Frédéric Ramière, responsable Business Travel chez CTA Business Travel. -DR
TourMaG.com - Pouvez-vous nous faire un rapide historique de l’entreprise ?
Frédéric Ramière & Sébastien Lyon : CTA Business Travel fait partie du groupe CTA composé de 3 entités : CTA Business Travel, CTA Voyages et SOP Events.
CTA BT, compte un plateau affaires de 12 collaborateurs qui gèrent un portefeuille clients allant de la TPE aux grands comptes de 5K € à 1M € de chiffre d’affaires par an hors Covid-19.
En 2020, le chiffre d’affaires de la partie affaires était d'un peu plus de 4 millions d'euros contre 15.4 millions d'euros en 2019.
TourMaG.com – Quel bilan tirez-vous de ces deux années de crise ?
F.R. & S.L. : Les différentes « crises » successives ont été gérées tout d’abord grâce à l’assise solide du groupe CTA, permettant de limiter l’impact et de pouvoir conserver une grande partie de l’effectif.
Nous avons du faire preuve d’adaptabilité.
Nous avons mis à profit le temps pour redéfinir l’offre commerciale, initier le changement sur les modes de commercialisation, développer le chantier digital et la prospection.
Le fait d’avoir parmi nos clients, une majorité ayant des déplacements nationaux et certains étant d’intérêt public, leur activité a diminué, mais n’a jamais vraiment cessé.
Frédéric Ramière & Sébastien Lyon : CTA Business Travel fait partie du groupe CTA composé de 3 entités : CTA Business Travel, CTA Voyages et SOP Events.
CTA BT, compte un plateau affaires de 12 collaborateurs qui gèrent un portefeuille clients allant de la TPE aux grands comptes de 5K € à 1M € de chiffre d’affaires par an hors Covid-19.
En 2020, le chiffre d’affaires de la partie affaires était d'un peu plus de 4 millions d'euros contre 15.4 millions d'euros en 2019.
TourMaG.com – Quel bilan tirez-vous de ces deux années de crise ?
F.R. & S.L. : Les différentes « crises » successives ont été gérées tout d’abord grâce à l’assise solide du groupe CTA, permettant de limiter l’impact et de pouvoir conserver une grande partie de l’effectif.
Nous avons du faire preuve d’adaptabilité.
Nous avons mis à profit le temps pour redéfinir l’offre commerciale, initier le changement sur les modes de commercialisation, développer le chantier digital et la prospection.
Le fait d’avoir parmi nos clients, une majorité ayant des déplacements nationaux et certains étant d’intérêt public, leur activité a diminué, mais n’a jamais vraiment cessé.
"Nombre de nos clients estiment que le RDV physique est primordial"
TourMaG.com – Comment se déroule la reprise de l’activité ?
F.R. & S.L.: Le constat fait dans le cadre de la Covid-19, essentiellement à ce jour, est bien évidemment une réflexion de nos clients sur les modes de déplacements. Soit, un savant mélange de RDV en visio et en présentiel. Nombre de nos clients estiment que le RDV physique est primordial, notamment lors de négociations.
Donc pas forcément, moins de déplacements mais une « optimisation » de ceux-ci. C'est un aspect qui finalement s’avère bénéfique à différents niveaux : économique, écologique mais également pour le bien-être/confort du voyageur.
Le marché est très réactif : dès les restrictions levées, la demande réapparait, de manière marquée et immédiate.
TourMaG.com – Pensez-vous qu’il est nécessaire de repenser le modèle économique des TMC ?
F.R. & S.L. : Il est en effet à revoir. D’une part côté TMC où le modèle de fees n’est plus forcément adapté, le client n’ayant pas à supporter l’intégralités des coûts de fonctionnement…
La question se pose aussi du côté des fournisseurs dans le cadre de la relation commerciale en réfléchissant à nouveau aux modèles de rémunérations (commissions, rétro-commissions, incentive…).
F.R. & S.L.: Le constat fait dans le cadre de la Covid-19, essentiellement à ce jour, est bien évidemment une réflexion de nos clients sur les modes de déplacements. Soit, un savant mélange de RDV en visio et en présentiel. Nombre de nos clients estiment que le RDV physique est primordial, notamment lors de négociations.
Donc pas forcément, moins de déplacements mais une « optimisation » de ceux-ci. C'est un aspect qui finalement s’avère bénéfique à différents niveaux : économique, écologique mais également pour le bien-être/confort du voyageur.
Le marché est très réactif : dès les restrictions levées, la demande réapparait, de manière marquée et immédiate.
TourMaG.com – Pensez-vous qu’il est nécessaire de repenser le modèle économique des TMC ?
F.R. & S.L. : Il est en effet à revoir. D’une part côté TMC où le modèle de fees n’est plus forcément adapté, le client n’ayant pas à supporter l’intégralités des coûts de fonctionnement…
La question se pose aussi du côté des fournisseurs dans le cadre de la relation commerciale en réfléchissant à nouveau aux modèles de rémunérations (commissions, rétro-commissions, incentive…).
"Le marché PME a toujours été le plus rentable"
TourMaG.com – De nombreuses TMC ciblent désormais les PME.
F.R. & S.L. : Le marché PME a toujours été le plus rentable, et souvent délaissé par certains au profit de grands comptes uniquement.
La stratégie des très gros groupes, basée sur le 100 % dématérialisé, automatisé, montre ses limites.
Nous l’avons constaté une nouvelle fois durant la crise Covid-19 avec la nécessité d’accompagner de manière « individualisée » nos clients.
Le Service reste au cœur de la préoccupation des voyageurs, c’est l’ADN de CTA Business travel
La plupart de nos nouveaux clients déploraient justement le manque de suivi et d’accompagnement notamment pendant la crise de leur précédente agence.
Après une forte digitalisation, les sociétés sont désormais en attente d’un contact humain dans la gestion de leurs déplacements professionnels.
TourMaG.com - Peut-on dire que la RSE est devenue incontournable ?
F.R. & S.L. : Oui la RSE est importante même si nous n’en sommes qu’au début.
De plus en plus de sociétés, de clients exigent de leurs fournisseurs une norme RSE.
Chez CTA Business Travel, nous sommes en capacité d’accompagner nos clients dans cette démarche notamment au niveau de la consommation carbone.
Il y a également tout un travail effectué en interne au sein du groupe, afin de commencer à penser à réduire notre empreinte carbone quotidienne.
F.R. & S.L. : Le marché PME a toujours été le plus rentable, et souvent délaissé par certains au profit de grands comptes uniquement.
La stratégie des très gros groupes, basée sur le 100 % dématérialisé, automatisé, montre ses limites.
Nous l’avons constaté une nouvelle fois durant la crise Covid-19 avec la nécessité d’accompagner de manière « individualisée » nos clients.
Le Service reste au cœur de la préoccupation des voyageurs, c’est l’ADN de CTA Business travel
La plupart de nos nouveaux clients déploraient justement le manque de suivi et d’accompagnement notamment pendant la crise de leur précédente agence.
Après une forte digitalisation, les sociétés sont désormais en attente d’un contact humain dans la gestion de leurs déplacements professionnels.
TourMaG.com - Peut-on dire que la RSE est devenue incontournable ?
F.R. & S.L. : Oui la RSE est importante même si nous n’en sommes qu’au début.
De plus en plus de sociétés, de clients exigent de leurs fournisseurs une norme RSE.
Chez CTA Business Travel, nous sommes en capacité d’accompagner nos clients dans cette démarche notamment au niveau de la consommation carbone.
Il y a également tout un travail effectué en interne au sein du groupe, afin de commencer à penser à réduire notre empreinte carbone quotidienne.
"NDC est une (toute) petite part du défi qui attend notre métier"
TourMaG.com – Quid de la NDC ?
F.R. & S.L. : NDC est une (toute) petite part du défi qui attend notre métier dans les mois et années à venir : il faut revoir nos canaux de distribution dans leur globalité.
Aujourd’hui, nous sommes de plus en plus confrontés à des retours clients qui ne comprennent pas ou plus qu’ils puissent avoir accès à certains services, prestations qui ne sont pas ou plus accessibles directement aux agences via les GDS.
Si la NDC présente de nombreux espoirs en ce sens, il est plus qu’urgent d’avoir à disposition un outil qui sache vendre, mais aussi centraliser, et compiler les différents fournisseurs et services qui constituent un déplacement professionnel.
Il nous faut trouver un successeur, qui saura agréger les offres des fournisseurs historiques, mais également des nouveaux acteurs du secteur (low cost aérien et train, nouveaux modes de location de véhicule…) mais également étendre l’offre à tout le scope des prestations complémentaires (restaurants, réceptifs…)
La difficulté pour nous professionnels à ce jour, réside aussi dans le fait qu’il n’y pas eu de réelle concertation entres les compagnies aériennes notamment, chacune ayant développé son interface NDC de son côté…
Nous sommes dans une phase de transition de notre métier, qui lève beaucoup d’interrogations sur son essence même.
TourMaG.com - Quels sont vos projets pour 2022 ?
F.R. & S.L. : Ils se résument en trois points : investir dans le développement technologique, rationaliser nos coûts de fonctionnement et monter en puissance sur le volume.
Lire aussi : Pourquoi un tel bras de fer autour du NDC ?
F.R. & S.L. : NDC est une (toute) petite part du défi qui attend notre métier dans les mois et années à venir : il faut revoir nos canaux de distribution dans leur globalité.
Aujourd’hui, nous sommes de plus en plus confrontés à des retours clients qui ne comprennent pas ou plus qu’ils puissent avoir accès à certains services, prestations qui ne sont pas ou plus accessibles directement aux agences via les GDS.
Si la NDC présente de nombreux espoirs en ce sens, il est plus qu’urgent d’avoir à disposition un outil qui sache vendre, mais aussi centraliser, et compiler les différents fournisseurs et services qui constituent un déplacement professionnel.
Il nous faut trouver un successeur, qui saura agréger les offres des fournisseurs historiques, mais également des nouveaux acteurs du secteur (low cost aérien et train, nouveaux modes de location de véhicule…) mais également étendre l’offre à tout le scope des prestations complémentaires (restaurants, réceptifs…)
La difficulté pour nous professionnels à ce jour, réside aussi dans le fait qu’il n’y pas eu de réelle concertation entres les compagnies aériennes notamment, chacune ayant développé son interface NDC de son côté…
Nous sommes dans une phase de transition de notre métier, qui lève beaucoup d’interrogations sur son essence même.
TourMaG.com - Quels sont vos projets pour 2022 ?
F.R. & S.L. : Ils se résument en trois points : investir dans le développement technologique, rationaliser nos coûts de fonctionnement et monter en puissance sur le volume.
Lire aussi : Pourquoi un tel bras de fer autour du NDC ?
Publié par Caroline Lelievre
