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Kuoni : "Sur les groupes et CE, nous bénéficions de la force d’achat du TO"

L'interview de Marie Malbos-Tritant, directrice du service Groupes & Incentives de Kuoni France



Kuoni France, qui a une longue expérience dans le traitement des voyages de groupes et des incentives, dispose depuis peu d’un site B2C dédié à ces types de clientèles. Pratique, plutôt chic et de lecture facile, cet espace est un appel aux voyages pour des groupes d’au moins 10 personnes. A la tête de ce service qui regroupe 17 collaborateurs, Marie Malbos-Tritant chez Kuoni, depuis 16 ans.


Rédigé par le Mercredi 11 Mai 2016

Entretien

Une des « valeurs ajoutées » du service Groupes & Incentives de Kuoni France : visiter un site comme des hôtes privilégiés, en petit comité. Ici Sukhotai en Thailande. Photo L. Reimann.
Une des « valeurs ajoutées » du service Groupes & Incentives de Kuoni France : visiter un site comme des hôtes privilégiés, en petit comité. Ici Sukhotai en Thailande. Photo L. Reimann.
TourMaG.com - Comment votre service est-il organisé ?

Marie Malbos-Tritant :
Nous avons une structure dédiée aux groupes depuis de longues années. Elle est autonome dans sa gestion par rapport au tour-opérateur avec ses propres techniciens et commerciaux.

Au sein de Kuoni, nous avions deux services distincts, un pour les groupes et l’autre pour les incentives. Ces deux services ont fusionné et notre équipe est composée de 17 personnes installées essentiellement au siège de Saint-Ouen pour l’activité B2B et l’action commerciale en Ile-de-France.

Nous avons nos antennes à Lyon, Nantes et Strasbourg. Toute la production « Groupes et Incentives » est faite sur-mesure. Notre objectif est de répondre au plus près à la demande du client.

TourMaG.com - Qui sont vos clients ?

M.M-T. :
Nous nous adressons à plusieurs cibles de clientèles : les loisirs en B2B et B2C et, depuis une dizaine d’années, l’incentive en B2C et B2B qui inclut les agences événementielles.

Nous communiquons par le biais d’une newsletter qui reprend le message corporate du TO et, depuis peu avec un site web qui dispose d’un logo spécifique et propose des devis directement en ligne.

« Nous bénéficions de la force d’achat du TO »

Marie Malbos-Tritant directrice du service Groupes & Incentives de Kuoni France.
Marie Malbos-Tritant directrice du service Groupes & Incentives de Kuoni France.
TourMaG.com - Etre une marque forte, qui a développé une image de producteur haut de gamme, n’est-ce pas un frein aux ventes auprès des CE et des associations qui recherchent « un prix » ?

M.M-T.
: Face à la concurrence, nous démontrons que tout en ayant les prix du marché, notre offre porte la qualité Kuoni avec une valeur ajoutée en terme de contenu et une personnalisation du voyage.

Pour cela nous avons toute notre expérience. Nous connaissons les destinations et nous bénéficions des négociations du tour-opérateur, de sa force d’achat. Notre service utilise les mêmes partenaires, les mêmes compagnies aériennes et réceptifs à destination.

Pour les circuits, nous avons les Circuits K et pour le balnéaire, la production « Sables ».

TourMaG.com - Que représente l’activité « Groupes et Voyages Incentives » au sein de Kuoni France ?

M.M-T. :
Vous savez que notre président Emmanuel Foiry n’aime pas communiquer sur les chiffres. Je vous dirai simplement que depuis trois ans les résultats sont au rendez-vous.

L’activité liée aux groupes et aux incentives est en progression et elle a toute sa place au sein de l’entreprise. Nous continuons à engranger des ventes sur l’automne et nous attaquons 2017.

TourMaG.com - Quels sont vos best-sellers ?

M.M-T. :
Nous avons un joli succès sur la Laponie Finlandaise. Nous sommes très aidés en cela par Scanditours qui, de janvier à mars, s’engage avec deux affrètements hebdomadaires sur Rovaniémi.

Le programme est reconduit en 2017 et la saison des ventes a déjà commencé. A 3h30 de Paris, c’est une destination très dépaysante pour les collectivités et les comités d’entreprises. Elle est aussi adaptée aux incentives et aux opérations destinées par exemple à stimuler ou fédérer des équipes de ventes.

En long courrier, nous sommes très marqués sur l’Inde. Grâce aux vols directs d’Air France, un partenaire important pour le service groupes, Panama retient l’attention des décideurs.

Le Costa Rica aussi…La Thaïlande est un grand classique.

Le Japon a le vent en poupe. Il y avait l’Egypte…. Sur ces axes long-courriers l’action sociale des comités d’entreprises est très importante. Elle permet à de très nombreux salariés de réaliser des voyages qu’ils n’auraient jamais pu faire sans leur participation financière.


Kuoni France, la plus ancienne des succursales étrangères du groupe Suisse a été reprise par ses cadres dirigeants, le 21 mars 2013. Travel Lab est sa nouvelle raison sociale. Aux côtés de Scanditours, Celtictours, Vacances Fabuleuses, Donatello et Emotions « Kuoni » reste l’une de ses marques en accord avec l’ex maison-mère. Ndlr.

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