#JevendslaFrance et l'Outre-Mer Selectour : "Le salon est un outil de notre réorientation stratégique", dit Valérie Laroche

TourMaG.com - Pourquoi devenir partenaire officiel d’un Salon digital tel que #JevendslaFrance et l’Outre-Mer (JVFOM) ?

Valérie Laroche : "Parce que Selectour est un acteur incontournable du marché France et Outre-Mer.

Cette démarche vient s’inscrire dans la suite logique des changements initiés sur la saison 2020.

Le salon est un outil de cette orientation stratégique ; les agences du réseau pourront juger de l’offre France et de ses tendances pour cette saison 21 mais aussi échanger autour des besoins clients.

En effet, nos clients sont de plus en plus exigeants, sur la qualité de l’accueil, sur le service et l’originalité de l’offre.

TourMaG.com - Quel dispositif avez-vous prévu pour optimiser votre présence et motiver les agences avant et pendant l’événement ?

Valérie Laroche : "Nous allons bien entendu relayer l’évènement sur notre intranet SAPHIR et profiter de ce salon pour relever 3 défis.

1) Le Défi du Produit, avec la mise en avant de notre offre France sur l’ensemble des canaux du réseau, avant pendant et après le salon.

Nous ferons ça en BTOB avec Saphir notre intranet et aussi Selectour Pro, notre outil de réservation online. Mais aussi en BTOC avec nos vitrines, les newsletters, le site national et nos micro-sites agences.

Nous allons rebondir sur la situation actuelle en imaginant des thèmes innovants et adaptés à la situation sanitaire, car nous avons des clients qui se retournent vers des produits plus confidentiels et surtout des activités de pleine nature.

Nous analysons nos ventes et questionnons nos partenaires et la notion de « flux contraires » (la montagne l’été et la mer l’hiver) ressort.

Cette notion révèle 2 axes forts : le rapport qualité prix (je pars dans d’excellentes conditions à un prix non prohibitif) et les aspects sanitaires (on a vu par exemple des régions moins mass market comme la Baie de Somme tirer son épingle du jeu cet hiver).

Même chose sur l’offre chalets et villas qui permet à nos clients de « s’affranchir des flux touristiques ».

2) Le défi du Prix
Nous avons prévu une démarche marketing claire avec de la dernière minute et des durées multiples, nous vivons tous au jour le jour, nous devons être capables de satisfaire l’achat spontané de dernière minute et les durées de type mid-week.

Nous attendons de nos partenaires de l’innovation, s’il n’y a plus de visites guidées ou de musées ouverts, allons chercher du théâtre de rues, de la randonnée cyclo ou des visites de jardins dans nos plus beaux villages !

Avec nos partenaires nous nous coordonnons grâce à des mécaniques promotionnelles adaptées au contexte, nous activons les mises en avant avec des actions de promotions telles que du add-on à la réservation, des early bird… ou encore des offres multi canal.

Nous savons par exemple que la préparation en ligne est importante, à nous donc d’alimenter le canal ; le numérique étant une tendance de fond, nous travaillons aussi cette mise en avant sur les réseaux sociaux, hors de question pour nous de laisser à une poignée de géants du web un pan entier des ventes France !

3) Le défi de la Qualité
Nous avons lancé sur le réseau un vaste plan de formation en ligne, la moyenne des participants est de 90 vendeurs par formation. Tout ce qui a un rapport de près ou de loin avec la destination France sera mis à l’honneur sur le réseau !

Seront présents nos partenaires TO spécialistes des résidences de tourisme, d’hôtels-clubs, de camping mais aussi de centrales hôtelières qui pour certaines vont mettre en avant notre terroir et ses expériences authentiques au travers d’offres spécifiques. Un décrochage en région est possible sur les vitrines digitales.

Et surtout… nous allons donner un énorme coup de projecteur sur notre offre PARFUM DE France, un groupe d’agences Selectour qui ont une activité réceptives spécialistes de leurs régions.

Ces agences ont d’ailleurs chargé des offres spécifiques sur notre plateforme interne de réceptifs, offres qui feront l’objet de formations.

A nous de proposer des produits plus élaborés en France grâce à ces réceptifs, d’autant que nos agences peuvent depuis le portail Saphir aller piocher dans un catalogue d’activités ou d’excursions et ainsi améliorer notre valeur ajoutée.

Nous n’oublions pas les groupes qui est un marché lui aussi en souffrance car il est issu de clubs bien souvent fermés, (3e âge, entreprises, clubs sportifs, fédérations ou encore CE.)

TourMaG.com - Dix régions françaises ont d'ores et déjà adhéré au concept et confirmé leur présence au JVFOM. Au total, une centaine d’exposants sont attendus. Pensez-vous qu’un nouveau partenariat se profile avec la Distribution traditionnelle ?

Valérie Laroche : "Evidemment ! Nous sommes à l’écoute, il est hors de question d’avoir des trous dans la raquette concernant notre offre, nous travaillons en ce moment sur le segment Aventure en France.

TourMaG.com - La vente de la France prendra un relief particulier cette année compte tenu de la fermeture des frontières qui pourrait perdurer encore quelques mois. Quelle stratégie avez-vous adopté au sein de votre réseau ?

Valérie Laroche :"Je n’ai pas évoqué le Défi Sanitaire car pour moi il a déjà été relevé en 2020 mais nous savons évidemment que la cohérence de ce plan tiendra compte de son opérabilité (ouvertures des établissements et conditions sanitaires sur place).

Nous rappellerons aussi l’enjeu de l’annulation sans frais jusqu’à X jours avant le départ et bien sûr l’importance de l’assurance.

Au cœur de ce défi, le réseau doit aussi se concentrer sur un deuxième aspect qui est celui de l’utilisation des avoirs dans les agences…car avec la fermeture des frontières, la France fera inévitablement partie de l’équation et nous devons pouvoir proposer une offre alternative au sens large !

Notre stratégie est claire : les agences savent vendre, avec ou sans transport, elles sont rompues aux techniques d’up selling et ont bien saisi les enjeux de revenus, aussi, elles surfent sur la bipolarisation de leurs propositions (train ou avion si besoin et haut de gamme de l’autre) c'est à dire une prestation transport utilitaire associée à un produit chic et charme voire luxe.

A nos partenaires France de leur fournir cette année des idées encore plus innovantes car les parts de marché se déplacent !

Ce n’est pas uniquement une question d’orgueil national c’est une question avant tout d’enjeu économique avec un bénéfice qui est triple :

1/nous accompagnons le retour à la profitabilité opérationnelle des infrastructures et par ricochet cela profite 2/aux agences du réseau et 3/ à nos clients. Nous participons un peu à notre manière à « l’effort de guerre » grâce aux retombées sur l’économie locale.

Et puis les vacances de cet été… (donc probablement une grande partie en France) feront parties de la thérapie de nos clients, elles sont devenues un besoin presque vital car nos clients sont prêts à sacrifier d’autres dépenses pour se changer les idées et se ressourcer.

Nos clients développent un comportement de plus en plus expérienciel et personnalisé et nos agences sont toutes sur le pont pour leur prescrire ces vacances tant attendues !

Mais attention…la qualité devra être au rendez vous à tous les étages car rien de pire qu’une déception lorsque nos clients auront rêvé voir idéalisé ces vacances.

Les agences du réseau Selectour seront comme d’habitude pro-clients et vont vendre le bon produit à la bonne personne, à nos partenaires de vérifier la qualité des infrastructures et cultiver l’hospitalité à la française, car nos clients ne devront pas rentrer chez eux en ayant le sentiment d’avoir été mal accueillis.

Fabien Da Luz
Directeur général TourMaG
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