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Sports d'hiver : 10 arguments clés pour vendre des séjours à la montagne

Les conseils de TourMaG.com pour les agents de voyages


Rédigé par Anaïs BORIOS le Vendredi 3 Octobre 2014

L'automne s'est installé, les brochures Hiver sont arrivées dans toutes les agences, il est désormais temps de mettre le paquet sur les produits montagne. Formules familiales ou groupes, à la semaine ou en court séjour, il y en aura pour tous les profils. De quoi s'assurer de belles ventes... Pour vous y aider, TourMaG.com vous livre ses conseils pratiques pour mieux vendre ces séjours aux sports d'hiver.



Les ventes de séjours à la montagne en agences de voyages concernent principalement les familles. Mais les produits et les formules, encore méconnues des AGV, ne s'écoulent pas aussi facilement que sur le web - DR : A.B.
Les ventes de séjours à la montagne en agences de voyages concernent principalement les familles. Mais les produits et les formules, encore méconnues des AGV, ne s'écoulent pas aussi facilement que sur le web - DR : A.B.
Pierre et Vacances, Belambra, Club Med, mmv, Odalys, Lagrange, Locatour...

Les brochures hiver des spécialistes de la montagne sont désormais sur tous les comptoirs des agences de voyages.

Comme chaque année, les catalogues ont été étoffés avec de nouveaux établissements ou des formules nouvelles, plus adaptées aux habitudes de consommation des clients.

Pourtant - de l'avis général des voyagistes spécialistes de la montagne - les ventes hivernales ne représentent qu'une faible part du volume d’affaires des agences de voyages.

Méconnaissance du produit, difficulté de monter une offre, panier moyen moins alléchant : pourquoi les distributeurs passent-ils à côté de ces ventes ?

Dans ce "Boostez Vos Ventes" de saison, TourMaG.com met en avant quelques arguments qui pourront encourager les agences à vendre davantage ces produits.

Sports d'hiver : 10 arguments clés pour vendre des séjours à la montagne
Un bon moyen de vendre la France...

Avec plus de 350 stations de sports d'hiver en France*, vous n'aurez que l'embarras du choix pour vos clients.

Sur les 10 millions de touristes** qu'elles accueillent chaque hiver, 70% sont des Français.

Suivent, pour l'anecdote, les Britanniques (11%), les Belges (4%) et les Néerlandais (3%).

Mais le point à retenir concerne la variété de l'offre proposée dans ces 350 stations. Ski alpin, ski de fond, recherche d'authenticité ou de sensations extrêmes : aux attentes de chaque client correspond une station.

Si les deux tiers de l'offre montagne (67%) se situe dans les Alpes, il ne faut pas négliger pour autant les Pyrénées (12%), les Vosges (9%), le Jura (7%) ou encore le Massif Central (5%).

*Source : France Montagnes
** Source : Domaines Skiables de France

Sports d'hiver : 10 arguments clés pour vendre des séjours à la montagne
... comme l'étranger

Non loin de nous, les stations espagnoles, italiennes, suisses, autrichiennes, ou encore l'Andorre peuvent séduire vos clients.

Une bonne façon de combiner un séjour hors de l'Hexagone avec un produit neige.

Et d'augmenter un peu plus le panier moyen...

Sports d'hiver : 10 arguments clés pour vendre des séjours à la montagne
Une offre packagée de plus en plus perfectionnée

Premier frein à la vente de séjours au ski en agences de voyages : la méconnaissance des produits.

Pourtant, les tour-opérateurs, comme les plateformes de distribution pré-mâchent déjà depuis plusieurs années, des offres packagées pour les agences.

Via des outils informatiques disponibles en B2B, les agents de voyages peuvent opter pour la formule ski + hébergement, à laquelle ils peuvent greffer les remontées mécaniques, la location du matériel ou encore la livraison des courses.

Bien évidemment, rien ne les empêche de choisir la formule sur-mesure, mais qui peut s'avérer plus incertaine si le vendeur ne cerne pas bien les attentes de ses clients.

Sports d'hiver : 10 arguments clés pour vendre des séjours à la montagne
Un panier moyen qui peut vite grimper

Vendre une offre packagée à son client va lui permettre de réaliser des économies par rapport à une offre à la carte.

Il maîtrisera ainsi son budget vacances, en réalisant une économie substantielle et gagnera du temps une fois sur place.

Mais la contrepartie peut s'avérer avantageuse pour l'agent : en vendant un package bien fourni, il augmente sa commission.

Tout en enlevant à son client les tracas des réservations une fois sur place.

Sports d'hiver : 10 arguments clés pour vendre des séjours à la montagne
Une offre très riche pour les familles

Les ventes de séjours au ski sont un produit idéal à vendre aux familles : l'offre d'hébergements foisonne et, sur place, tout est fait pour occuper les enfants.

Crèche, mini clubs pour les enfants et programme de sorties pour les adolescents... Il y en a pour tous les goûts.

A noter également que certains opérateurs proposent des tarifs spéciaux pour les familles monoparentales ou hors vacances scolaires.

Sports d'hiver : 10 arguments clés pour vendre des séjours à la montagne
Un coup de boost sur les courts séjours

Hors vacances scolaires, où la plupart des hébergements se réservent à la semaine, les hébergeurs présents sur la montagne, sont de plus en plus nombreux à proposer des offres en courts séjours.

L'occasion pour les couples ou les groupes d'amis de passer un long weekend aux sports d'hiver.

Au-delà d'une vente supplémentaire, il s'agit également de fidéliser de nouveaux clients, qui, s'ils apprécient la formule, pourraient décider de réserver une semaine entière l'année suivante.

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Le ski, mais pas que...

Les séjours à la montagne riment de moins en moins avec vacances au ski.

Des tas d'autres activités fleurissent autour des sports d'hiver.

Luge, chiens de traîneaux, raquettes, ou encore accrobranche, équitation ou escalade en salle... à chaque station, correspond une liste de divertissements qui sauront séduire les clients.

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Le bien-être, un autre produit à valeur ajoutée

Après l'effort, le réconfort ! Notamment dans les Spa des hôtels et des résidences.

Ceux-ci fleurissent, se développent, sont rénovés, pour le plus grand plaisir des skieurs, en fin de journée.

Ils peuvent être un réel atout pour des couples à la recherche de détente.

Parfois, hors vacances scolaires, des séjours autour de cette thématique peuvent être proposés.

Attention toutefois à bien pré-réserver les prestations lors de la prise de commandes !

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Fidéliser une nouvelle clientèle

Les clients intéressés par des produits montagne ne sont pas systématiquement les mêmes que ceux intéressés par une offre plage et soleil l'été, panier moyen oblige !

En "fidélisant" de nouvelles personnes sur un court-séjour hors vacances scolaires, ou une famille à la recherche d'un séjour multi-activités, vous pourrez agrandir votre fichier clients.

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Profiter des formations

Tous les agents de voyages ne passent pas leurs vacances d'hiver au ski. A partir de là, difficile de vendre un produit qui peut s’avérer assez technique.

Pour y remédier, certains opérateurs organisent des éductours pour faire découvrir cette pratique. C'est le cas notamment des Alpy Days, organisés par Locatour chaque année, et qui regroupent plusieurs centaines de distributeurs.

Plus classiques, mais aussi efficaces, les formations et les workshops autour des produits montagne.

Rami Chini, responsable distribution chez Locatour

Rami Chini - DR
Rami Chini - DR
"Chez Locatour, nous regroupons environ 8 000 produits ski. Pour illustrer cette offre, nous en choisissons 140, qui sont mis en avant dans notre brochure.

Pour la saison 2014-2015, 24 stations en France et en Andorre sont représentées dans notre catalogue.

Pour chacune, les agents de voyages peuvent découvrir les atouts de la station, par points-clés, des éléments techniques, ainsi que tout ce qui concerne l'offre enfants et après-ski.

A côté de cela, nous mettons en place des outils pour les AGV et surtout des formations, car tous ne connaissent pas l'univers du ski.

Nous assurons des sessions de formation sur les produits de 30 min à une heure, co-organisons des soirées sur le thème du ski, auxquelles les agents peuvent convier leurs clients.

Enfin, nous invitons chaque année plusieurs centaines d'agents à découvrir le ski lors des Alpy Days."


pro.locatour.com

Magali Degorre, directrice production chez Locatour

Magali Degorre - DR
Magali Degorre - DR
"Nous travaillons avec tous les hébergeurs, qu'il s'agisse de groupes importants, d'agences immobilières ou de petits propriétaires.

Nous rentrons chaque année des dizaines de nouveautés : hôtels clubs, résidences, chalets.

Mais nous avons aussi une production maison, Hedena, un concept de charme en résidences et en chalets, qui comprend des prestations 4 et 5*.

Toutes ces offres sont disponibles en formules, afin de faciliter la tache des agents de voyages comme de leurs clients.

Pourtant, ces formules restent méconnues des AGV, qui continuent de privilégier la vente d'hébergements secs.

Nos ventes sont plus importantes sur Internet, alors qu'on pourrait penser qu'il s'agit d'un produit complexe à vendre en ligne. Les agents de voyages n'y pensent pas forcément encore"
.

pro.locatour.com

Isabelle Joubaud, directrice commerciale adjointe chez mmv

Isabelle Joubaud - DR
Isabelle Joubaud - DR
"La clientèle mmv se compose, à 85%, de familles.

Il faut dire que nous avons développé toute une série d'offres à destination de cette clientèle : baby club pour les 18 mois-4 ans en supplément ; mini-club pour les 4-12 ans avec école de ski ; club ados, avec des activités.

Nous proposons également des tarifs monoparentaux, avec un tarif réduit sur le séjour des enfants ou la gratuité de enfants de -12 ans sur certaines destinations hors vacances scolaires"
.

www.mmv.fr

Sylvain Caucheteux, directeur marketing et commercial chez Belambra

Sylvain Caucheteux - DR
Sylvain Caucheteux - DR
"Chez Belambra, nous ouvrons de plus en plus notre portefeuille aux réseaux de distribution: Leclerc Voyages, Carrefour Voyages et plus récemment, TourCom.

Un call center dédié peut répondre à leurs interrogations.

En effet, il est important qu'ils cernent avant tout les attentes de leurs clients : choisir la bonne station et le bon produit en fonction des envies de chacun.

Il faut savoir également qu'un tiers des personnes qui partent à la montagne ne skient pas, souvent un parent sur deux skie très peu.

Autre constat : les courts séjours ne sont pas des produits qui se vendent beaucoup en agences, ils concernent plutôt une clientèle de proximité et d'habitués. Le plus gros des ventes concernent les produits famille.

De même, depuis 10 à 15 ans, le marché s'est centré sur les résidences de tourisme, mais ces produits sont moins rentables pour les agents que les hôtels clubs.

Ils sont moins fidélisants, car ils ne disposent pas de mini clubs, permettant aux enfants de garder un bon souvenir de leur séjour.

C'est pour cela que, cette année, nous avons choisi de mettre l'accent sur la période de Noël. Durant toute la semaine de l'avent, des animations seront programmées."
.

www.belambra.fr/espace-pro

Luc Misto, responsable production et accord de partenariats chez Leclerc Voyages

"Chez Leclerc Voyages, nous n'avons pas d'a priori, nous vendons toutes les destinations, même la France, qui correspond à des paniers moyens élevés.

Les ventes montagne sur la saison hiver 2013-2014, représentent 10 à 12% de nos ventes en nombre de pax. Il s'agit là d'un chiffre assez stable, sachant que le produit montagne est cher et que la crise économique est là.

C'est pour cette raison que nous privilégions les stations de moyenne montagne (1 500 mètres d'altitude) qui correspondent aux attentes d'une clientèle familiale.

Nous avons également mis en avant une sélection de produits, à des tarifs préférentiels.

Cet hiver, 66 formules à travers la France figurent dans la brochure, surtout dans les Alpes, mais aussi dans les Pyrénées, car nous avons de nombreuses agences implantées dans les Pyrénées Atlantiques.

Nous constatons également une tendance aux multi-activités : les clients ne réservent plus systématiquement des forfaits ski, car ils ne vont pas skier tout au long des 6 jours de leur séjour"
.

www.leclercvoyages.com/

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1.Posté par Location de voiture Madagascar le 22/08/2017 16:09 | Alerter
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Ce sont des idées très utiles et très pratiques, surtout que les sports d'hiver sont maintenant devenu des activités très intéressantes, pour les vacanciers ou même les natifs du pays, merci de nous avoir partagé tout ceci.

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