Voyage d’affaires : les fournisseurs ont-ils pris le pouvoir ?

Le thème choisi par l’AFTM, "les fournisseurs ont-ils pris le pouvoir ?" lors de sa convention organisée, jeudi 13 octobre 2022, au M Social Paris Opera, était volontairement provocateur pour entraîner des débats vifs et éclairants entre la salle, qui a fait le plein, et les fournisseurs présents sur scène.

Comme l’a dit d’emblée Aurélie Duprez, consultante, partenaire fondatrice de Areka Consulting, qui a posé le tableau, "et même si ce n’est pas nouveau", les "négociations sont tendues entre les compagnies aériennes et hôteliers".

Côté "aérien", le marché est "vendeur et tendu". Pour aller d’un point A et un point B, il n’y a souvent que deux compagnies qui proposent des vols directs. "Et les vols avec escales, pour des raisons RSE, ne sont plus tendances".

D’où l’intérêt de contractualiser avec les compagnies car les collaborateurs les utiliseront. "C’est aussi vrai avec les hôtels qui se situent près des sites où se rendent les voyageurs". Pour les locations de voiture, même constat, "les discussions sont difficiles". Le conseil : "Les volumes, c’est une chose, les parts de marché en sont une autre". C’est un critère qui reste important.

Avec des volumes qui ont baissé, les acheteurs ont moins la main à tel point que, citée lors des débats, l’une d’entre-elles, qui gère un grand compte se sent "maintenant traitée comme si elle travaillait pour une PME".

Pour Bertrand Lacotte, responsable des achats au sein du bureau de l’AFTM, cela fait du bien "aux acheteurs de retrouver un peu d’humilité".

Il souligne : "Si l'on se pose la question de ce dont on a besoin, on retrouve des marges de manœuvre. Il faut pas voir les fournisseurs comme revanchards." Il faut déterminer un "prix maximum" et ajouter d’autres éléments "comme les critères environnementaux, sociaux et de gouvernance (ESG").

Aussi, comme l’a souligné Emmanuel Ebray, directeur général de HRS France, "il faut challenger les hôtels toute l’année, ne pas se laisser endormir par un programme qui n’est pas adapté, avec des hôtels jamais disponibles et des tarifs chargés". Et pourquoi "ne pas faire converger les tarifs groupes et voyages individuels".

Les TMC ne sont pas logées à la même et évoluent toujours dans un univers concurrentiel.

"Soit on perd, soit on gagne", souligne Antoine Delesalle, directeur des ventes d’American Express. "Nous sommes six, sept, huit à répondre à des appels d’offre et, à la fin, une seule récupérera le business. Nous avons racheté HRG et Egencia et la compétition est toujours là ".

Présent dans la salle, Stéphane Lormant, directeur commercial & marketing de FCM, a pris le micro pour abonder : "On nous parle de qualité en début d’appel d’offres mais la guerre des prix fait rage. Il y a deux catégories d’acheteurs : ceux qui regardent comment on se donne les moyens d’avoir un service et ceux qui disent, "ça ne m’intéresse pas" et là le prix a impact énorme dans la décision.

Et ce que l’on ne veut pas faire c’est déclasser notre service pour gagner des comptes et laisser les managers de compte se débrouiller". Guillaume Ridolfi, directeur des ventes de SAP Concur, souligne : "Partageons notre road map, nos stratégies et nos capacités à adresser les challenges à venir".

Quant aux appels d’offres, selon la consultante Aurélie Duprez, "il est sain d’en faire quand on n’en a pas fait depuis longtemps afin de s’assurer que le besoin peut être couvert". Au risque, ensuite, que "le collaborateur accuse l’agence de voyages d’être trop chère". Il faut à minima "rediscuter la relation pour repartir sur de bonnes bases" comme "mener des ateliers par thèmes qui peuvent durer des mois, c’est souvent très efficace".

Par ailleurs, comme cela a été dit dans la salle, "l'appel d’offres est un cadre, une garantie, on peut revenir à la table des négociations". Le mot de la fin pour Jacques de Villeplée, directeur commercial de Sixt : "Je n’ai pas le pouvoir, les deux parties discutent de contrats". Il n'y pas que le prix dans la vie.