont les modifications majeures que vous avez apportées à votre site pour garder votre pré carré ?
P.F. : « Le modèle de l’agence en ligne tel que nous le connaissions il y a cinq ans a vécu. Les consommateurs sont devenus des experts de la comparaison. Nous avons donc investi dans un moteur de recherche aérien qui intègre l’offre low cost.
On a changé l’affichage qui permet une manipulation plus intuitive. Et puis nous lançons en « soft launch » notre comparateur de séjours. Nous avons intégré des filtres dans la recherche qui permettent de combiner un nombre illimité de critères. Ce qui permet tout de suite d’affiner la recherche pour arriver à l’offre idéale. »
T.M.com - Ces développements technologiques incessants ne sont-ils pas un gouffre sans fin pour les agences en ligne ?
P.F. : « La technologie est indispensable pour diminuer les coûts de traitement manuel. Et on en est qu’au début des développements technologiques. Aujourd’hui, on fait encore beaucoup travailler le consommateur lorsqu’il recherche un séjour.
S’il n’est pas décidé sur une destination en particulier, il est obligé de revenir en arrière, de refaire des manipulations pour regarder d’autres destinations. Notre nouveau moteur de recherche permet au client de remplir une centaine de critères avant de lancer la recherche. Il parvient ainsi à obtenir le voyage qu’il lui faut beaucoup plus efficacement. »
T.M.com - Utilisez-vous le réseau international d’Opodo pour mutualiser ces nouveaux développements ?
P.F. : « Sur le moteur de recherche séjours, la production de chaque pays est particulière. Nous avons donc développé un outil spécifiquement adapté au marché français. »
T.M.com - Au bout de cinq ans, avez-vous rétréci le nombre de vos fournisseurs ?
P.F. : « Cela va dans les deux sens. Dans l’aérien, nous avons rajouté les low cost. Mais nous avons retiré également des compagnies qui ne nous paraissaient pas remplir toutes les donnes de sécurité nécessaires, sans attendre la liste noire européenne.
Dans le tourisme, nous sommes sortis de l’ère de la Tunisie 3 étoiles à bas prix. Notre offre s’est enrichie de TO de niche car les internautes cherchent des produits de plus en plus spécialisés sur le sport, le culturel, etc. Par contre, nous avons arrêté de travailler avec les producteurs dont les forfaits étaient cause de problèmes. »
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T.M.com - Quelles conséquences aura cette évolution du marché sur votre modèle économique ?
P.F. : « Cela met une pression de tous les instants sur le contrôle des coûts. Il faut avoir l’œil rivé en permanence sur les coûts directs. Si on considère les trois marques du groupe en France, (Opodo, Vivacances et Promovacances) les revenus se partagent à 50/50 entre l’aérien et le non aérien.
Pour Opodo et Vivacances, l’aérien représente entre 65 et 70 % des revenus. C’est un modèle que je tiens à maintenir et qui devrait nous amener à réaliser nos premiers bénéfices cette année. »
T.M.com - Comment prenez-vous la décision de certains concurrents de supprimer les frais d’intervention sur la vente d’aérien ?
P.F. : « C’est une stratégie de prise de part de marché. Opodo ne joue pas dans cette cour-là. Cela peut se comprendre sur une période courte de promotion mais autrement, on peut considérer cela comme de la vente à perte. Ce n’est pas notre stratégie. »
T.M.com - Comment se présente la saison chez Opodo ?
P.F. : « Cela dépend des produits. Les ventes des vols secs, des hôtels et du package dynamique enregistrent une croissance sympathique. A l’inverse, les ventes de forfaits ne sont pas au rendez-vous, même chez nous.
Il faut attendre les ventes de dernière minute pour avoir une idée globale de la saison mais nous n’aurons pas les croissances des années précédentes. »
T.M.com - Les agences en ligne nous ont habitués à des promotions spectaculaires. Si les forfaits se vendent plus difficilement, qu’attendez-vous pour lancer les soldes ?
P.F. : « Le consommateur internaute est désormais mature et expérimenté. Il n’est plus impressionné par le miroir aux alouettes. D’ailleurs, Opodo n’a jamais versé dans le spectaculaire en matière de prix.
Comme le site était sous haute surveillance à ses débuts de par le pool d’actionnaires, nous n’avons jamais joué la carte des prix cassés. Aujourd’hui, cela nous sert car l’internaute sait qu’il trouvera le juste prix chez nous. En fait, nous avons anticipé sur l’évolution des exigences des clients. Ce qui ne nous empêche pas de proposer des promotions. »
T.M.com - C’est dans le même état d’esprit que vous venez d’annoncer un affichage de prix TTC sur l‘offre tourisme ?
P.F. : « La réglementation européenne va dans ce sens. Nous avons pris la décision de le faire il y a quelque temps mais il a fallu six ou sept mois pour réaliser le développement technologique nécessaire. Je vous rappelle que nous avions été les premiers à afficher les vols toutes taxes comprises. »
T.M.com - La déclinaison Oh my Globe est-t-il votre dernier outil marketing ?
P.F. : « Non, ce n’est pas, pour l’instant, la fonction de ce site communautaire sur lequel l’équipe éditoriale d’Opodo intervient peu. C’est vraiment un site d’échange entre voyageurs. On s’aperçoit bien sûr, que la réaction des internautes s’accélère lorsque nous initions des actions marketing comme des concours de photos.
L’objectif de cet espace communautaire est bien de laisser les témoignages nourrir la réflexion des internautes. Nous l’avons lancé l’année dernière sous l’appelation ‘’voyager plus loin’’ et rebaptisé cette année ‘’Oh my globe’’. »
T.M.com - Certains de vos concurrents élargissent leurs activités en devenant fournisseurs de contenus pour d’autres distributeurs ou bien développent un département business travel. Qu’en est-il pour Opodo ?
P.F. : « Ces deux activités ne sont pas une priorité pour Opodo France. Le business travel est une partie importante d’autres sites Opodo en Europe mais ici, nous n’avons pas fait ce choix-là. »
P.F. : « Cela met une pression de tous les instants sur le contrôle des coûts. Il faut avoir l’œil rivé en permanence sur les coûts directs. Si on considère les trois marques du groupe en France, (Opodo, Vivacances et Promovacances) les revenus se partagent à 50/50 entre l’aérien et le non aérien.
Pour Opodo et Vivacances, l’aérien représente entre 65 et 70 % des revenus. C’est un modèle que je tiens à maintenir et qui devrait nous amener à réaliser nos premiers bénéfices cette année. »
T.M.com - Comment prenez-vous la décision de certains concurrents de supprimer les frais d’intervention sur la vente d’aérien ?
P.F. : « C’est une stratégie de prise de part de marché. Opodo ne joue pas dans cette cour-là. Cela peut se comprendre sur une période courte de promotion mais autrement, on peut considérer cela comme de la vente à perte. Ce n’est pas notre stratégie. »
T.M.com - Comment se présente la saison chez Opodo ?
P.F. : « Cela dépend des produits. Les ventes des vols secs, des hôtels et du package dynamique enregistrent une croissance sympathique. A l’inverse, les ventes de forfaits ne sont pas au rendez-vous, même chez nous.
Il faut attendre les ventes de dernière minute pour avoir une idée globale de la saison mais nous n’aurons pas les croissances des années précédentes. »
T.M.com - Les agences en ligne nous ont habitués à des promotions spectaculaires. Si les forfaits se vendent plus difficilement, qu’attendez-vous pour lancer les soldes ?
P.F. : « Le consommateur internaute est désormais mature et expérimenté. Il n’est plus impressionné par le miroir aux alouettes. D’ailleurs, Opodo n’a jamais versé dans le spectaculaire en matière de prix.
Comme le site était sous haute surveillance à ses débuts de par le pool d’actionnaires, nous n’avons jamais joué la carte des prix cassés. Aujourd’hui, cela nous sert car l’internaute sait qu’il trouvera le juste prix chez nous. En fait, nous avons anticipé sur l’évolution des exigences des clients. Ce qui ne nous empêche pas de proposer des promotions. »
T.M.com - C’est dans le même état d’esprit que vous venez d’annoncer un affichage de prix TTC sur l‘offre tourisme ?
P.F. : « La réglementation européenne va dans ce sens. Nous avons pris la décision de le faire il y a quelque temps mais il a fallu six ou sept mois pour réaliser le développement technologique nécessaire. Je vous rappelle que nous avions été les premiers à afficher les vols toutes taxes comprises. »
T.M.com - La déclinaison Oh my Globe est-t-il votre dernier outil marketing ?
P.F. : « Non, ce n’est pas, pour l’instant, la fonction de ce site communautaire sur lequel l’équipe éditoriale d’Opodo intervient peu. C’est vraiment un site d’échange entre voyageurs. On s’aperçoit bien sûr, que la réaction des internautes s’accélère lorsque nous initions des actions marketing comme des concours de photos.
L’objectif de cet espace communautaire est bien de laisser les témoignages nourrir la réflexion des internautes. Nous l’avons lancé l’année dernière sous l’appelation ‘’voyager plus loin’’ et rebaptisé cette année ‘’Oh my globe’’. »
T.M.com - Certains de vos concurrents élargissent leurs activités en devenant fournisseurs de contenus pour d’autres distributeurs ou bien développent un département business travel. Qu’en est-il pour Opodo ?
P.F. : « Ces deux activités ne sont pas une priorité pour Opodo France. Le business travel est une partie importante d’autres sites Opodo en Europe mais ici, nous n’avons pas fait ce choix-là. »
