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Des offres hôtelières innovantes augmentent la fiabilité des revenus de TMC au-delà de l’aérien



Alors que les commissions payées par les compagnies aériennes diminuent et que la bataille pour réduire les frais de service se poursuit, les ventes hôtelières deviennent un moyen inestimable d'améliorer la rentabilité des contenus pour les TMCs.


Rédigé par Travelport le Lundi 9 Décembre 2019

Le logement et l’hébergement ont représenté près de 36 % de plus de 36 billions de dollars dépensés en voyages par les entreprises dans le monde.
Cependant, ces réservations pour la plupart, sont effectuées en dehors des circuits de voyages gérés par des voyageurs qui se tournent de plus en plus vers les sites et les applications de réservation des consommateurs comme source de réservation professionnelle.

Ces réservations d'hôtel gérées hors circuit rendent l'hospitalité de plus en plus difficile pour les gestionnaires de voyages des clients qui suivent les déplacements et représentent un cauchemar dans la gestion des pannes.
Et pour les TMCs, cela a un impact direct sur le résultat net en limitant ainsi l'une des sources de revenus les plus rentables qui existent.

Alors, pourquoi les voyageurs réservent-ils hors canal ?

Manque de contenu

Comparé aux réservations aériennes, le marché de l'hôtellerie et de l'hébergement est un marché d'acheteurs, nettement plus fragmenté avec seulement 25% de chaînes gérées par des chaînes.
Entre-temps, une étude récente d'Expedia a montré que près de 45 % des voyageurs d'affaires avaient une préférence d'hébergement qui n'était pas disponible dans le système de distribution mondial (GDS) standard.

Notre guide Travelport pour rester rentable dans un marché en évolution rapide vous explique comment votre TMC peut gérer les sources de contenu de manière plus rentable - obtenez votre exemplaire gratuit ici.

Absence de tarifs

Le prix est une considération clé pour les réservations d'hôtel. Les clients veulent avoir accès aux meilleurs tarifs négociés et exclusifs, prêts à réserver sur leur système, et le canal de réservation directe offre une source de tarifs concurrentiels par rapport à la distribution traditionnelle.

Expérience moyenne de la vente au détail

Les entreprises sont traditionnellement fidèles lorsqu'il s'agit de réservations de billets d'avion. Ils bénéficient de programmes de fidélisation et ont souvent un ensemble de fournisseurs privilégiés. Les seules variables sont les destinations, les heures de vol et les forfaits de ventes incitatives.

Cependant, pour les réservations d'hôtel, le comportement des voyageurs démontre qu'ils en redemandent.
Leurs réservations d'hébergement dépendent de la proximité des réunions, des commodités gratuites disponibles - wi-fi, petit-déjeuner, navettes, et plus encore - ainsi que des commentaires, des descriptions et des images des lieux et des chambres.
Le riche contenu que les hôteliers fournissent sur leurs propres sites et applications spécialisées constitue un attrait au-delà de ce qui peut être vu sur les outils de réservation d'entreprise et l'interaction directe des agents.

Se battre pour changer les habitudes des voyageurs

Pour la moitié des trajets, les hôtels et les vols sont réservés simultanément. Pour les autres, l'hôtel est réservé après les vols.
Les voyageurs peuvent vouloir verrouiller les billets d'avion pendant qu'ils finalisent leurs plans, ou parce qu'ils prévoient réserver indépendamment les hôtels pendant que le TMC réserve les vols, ou peut-être qu'ils attendent que leurs collègues coordonnent les plans, ou parce qu'il n'y a pas de politique qui oblige les réservations d'hôtel.

Plus de la moitié de ceux qui vont en dehors d'un outil géré sur les réservations d'hôtel réservées directement sur le site web de l'hôtel et 41% réservées via un site web tiers. Moins de vingt pour cent de ces voyageurs voyous ont même vérifié leur CBT avant de réserver eux-mêmes leur hôtel, et un grand nombre d'entre eux ne sont même pas tenus de partager des informations avec leur entreprise lorsqu'ils réservent par d'autres canaux.
En réalité, malgré les accords conclus avec des hôtels spécifiques, les clients et les TMCs se battent pour influencer le choix des voyageurs en faveur de leurs propriétés préférées.

Un autre sujet qui inquiète particulièrement les petites TMC est la capacité des conseillers en voyages à vendre davantage. Comme les agents de voyages s'étendent de plus en plus pour couvrir une large base d'utilisateurs, les agents des TMC de taille moyenne peuvent ne pas être motivés à proposer un hôtel s'ils savent qu'il faudra beaucoup de temps pour le vendre et, dans certains cas, nous avons vu des agents recommander eux-mêmes des sites tiers aux voyageurs en raison du manque de capacité de service.

Comment les TMCs peuvent-elles accroître leur fiabilité des revenus au-delà de l’aérien?

Voici deux domaines clés sur lesquels chaque TMC devrait se concentrer pour tirer le meilleur parti du contenu de l'hôtel.

Proposer un contenu plus complet et plus riche

La solution pour améliorer l'attachement à l'hôtel et réduire les fuites d'eau consiste à réunir de nombreuses ficelles - en donnant accès au contenu complet et aux descriptions afin que les voyageurs comprennent la valeur de ce qu'ils réservent et sachent que leur programme de gestion offre les meilleurs tarifs.

Optimiser l’expérience d’achat

Optimiser l'expérience d'achat, en même temps, il doit tenir compte de la capacité de livrer ce contenu au voyageur au moment et par le canal de son choix - Là où il ne faut pas prendre trop de temps à l'agent pour trouver, proposer et décrire le bon hôtel au client et ne pas avoir à passer encore plus de temps à consulter le internet d’un tiers / ou d’un fournisseur pour trouver le meilleur prix.

Du point de vue du libre-service, c'est exactement ce dont nous avons besoin, même par le biais de la TCC - où le voyageur devrait pouvoir comparer les installations de l’hôtel et les descriptifs, ainsi que trouver des tarifs exclusifs, avec une politique appliquée qu'il ne pourrait obtenir nulle part ailleurs.

Permettre cette expérience de première ligne en apportant de manière rentable une combinaison de contenu de chaînes et de banques de lits, avec des descriptions riches, l'intégration des politiques et des tarifs spéciaux dans les systèmes libre-service et les systèmes gérés par les agents, permet aux TMCs de s'assurer que davantage de voyageurs sont amenés dans le giron.
Il en résulte des implications positives pour le TMC et les acheteurs de voyages d'affaires en termes de respect des engagements des fournisseurs hôteliers et d'obtention de tarifs plus avantageux et exclusifs de la part de ces fournisseurs de contenu.

Pour en savoir plus sur la gamme des contenus hospitalité de Travelport et de distribution afin de réduire les fuites dans les voyages d'affaires les hôtels, cliquez ici.

Des offres hôtelières innovantes augmentent la fiabilité des revenus de TMC au-delà de l’aérien
TRAVELPORT

Sergio Pellegrini
Marketing & Corporate Communications Manager | Southern Europe
M +39 335 7306809
Sergio.Pellegrini@travelport.com

www.travelport.com

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