Agences de voyages : le train devient-il plus simple à vendre que l'avion ?

Le ferroviaire gagne du terrain, notamment sur les voyages en France.

Chez Déclic Evasion, les séjours en train ont progressé de 16% entre 2024 et 2025. « Cette évolution s’explique par la hausse des séjours en France depuis la crise sanitaire, la réduction de certaines liaisons aériennes domestiques et le développement d’alternatives comme Ouigo », explique Olivier Bernard.

L’arrivée de Trenitalia sur Paris-Marseille a également permis de dynamiser certains axes.

Chez Versailles Voyages, Myriam Tord constate aussi une progression, même si le train partait de très loin. « On a progressé parce qu’on partait quasiment de zéro. Le train n’était pas vraiment quelque chose qui se proposait auparavant. »

Pour elle, le déclic passe par l’expérience personnelle : après avoir effectué le Transcanadien entre Toronto et Vancouver, elle a découvert le train comme une véritable expérience de voyage.

Chez Quartier Libre, le constat est plus mitigé. Le tour-opérateur propose depuis 2025 une option train vers l’Écosse, mais elle représente environ 10% des ventes sur cette destination. « C’est une belle carte de visite, mais cela reste limité en volume », indique Stéphane Dossetto.

Le premier argument est celui de l’expérience. Pour Myriam Tord, le train ne doit pas être présenté uniquement comme une alternative à l’avion : « C’est une façon différente de voyager. »

Le train permet de prendre son temps, de profiter des paysages et de découvrir autrement une destination. C’est particulièrement adapté au Canada, à l’Écosse, à la Suisse ou encore à l’Italie.

Les professionnels mettent aussi en avant le confort. Arrivée en centre-ville, absence de contraintes liées aux bagages, moins d’attente avant le départ : le train apporte une simplicité différente.

Pour Olivier Bernard, le train est également intéressant pour les groupes loisirs. Les conditions proposées par la SNCF sur les trains Inoui offrent davantage de souplesse aux clientèles CSE, notamment sur les inscriptions et les annulations.

L’argument écologique reste présent, mais il ne suffit pas toujours. Stéphane Dossetto estime qu’il faut aussi parler de praticité : « On parle beaucoup d’empreinte carbone, mais on oublie le confort. »

Le premier obstacle reste l’offre ferroviaire. Olivier Bernard pointe notamment la faiblesse des liaisons province-province. « Au départ de Marseille, l’offre de TGV directs reste insuffisante », explique-t-il.

Pour les destinations internationales, les correspondances compliquent aussi la vente. Stéphane Dossetto cite l’exemple de l’Écosse : depuis Paris, le trajet est possible, mais depuis certaines régions françaises, l’accumulation des changements rend l’avion plus attractif.

Le prix reste également un sujet. Sur certaines destinations, notamment face aux compagnies low cost, l’avion conserve un avantage.

Les habitudes des clients sont un autre frein. Beaucoup apprécient encore le confort d’un voyage organisé en autocar, où ils n’ont rien à gérer. « Les clients aiment le cocon du car : ils posent leurs bagages et ne s’occupent plus de rien », explique Stéphane Dossetto.

Enfin, la gestion des perturbations inquiète les agences. « Si un train est annulé, il faut trouver une autre solution : un autre train, un hôtel, une nouvelle organisation. Le service après-vente est plus compliqué », estime Myriam Tord.

Les professionnels jugent les outils ferroviaires encore insuffisamment adaptés.

Pour Myriam Tord, le problème est aussi une question de connaissance : « Pour l’aérien, on va sur Amadeus et c’est assez simple. Pour le train, il faut connaître les prestataires. »

Des solutions existent, comme Rail Europe ou Resaneo, mais elles restent encore peu connues des agents.

Sur le marché groupes, les attentes sont encore plus fortes. Olivier Bernard regrette notamment l’ouverture tardive des ventes et l’absence d’un outil groupes Ouigo opérationnel.

Il estime aussi nécessaire d’améliorer les fonctionnalités : gestion des typologies de voyageurs, modification des effectifs ou encore choix des placements.

Au-delà des outils numériques, l’accompagnement humain reste essentiel. Pour Déclic Evasion, la présence d’un interlocuteur BtoB dédié chez Inoui constitue un véritable atout lors des ventes groupes et en cas d’imprévu.

Pour les professionnels interrogés, la priorité est de mieux faire connaître le produit.

« Il faut l’avoir testé », estime Myriam Tord. Selon elle, un agent qui a voyagé en train sera davantage capable de transmettre l’expérience à son client.

La formation est donc un levier important, tout comme un changement dans la manière de vendre le ferroviaire. Le train ne doit pas seulement être présenté comme une solution écologique, mais comme une nouvelle expérience de voyage.

Il faut aussi faciliter la commercialisation : meilleure visibilité sur les disponibilités, outils plus adaptés aux agences et offre plus lisible.

Enfin, la question de la rémunération reste un sujet. Olivier Bernard rappelle que le ferroviaire conserve un système de commissionnement, contrairement à l’aérien, mais estime que les niveaux actuels restent insuffisants.

Le train progresse donc dans les catalogues des agences, mais il n’est pas encore devenu un réflexe de vente. Pour gagner du terrain face à l’avion, il devra continuer à améliorer ses outils et surtout sa capacité à séduire au-delà du seul argument écologique.