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Corsica Linea vise une croissance à 2 chiffres pour 2018

interview de Pierre Mainguy, directeur marketing et commercial de Corsica Linea



Officiellement lancée en mai 2016, Corsica Linea est encore une jeune entreprise. Née sur les ruines de la SNCM, la compagnie cherche à changer son image et mise sur la qualité et la diversification de l'offre.
Pierre Mainguy, directeur marketing et commercial, nous explique quelles sont les axes de développement.


Rédigé par Juliette Pic le Mercredi 28 Février 2018

Pierre Mainguy, directeur marketing et commercial de Corsica Linea : "nous ne cherchons pas la croissance effrenée mais d'abord la satisfaction client" - photo TourMaG JP
Pierre Mainguy, directeur marketing et commercial de Corsica Linea : "nous ne cherchons pas la croissance effrenée mais d'abord la satisfaction client" - photo TourMaG JP
TourMaG.com - Tout d'abord, où en est-on de la DSP ?

Pierre Mainguy :
La DSP en cours prend fin en mai 2019. Pour la suite, nous attendons l'appel d'offre d'ici quelques mois, et on se positionnera à ce moment. Mais comme nous n'avons pour le moment pas d'information il est compliqué d'en dire plus.

TourMaG.com - Vous développez un partenariat avec Air Corsica, est-ce dans l'optique de la DSP ?

Pierre Mainguy :
Non, l'offre n'a pas été imposée mais elle est regardée avec un œil bienveillant. Are e Mare s'adresse aux résidents et a été lancée le 12 février 2018. Il ne s'agit pas d'un axe de développement mais d'une offre de service complémentaire, on n'est pas sur un objectif quantitatif.

TourMaG.com - En parlant d'objectifs quantitatifs, il semble que Corsica Linea soit en forme ?

Pierre Mainguy :
Oui nous sommes très satisfaits ! Sur la Corse nous faisons 1/3 de fret et 2/3 de trafic passagers. Pour le fret, nous avons dépassé le million de mètres linéaires. Côté passagers, nous avons eu une croissance de 25% en 2017 avec un remplissage amélioré : en pleine saison, les bateaux sont pleins sur tous les trajets. Et ça se ressent pour 2018, les ventes sont déjà très bonnes, on vise une croissance à 2 chiffres sur toute l'année.

Pas de nouveau navire à moyen terme

TourMaG.com - Comptez-vous développer la flotte ?

Pierre Mainguy :
La croissance est bonne, mais pour autant nous restons sur le même nombre de bateau, désolé je n'ai pas de scoop ! Pour l'instant en tout cas, mais rien n'est figé et plus tard, ça sera un axe de réflexion. La flotte est optimisée, avec 4 bateaux sur la Corse et 2 vers le Maghreb, dont le Casanova qui vient en renfort vers Bastia l'été.

TourMaG.com - Vous investissez sur les bateaux actuels ?

Pierre Mainguy :
En 2017 Corsica Linea a investit 23 millions d'euros sur les rénovations et les améliorations de la flotte. Nous avons revu les espaces communs, mais également l'agrément des cabines, et misons beaucoup sur la qualité des bars et restaurants, le niveau de service via la formation et la qualité des prestations.

TourMaG.com - Un virage important puisque la réputation des navires SNCM était loin d'être bonne de ce point de vue...

Pierre Mainguy :
C'est vrai, mais nous ne souffrons plus du tout de cette image. Nous avons changé de nom, la couleur des navires, l'expérience client n'a plus rien à voir, l'offre n'est plus la même et les bateaux ont changé. On ne s'intéresse pas à l'historique, aujourd'hui on vise l'excellence dans l'expérience client. D'ailleurs les enquêtes satisfaction sur l'ensemble des prestations sont de 80% et nous visons les 90% à moyen terme.

Priorité sur la qualité de service

TourMaG.com - C'est votre principal positionnement par rapport à la concurrence ?

Pierre Mainguy :
Nous ne sommes pas sur la guerre des prix. Nous cherchons certes à rester accessibles mais surtout à proposer un service le plus élevé possible. La différence de prix avec la concurrence est d'environ 15%, un chiffre qui permet au client de se pencher sur les services au delà du prix.

Au delà du basique (la ponctualité, qui est très stable), nous cherchons à développer des offres de services larges, à la fois à bord et lors de la réservation. On construit brique par brique avec comme fil rouge la qualité de l'offre.

TourMaG.com - Comment comptez-vous recruter de nouveaux clients ?

Pierre Mainguy :
Depuis la mi-février 2018, nous avons lancé un plan de communication en national, avec notamment une visibilité dans 3 gares (Gare de Lyon, Part-Dieu et St Charles) et des spots publicité à la télévision. La prochaine phase est un sponsoring météo sur France 2 début mars 2018. Cela nous permettra à la fois de remplir nos bateaux pour la saison estival et de gagner en notoriété à moyen terme.

La campagne s'appuie aussi sur le site et les réseaux sociaux. Nous avons encore du chemin à faire en matière de digital mais notre nouveau site est en ligne depuis le 3 janvier 2018, notre outil de réservation devrait être ajusté dans les prochaines semaines et nous progressons rapidement.

TourMaG.com - Une fois captée, comment fidéliser cette clientèle ?

Pierre Mainguy :
Nous avons aussi créé en début d'année 2018 le Linea Club. Selon le nombre de trajets effectués sur 24 mois, le client bénéficie du statut "officier", "commandant" ou "amiral". Plus on voyage plus on obtient des avantages : des points et réductions en amont du voyage et à bord dès mars 2018. L'objectif est d'atteindre les 6000 abonnés d'ici la fin de l'année et nous en sommes déjà à 5500.

Il y a aussi l'abonnement, en partenariat avec la Méridionale. Il existait déjà mais nous l'améliorons. D'abord en baissant le prix de 190 à 100€, en ajoutant des avantages en terme de tarifs et de services, une offre "flex" depuis octobre dernier qui offre plus de souplesse. Fin 2017 nous avions 630 abonnés et nous pensons doubler le nombre d'ici la fin du trimestre.

L'été, oui mais...

TourMaG.com - Vous cherchez à faire voyager sur l'année ?

Pierre Mainguy :
Nous souhaitons en effet désaisonnaliser. Là on s'adresse plus à un public régional, de jeunes actifs ou de seniors qui peuvent faire le déplacement régulier. La basse saison (novembre à mars) est compliquée parce qu'il y a très peu d'offres d'hébergement en Corse à cette époque, en revanche nous nous intéressons à la moyenne saison (avril - juin et septembre - octobre).

Nous misons beaucoup sur l’événementiel hors saison pour attirer, et mettons en place des partenariats avec des hébergeurs, des tours-opérateurs, des offices du tourisme...

TourMaG.com - De ce point de vue, Linea Voyages est un partenaire de premier plan ?

Pierre Mainguy :
Tout à fait, notamment depuis qu'ils ont intégré un TO.

Nous mettons en place des offres communes, comme avec le festival Creazione à Bastia en juin 2018 : nous allons proposer des packages festival et traversée, et eux géreront la partie hébergement.

TourMaG.com - L'incentive et le MICE, c'est aussi une manière de mobiliser la flotte en basse saison ?

Pierre Mainguy :
Oui c'est évident, et c'est aussi une manière de mobiliser nos équipes et montrer une autre image de notre savoir-faire et du navire. L'activité Cap Affaires fonctionne très bien.

Nous l'avons retravaillée et proposons aux entreprises du sur-mesure, qui va de l'événement à quai pour quelques heures à la croisière en mer en passant par la privatisation d'espaces lors d'une traversée. C'est un axe fort que nous souhaitons développer.

Au delà de la Corse

TourMaG.com - Vous avez commencé la Sardaigne ?

Pierre Mainguy :
Oui, l'été dernier. Nous y allons uniquement en pleine saison. Comme les débuts ont été prometteurs, nous avons ajouté une liaison Corse - Sardaigne au départ d'Ajaccio pour l'été 2019. Notre présence est encore limitée mais on verra par la suite.

TourMaG.com - Et le Maghreb, où en êtes-vous ?

Pierre Mainguy :
Historiquement nous sommes présents à Alger et Tunis. En Algérie, le climat est globalement favorable notamment grâce au fret, et nous avons aussi une croissance de 25% en 2017, avec un niveau de traversée équivalent.

Concernant la Tunisie, la croissance n'est que de 5%. En revanche c'est un marché porteur, et nous sommes optimistes : les prémisses de 2017 devraient se renforcer cet été. La destination reprend après plusieurs années difficiles et on peut à nouveau travailler avec des groupes, des TO, des autocaristes... La dynamique est intéressante et va dans le bon sens.

TourMaG.com - Et demain, comptez-vous développer ces destinations ?

Pierre Mainguy :
50% des ventes vers le Maghreb se font par agences et nous souhaitons développer des partenariats. Mais c'est comme pour toute notre activité, on ne cherche pas la croissance effrénée : ce qui importe c'est la satisfaction d'abord.

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