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Ventes directes Marmara : oui, à condition que tout le monde joue le jeu...

les réactions des distributeurs à la nouvelle stratégie Marmara



Pour les dirigeants des réseaux : CEDIV, Leclerc Voyages et Selectour Afat, le nouveau cap pris par Marmara en matière de qualité et de produits est une bonne nouvelle. Seule ombre au tableau : le développement annoncé des ventes directes par le groupe TUI France. Réactions.


Rédigé par Céline Eymery le Lundi 9 Décembre 2013

Pascal de Izaguirre a également réaffirmé la poursuite de sa "collaboration" avec les agences de voyages, sans négliger les ventes directes. Son objectif : "couvrir 40% de nos ventes en direct" a t-il annoncé. - Capture écran
Pascal de Izaguirre a également réaffirmé la poursuite de sa "collaboration" avec les agences de voyages, sans négliger les ventes directes. Son objectif : "couvrir 40% de nos ventes en direct" a t-il annoncé. - Capture écran
Nouveau logo, nouvelles destinations, nouveaux hôtels-clubs à taille humaine... Pascal de Izaguirre, président de TUI France a présenté la semaine dernière le nouveau positionnement de la marque Marmara "nouvelle tendance".

"Nous écoutons nos clients, nous avons cerné leurs attentes et nous voulons leur montrer que Marmara, ce ne sont pas que des petits prix. Tout en maintenant ces prix, nous allons leur donner, en plus de la qualité !" a déclaré Christophe Fuss, directeur des Clubs Marmara, et transfuge du Club Med.

Pour les dirigeants des réseaux de distribution, cette nouvelle stratégie est accueillie favorablement.

"C'est intelligent d'avoir une visibilité plus forte sur la marque Marmara, tout en réduisant les écarts entre l'entrée et le haut de gamme. L'offre sera plus lisible pour les agences.

Le développement de clubs balnéaires moins "bétonnés" est aussi une bonne chose, cela correspond à une demande des clients
", commente Jean-Pierre Mas, Président de Selectour Afat.

Adriana Minchella, présidente du CEDIV est également satisfaite : "Le positionnement sur la qualité est vraiment positif, je dis bravo !"

Et les tarifs ?

Bernard Boisson - DR
Bernard Boisson - DR
Même constat, du côté de Bernard Boisson.

Le Directeur général de Leclerc Voyages se félicite notamment des offres plus ciblées en fonction du type de clientèle (enfants, seniors, sportifs, familles) : "La stratégie de Marmara est assez naturelle et dans l'air du temps.

Ce qui est intéressant, c'est le développement de tendances thématiques où chacun pourra trouver une activité qui lui correspond, à condition d'avoir les équipements nécessaires et les équipes compétentes.

Je pense qu'il est en effet possible d'aller vers plus de personnalisation tout en restant sur des produits "mass market"
, explique t-il avant d'ajouter "Tout ceci est très favorable, à condition que les prix restent dans le tempo, et je pense que ce sera le cas."

Les tarifs, justement, est un point qui soulève des interrogations pour Jean-Pierre Mas : "Est ce que ce positionnement ne risque pas de faire fuir les clients "entrée de gamme" ?."

Le problème n'est pas tant la vente en direct...

Jean-Pierre Mas - DR Thierry
Jean-Pierre Mas - DR Thierry
A coté des nouveautés produits, Pascal de Izaguirre a également réaffirmé la poursuite de sa "collaboration" avec les agences de voyages, sans négliger les ventes directes. Son objectif : "couvrir 40% de nos ventes en direct" a t-il annoncé.

Sur ce point les distributeurs sont lucides : la vente en direct des TO fait désormais partie intégrante des stratégies.

"La tendance naturelle c'est le multi-canal. C'est la règle du jeu. En même temps, quand on est à 15 ou 20% de ventes en direct, il faudra du temps pour atteindre les 40%.

Les distributeurs aussi développent leurs ventes en ligne. Et puis pour le TO c'est une manière globale de lisser ses coûts, et pour nous, d'avoir un taux de commission satisfaisant"
, analyse, pragmatique Bernard Boisson, avant d'ajouter, "je préfèrerais, c'est sûr, que nos fournisseurs ne vendent que par l'intermédiaire des agences..."

Jean-Pierre Mas et Adriana Minchella, ne remettent pas non plus en cause le développement des ventes directes des TO, mais il s'agit de rester loyal vis à vis de ses partenaires.

"Le problème n'est pas tant le déploiement des ventes directes " observe Jean-Pierre Mas. "Ce qui serait un problème c'est la déloyauté", explique-t-il, reprenant en partie ce qu'il avait déjà déclaré lors de son discours d'ouverture du Congrès Selectour Afat le 29 décembre dernier au Maroc.

"Si tous les canaux de distribution ne bénéficiaient pas des mêmes conditions et des mêmes prix, cela poseraient problème" .

... mais "il faut un partenariat juste et loyal"

Adriana Minchella - DR
Adriana Minchella - DR
Un avis partagé par Adriana Minchella "Je comprends que Pascal de Izaguirre veuille remplir ses avions, toutefois, TUI France ne peut pas avoir un double langage.

Le discours qui a été fait récemment par les équipes commerciales allait dans le sens de la distribution, c'est très positif, et les agences sont prêtes à jouer le jeu, mais nous restons sur nos gardes"
, prévient la présidente du CEDIV

"Il faut avoir un partenariat juste et loyal. Marmara a lancé la saison été sur son site grand public avec des réductions de 10 € par personne, auxquelles les agences n'avaient pas accès. Nous n'avons pas manqué de faire remonter le message.

Il ne faut pas oublier que TUI France dispose d'autres marques et qu'il pourrait y avoir des réactions par ricochet si nous avons l'impression de recevoir des coups derrière notre dos."


Pour la distribution, tout le monde doit jouer le jeu...


Nous avons cherché à joindre Havas Voyages qui a indiqué par le biais de son service communication : "ne pas vouloir prendre position sur les stratégies de ses fournisseurs.


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