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Pauli/Visit France : première brochure « verte » présentée au MAP

interview de Christian Orofino, DG du Groupe



Programmer la France sur le marché français est une activité complexe. A priori, le consommateur estime qu’il n’a besoin de personne pour visiter son pays. « Il le croit » corrige Christian Orofino. Pour lui, soumettre au consommateur le bon produit « français » au bon prix reste la vocation d’un professionnel du tourisme. Et s’il n’en reste qu’un, il sera celui-là. Christian Orofino veut par ailleurs donner la place qu’il mérite au tourisme durable. Sa première brochure entièrement « verte » sortira au MAP (13/17 mars).


Rédigé par Michèle SANI le Jeudi 10 Janvier 2008

''Vendre la France aux Français n’est pas une activité simple. Il faut toujours anticiper et éviter les sentiers battus...'' (cliquer pour agrandir)
''Vendre la France aux Français n’est pas une activité simple. Il faut toujours anticiper et éviter les sentiers battus...'' (cliquer pour agrandir)
Tourmag.com - Vous êtes le dernier tour-opérateur à produire entièrement une programmation « France » dans une brochure commercialisée par les réseaux de distribution. Ce travail est-il payé de retour ?

Christian Orofino.
: « Notre brochure Visit France est dans toutes les agences de voyages. Nous sommes référencés dans tous les réseaux. Nous sommes également repris dans la programmation de certaines marques.

En effet, vendre la France aux Français n’est pas une activité simple. Il faut toujours anticiper, innover. Nous ne pouvons pas nous contenter de l’acquis. Il faut éviter les sentiers battus, trouver des partenariats originaux et bien informés sinon nous aurions besoin de dizaines de chefs de produits.

Pour progresser nous nous appuyons sur des structures professionnelles avec "Accor Thalasso", sociales avec les mutuelles ou les associations et institutionnelles avec les SLA. Cette diversité de partenariat fait notre originalité. »


T.M.com - Quel type de relations avez-vous avec les Comité Régionaux et Départementaux de Tourisme ainsi qu’avec les Services Loisirs Accueil. Ne sont-il pas des concurrents ?

C.O.
: « Les CRT et les CDT sont des institutionnels payés par l’Etat qui n’ont pas pouvoir de commercialiser. Leur rôle est de promouvoir leur région. Pour commercialiser ils ont créé les SLA qui sont les bras commerciaux des CDT.

J’ai demandé aux SLA de collaborer avec moi dans la commercialisation d’escapades thématiques. C’était une première et ils ont accepté. J’ai demandé à l’ensemble des départements français de me proposer entre deux et quatre packages basés sur un cahier des charges.

Deux nuits dans un hôtel de charme, un dîner avec des spécialités locales et deux activités représentatives du département comme la gastronomie, le patrimoine culturel, les festivals etc.Tous les départements ont répondu.

Certaines de ces escapades thématiques seront désormais proposées en coffrets cadeaux. C’est une des nouveautés de notre brochure été 2008. »

T.M.com - Quels sont les produits les plus demandés en agences par les Français voulant partir en vacances à l’intérieur de l’Hexagone ?

C.O
: « Nos séjours « Balnéo » et « Thalasso » sont bien vendus par les agences. Nous sommes d’ailleurs les meilleurs revendeurs des produits « Accor Thalasso » en France. Dans l’esprit du client ce type de produit demande un conseil, une orientation en fonction de ses besoins.

D’ailleurs sur ce créneau nous ne sommes pas seuls. En revanche nous avons une exclusivité sur les villages-clubs « Vacanciel » qui offrent à la clientèle « famille » un exceptionnel rapport qualité/prix. »


T.M.com - En France, les villages-clubs et les résidences hôtelières sont légion. « Vacanciel » qu'ont-ils de plus que les autres ?

C.O.
: « En France nous possédons un formidable patrimoine hôtelier inexploité. Il s’agit souvent d’établissements à vocation sociale qui sont la propriété de mutuelles, de comités d’entreprises, d’associations, de mairies.

Ce sont, pour la plupart, de belles infrastructures magnifiquement situées. Hors les vacances scolaires l’essentiel de ce patrimoine est sous exploité. Afin de financer les travaux d’entretiens et de rénovations, certains de ces propriétaires ont cherché à mieux les rentabiliser.

C’était une belle opportunité. Je l’ai saisie. J’ai proposé d’intégrer dans notre production quelques uns de ces villages-clubs encore méconnus du grand public. Nous en avons une trentaine avec allotements situés en bord de mer ou à la montagne. »

T.M.com - Dans vos présentations vous déplorez souvent le manque d’intérêt porté par les voyagistes au « tourisme durable ». Quelle réponse apportez-vous ?

C.O.
: « Le tourisme est l’une des dernières activités économiques à ne pas avoir évalué son empreinte environnementale et pourtant il est l’industrie la plus concernée puisqu’elle repose sur l’authenticité environnementale et sociale.

Pour le moment nous projetons une image de prédateur. Je pense à la production des brochures qui représentent en France quelque 18 000 tonnes de papier par an soit la destruction de 360 000 arbres. Cette déforestation ne se fait pas en France, un pays protégé mais dans les pays en voie de développement. Nous avons une responsabilité directe. »


T.M.com - Les brochures restent encore aujourd’hui « le » support de vente des agences de voyages…

C.O.
: « En effet et les tour-opérateurs n’ont aucune influence sur la gestion des brochures en agences de voyages. Mais la situation évolue avec internet. Près de 75 % des clients l’utilisent pour préparer leur voyage.

Les brochures en ligne remplaceront à terme les brochures papier. Pour ma part je suis prêt à réinvestir une partie du coût des brochures pour la formation des agents de voyages. On peut aussi envisager de faire payer les brochures et de leur donner ainsi une valeur écologique auprès d’une clientèle sensible à l’environnement.

Le prix payé serait remboursé au moment de l’achat. Ce sont des pistes de réflexion vers lesquelles doivent se diriger l’ensemble des voyagistes français. Il faut que ce soit un mouvement collectif. »

T.M.com - Vous-même, chez Pauli, vous éditez une brochure par destination. Ce n’est pas un exemple d’économie de papier !

C.O.
: « Pauli n’a pas la notoriété des grandes marques de la profession. Avec une brochure générale nous serions perdus parmi les généralistes. Notre production est perçue par la distribution en termes de destination. Quand on leur demande l’Autriche ou Madère ils pensent à nous. Si la gestion des brochures pouvait changer nos changerions aussi notre politique de distribution. »

T.M.com - Vous annoncez la sortie d’une brochure « écolo ». Pouvez-vous nous la décrire ?

C.O.
: « Nous y travaillons depuis longtemps. Elle sortira au MAP avec une cinquantaine de propositions en France et en Europe. Ce sera une brochure en papier recyclé et recyclable qui ne sera pas imprimée en un grand nombre d’exemplaires.

Le détail et toutes les informations seront sur note site « pro ». Nous travaillons avec des partenaires engagés. Notre cahier des charges demande que, dans leur gestion ou leur construction, les hôtels soient inscrits dans le développement durable avec un label comme « Panda » pour les Gîtes de France.

Ils sont sélectionnés en fonction de leur situation dans un environnement naturel. Les clients auront toutes informations sur les sites naturels, sur les sentiers de randonnées, les parcs, la faune et la flore de la région choisie.

Nous aurons des packages incluant des découvertes avec des guides spécialisés. Le transport se fera uniquement par la SNCF et nous négocions la gratuité pour les vélos. Evidemment il n’y aura ni 4X4 ni quad.

Dans notre partenariat avec les loueurs nous exigeons des voitures hybrides et électriques. Dans cet esprit Europcar a pris longueur d’avance. Au bout du concept je veux que le produit corresponde aux exigences du tourisme durable. »


T.M.com - Visit France s’engagera-t-il un jour dans le tourisme réceptif ?

C.O
. : « Nous le faisons déjà avec l’Autriche. Nous sommes sollicités par certains pays. C’est un objectif sur lequel nous réfléchissons... »

Les brochures TO en chiffres « durables »

En France environ 350 tour-opérateurs sont revendus dans près de 5 000 points de ventes. Ils produisent 101 millions de brochures par an qui génèrent 590 000 expéditions.

20 % de ces brochures sont mises au pilon, 20 % sont détruites par les agences, 30 % ne sont jamais ouvertes. Elles nécessitent pourtant 18 000 tonnes de papier par an soit 36 000 tonnes de bois qui représentent 360 000 arbres, 8 000 000 m3 d’eau, 140 000 000 kw/h.

La France protégeant ses forêts, le bois est importé de pays en voie de développement. Tous les ans 270 000 km2 de forêts tropicales anciennes sont détruites soit 40 % du territoire français. Aujourd’hui 3 milliards d’hommes dépendent de la forêt. 500 000 y vivent.


(Sources Logimail 2006, Maison de l’environnement, ONU pour l’agriculture,WWF, Visit France).

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1.Posté par Ponset le 11/01/2008 09:11 | Alerter
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Le développement durable, la préservation de la planète personne n'en conteste la légitimité ; chacun de nous est aujourd'hui sensibilisé au problème, et c'est tant mieux ! Mais son utilisation outrancière comme vecteur d'actions marketing est un véritable phénomène de mode qui agace !
Il est bon de rappeler qu'en France 50% du bois servant à fabriquer le papier provient de forêts "raisonnées" et n'est donc pas facteur de déforestation ! Il serait sans doute plus opportun de s'assurer que le papier utilisé pour l'impression des brochures provienne de ces forêts plutôt que d'utiliser du papier recyclé qui coute très cher car le recyclage est fort consommateur d'énergie !
C'est bien de donner des chiffres mais encore faut-il qu'ils soient parlant pour le lecteur : 360 000 arbres ? ok mais combien ya t'il d'arbres en France ? quel pourcentage de la forêt française est concerné ?
Qu'en est-il de l'impression, activité polluante s'il en est ?
Pas question de mettre en doute la bonne foi de Visit France mais attention trop d'écologie pourrait tuer l'écologie...

2.Posté par GREGORY le 11/01/2008 10:00 | Alerter
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Concernant le problème du trop plein de brochures, il faudrait pour cela que l'on soit plus souvent à l'écoute des agences quant à leur distribution...
Oui nous recevons des "tonnes" de brochures 2 fois par an, mais nous en donnons quand même la majeure partie.
Oui nous en jetons des "tonnes" également, mais non aux brochures en ligne.
A cela nous avons un argument simple à mettre en place une 1ère fois puis à gérer par la suite en mettant en place un système de comptage : une fois la 1ère dotation livrée, il suffit de compter ce qui va être jeté en fin se saison et communiquer ce nombre au TO concerné. Lui sait qu'elle est notre dotation d'origine et peut donc la réduire la saison prochaine...
Un surplus de ventes et de demandes avec ce TO ? Logimail est là et répond avec rapidité à la livraison des produits manquants.
Nous avons adopté quelque peu ce système en ne commandant que le strict minimum à chaque réappro. Résultat = 30% de brochures jetées en moins.
Sauf quand les TO se débarassent de leurs surplus...

3.Posté par Renaud le 11/01/2008 10:18 | Alerter
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Vous parlez du MAP à deux reprises...
Qu'est-ce exactement?

4.Posté par dp Consultant le 11/01/2008 10:26 | Alerter
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Vu de l’extérieur le problème du gaspillage des brochures à l’air très simple et on est tous tentés de dire yaka !
Le routage et la gestion d’un stock de brochure coûtent très cher aux TO. Introduire de la souplesse et approvisionner chacun en fonction de ses besoins induit des coûts supplémentaires liés notamment à la manipulation et à la manutention elles-mêmes liées au conditionnement de base choisi lors de la sortie d’imprimerie (sous film plastique, sous lien, en carton, par 10, par 25, par 50 …etc…) ; sans entrer dans des détails fastidieux, chacun peut comprendre qu’il y a une différence entre mettre un paquet de 50 brochures à l’expédition et extraire de ce même paquet 10 ou 15 brochures, les reconditionner et les expédier.
Il y a sans doute des économies à réaliser dans ce domaine et une piste à explorer dans le cadre d’un incentive visant à réduire les coûts de distribution…ce type d’incentive a été appliqué par certaines compagnies aériennes, notamment sur la réduction des coûts GDS…à suivre ???

Denis PINGRIS

5.Posté par Redaction le 11/01/2008 10:44 | Alerter
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Bonjour

Pour répondre à Renaud (avec nos excuses) le MAP c'est LE MONDE A PARIS, salon qui se tiendra du Jeudi 13 Mars 2008 au Lundi 17 Mars 2008.
CE Salon remplace le SMT et le MIT.
Cordialement


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