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Orchestra booste son offre pour vendre la France

Orchestra ouvre sa plateforme aux OT, CRT, CDT et réceptifs France



Vendre la France en agences ? Prendre en main la commercialisation de son territoire ? Que l'on soit d'un côté ou de l'autre du spectre - agences, voyagistes ou organismes de promotion d'un territoire - la crise liée au covid-19 accélère le mouvement. A la croisée des chemins, fort de ce constat, Orchestra ouvre sa plateforme aux Offices de tourisme, comités régionaux et départementaux du tourisme mais aussi aux réceptifs France afin de leur permettre de reprendre le contrôle sur leur distribution. TourMaG.com fait le point avec Christian Sabbagh, président d'Orchestra, et Thomas Saison, directeur commercial et marketing de La Plagne qui utilise depuis un an la plateforme B2B.


Rédigé par le Jeudi 4 Février 2021

Christian Sabbagh, Président et fondateur d'Orchestra : "Les destinations sont en train de se rendre compte aussi que les professionnels du tourisme sont une nouvelle opportunité, notamment en ce moment car ils n'ont plus de voyageurs étrangers qui amènent une grande partie des recettes. " - Photo DR Orchestra
Christian Sabbagh, Président et fondateur d'Orchestra : "Les destinations sont en train de se rendre compte aussi que les professionnels du tourisme sont une nouvelle opportunité, notamment en ce moment car ils n'ont plus de voyageurs étrangers qui amènent une grande partie des recettes. " - Photo DR Orchestra
La France sera-t-elle comme l'été dernier, la seule option pour les vacanciers français ? Cela ne fait aucun doute.

Un contexte qui fait ressurgir un serpent de mer : celui de la vente de l'Hexagone en agence de voyages.

Le sujet est loin d'être nouveau, mais cette fois la crise liée au covid-19 devrait jouer un effet booster.

Frontières fermées, restrictions... Le tourisme cette année sera une nouvelle fois majoritairement "bleu, blanc, rouge" pour reprendre l'expression chère à Jean-Baptiste Lemoyne, Secrétaire d'Etat en charge du Tourisme.

"Ce qui va rester de cette situation que nous avons déjà vécu en 2020, c'est que la destination France sera mieux représentée à l'avenir dans sa richesse d'offres. Pour une agence, revendre du locatif, du camping, c'est bien mais ce serait très bien d'y ajouter la capacité à vendre des offres à plus forte valeur ajoutée," analyse Christian Sabbagh, le président d'Orchestra.

La France, ce n'est pas nouveau pour la plateforme dédiée au secteur du tourisme. Elle représentait déjà 20% du volume d’affaires en 2019, une année dite « normale ». Mais elle a encore gagné du terrain en 2020, faute aux restrictions un peu partout dans le monde.

La France, une solution pour limiter l'impact de la crise

Pour Orchestra, pas de doute : la France fait partie des solutions pour limiter l'impact de la crise actuelle.

"Cela peut aider nos clients, et nous aider aussi en tant que fournisseurs pour avoir un flux de revenus qui nous permet de poursuivre les développements", explique Christian Sabbagh.

"A la limite, s'il y a un bénéfice à la crise actuelle, ce sera peut-être d'avancer sur la France alors que c'était un sujet lancinant qui n'avançait pas particulièrement".

Cela fait déjà quelques années que les territoires, qu'ils soient Offices de tourisme, comités régionaux ou comités départementaux du tourisme se posent la question d'une promotion différente de leur destination.

"Il y a une réflexion qui est la suivante : quel est l'avenir des organisations en charge de la promotion d'un territoire ?

Ces territoires sont arrivés à la conclusion que la manière de faire la promotion comme il y a 15 ou 20 ans, avec un annuaire en ligne, des flyers et des brochures est sans doute passée et qu'il fallait soit arrêter, soit reprendre le contrôle de l'offre et sa distribution. Et c'est cette option qui est la nouvelle façon de faire la promotion
," explique Christian Sabbagh.

La station de La Plagne a fait partie des précurseurs. Dès 2016, l'Office du tourisme entame des discussions avec Orchestra pour aboutir en 2019 au lancement de La Plagne Resort, société par actions simplifiée détenue à 50% par la société des remontées mécaniques et à 50% par l'Office du tourisme.

Lire : La Plagne : le site de l'office de tourisme s'est transformé en OTA

Thomas Saison, directeur marketing et commercial de La Plagne est parti d'un constat simple. "Qui mieux que La Plagne peut vendre la Plagne ?.

Après un an de recul toutefois, marqué par une saison hiver 2020 écourtée et une autre en 2021 qui sera blanche, "la part des ventes de packages a tout de même atteint plus de 40% alors que précédemment 90% des réservations portaient sur de l'hébergement sec."

Une offre aussi déployée en agences !

Une offre packagée qui permet désormais à la station de la vallée de la Tarentaise de se tourner aussi vers les agences de voyages.

"Nous discutons avec de grands réseaux d'agences dont certains de la grande distribution qui sont déjà des vendeurs importants de l'offre France. L'objectif est de compléter l'offre qu'ils ont déjà", précise Thomas Saison.

"Les distributeurs cherchent des produits à plus grande valeur ajoutée que de simples hébergeurs", poursuit Christian Sabbagh. "Quand un vacancier visite une région, il ne faut pas proposer que l'hôtel ou l'appartement à louer, mais tout ce qu'il y a autour, notamment les activités, et aussi le transport.

L'enjeu est de regrouper ces acteurs d'activités dans un système et de le connecter, puis de le diffuser. Il y a tout ce travail de terrain hyper important qui permet d'enrichir les offres locales des territoires. (Voir encadré)

Les destinations sont en train de se rendre compte aussi que les professionnels du tourisme sont une nouvelle opportunité, notamment en ce moment car ils n'ont plus de voyageurs étrangers qui amènent une grande partie des recettes.

Désormais ces revenus il faut aller les chercher chez les voyageurs français qui passent parfois par des agences ou des voyagistes et qui ont besoin aussi de packages. La solution est donc de nourrir aussi cet écosystème. Il faut aussi s'occuper du marché français B2B, c'est un peu nouveau."


Mais ce n'est pas tout, La Plagne espère également chercher de nouvelles clientèles étrangères qui représentent déjà 40% de la clientèle totale. "Nous travaillons avec Ctrip pour la Chine dans le but de leur exporter une offre toute faite", ajoute le directeur marketing et commercial.

Et la stratégie adoptée par La PLagne est en train de faire des émules. Dès cette année, Chamonix et l'ensemble des stations de la vallée du Mont-Blanc vont rejoindre la plateforme Orchestra.

"Cette stratégie est maintenant adoptée par de plus en plus d'acteurs. Nous avons d'autres discussions en cours, d'autres territoires vont nous rejoindre, quelles soient stations de montagne ou stations balnéaires. Nous sommes aussi ouverts aux réceptifs en tant que tels qui ne sont pas liés à un organisme de promotion", souligne le Président de la plateforme B2B.

On le voit, les lignes sont en train de bouger. Si elles étaient enclenchées avant la pandémie liée au covid-19, la crise tend à accélérer le mouvement. Alors la vente de la France en agences, bientôt une réalité ?

Comment mettre en œuvre une production locale à valeur ajoutée ?

Mettre en oeuvre une production locale de qualité et à valeur ajoutée ne se fait pas d'un coup de baguette magique. Plusieurs éléments sont nécessaires à sa constitution pour agréger le panorama complet d'un territoire, "c'est le socle de cette solution", explique Christian Sabbagh.

1 - Regrouper très fortement tout le contenu local. "Le territoire ne peut pas dire je prends juste quelques éléments et ça suffit. Nous avons l'obligation d'avoir tous les contenus locaux : les grands hébergeurs bien sûr, mais aussi les agences immobilières et toute l'offre diffuse qu'il faut agréger", précise le Président d'Orchestra.

Il faut aussi avoir l'offre d'activités et de services : par exemple à la montagne, les remontées mécaniques, la location de matériel mais aussi les cours de ski, les expériences, la billetterie, les tours dans les villes et il faut aussi aller chercher des transports : avion, train et taxis...

"L'une des composantes est l'accessibilité" explique Thomas Saison. La station de La Plagne a ainsi noué des partenariats avec Misterfly sur l'avion et Resaneo sur le train.

2 - Qualifier l'offre. Une fois que l'ensemble du contenu local est agrégé, il faut donner des outils aux territoires pour qu'ils puissent fortement qualifier l'offre. "Le territoire se retrouve alors en concurrence avec Booking ou Airbnb, l'objectif est de se distinguer de ces plateformes par la qualification de l'offre. Il faut être très précis : distance précise du centre ville à la plage ou à la mer, est-ce que l'accès direct aux pistes est réel à la montagne...," illustre Christian Sabbagh.

A La Plagne, 100% de l'offre a été re-critérisée par les équipes locales. "Lorsqu'on dit "à proximité de commerce", c'est que c'est réel, si nous disons à 50m des pistes c'est que c'est à 50m des pistes," insiste de son côté Thomas Saison.

3 - Packager l'offre. C'est quelque chose que l'on voit rarement dans les Offices de tourisme, souvent ils orientent les voyageurs à la façon d'un annuaire mais l'offre est très rarement packagée.

Pour être en bonne position concurrentielle et offrir des possibilités à la distribution, cette étape est essentielle.

4 - Distribuer l'offre. Une fois que l'offre est packagée, il faut pouvoir la distribuer via un canal direct : un site web ou à travers le canal B2B vers les agences.

"Ce sont les 4 éléments clés d'une production locale performante", insiste Christian Sabbagh. "Les enjeux ne sont pas que techniques. Bien sûr il faut mettre en œuvre les connectivités, mais les enjeux sont aussi fonctionnels ou de vision du territoire.

Si un organisme public ou privé veut vraiment faire la promotion de son territoire, il ne peut plus le faire comme hier et il doit respecter ces 4 éléments du dispositif."

Céline Eymery Publié par Céline Eymery Rédactrice en Chef - TourMaG.com
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Commentaires

1.Posté par Nail le 05/02/2021 08:49 | Alerter
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Très bien belle idée, mais qui est agence de voyage ?
Nous ne sommes pas là à la limite de la commercialisation ? La fin ne justifie pas tout !

2.Posté par MINCHELLA ADRIANA le 05/02/2021 17:27 | Alerter
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Vendre la France aux Français et accessoirement aux professionnels !

La Montagne cherche des relais efficaces de commercialisation de son image, ses offres se trouvant boostées par la crise du Covid19. En tant que professionnels on ne peut que s’en féliciter mais en toute chose « il faut raison garder».
Certains verront l’ouverture d’un nouveau front concurrentiel et l’accentuation de la désintermédiation dont les agences de voyages ont été sérieusement victimes l’an passé sur les produits France.

J’émets deux réflexions à cette nouvelle somme toute intéressante :

1- Que la plateforme fonctionne correctement car comme utilisateur depuis plusieurs années on sait ses lacunes et ses limites opérationnelles.
Au passage, on se prend à rêver et espérer ! L’utilisation du même outil par un plus grand nombre de clients devrait mécaniquement faire baisser les prix du loyer et du fonctionnement.
2- Ne pas tomber dans le piège de la gueguerre Producteurs/Distributeurs mais immédiatement se rapprocher des Producteurs qui mettront leurs offres en ligne sur la plateforme et vérifier que celle-ci soient bien accessibles (aux mêmes conditions tarifaires) par les agences disposant de sites B2B et B2C géré par Orchestra et négocier les conditions de cette nouvelle collaboration commerciale.

Oui le challenge me paraît être intéressant et il stimule mon envie d’y croire et d’y participer avec mon groupement qui dispose déjà de toutes les installations et interfaces pour accueillir cette nouvelle initiative.
Au passage, je fais un signe amical à Thomas Sasion et lui signale qu’il peut contacter le CEDIV qui a développé depuis l’été dernier son concept «La France, ça vous parle» pour nous proposer ses offres sur La Plagne ;-) et lui rappelle que nous sommes nombreux à pouvoir commercialiser les produits France et la nécessité de faire fonctionner les professionnels que nous sommes.

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