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Les producteurs mis en coupe réglée par les Réseaux ?

la liste des contributions financières est longue



Sur le papier une bonne négociation se conclut par un accord « gagnant - gagnant » qui répond aux aspirations des deux parties, acheteur et fournisseur, le premier ne cherchant pas à vaincre au détriment de l’autre. Sur le terrain il arrive que les rapports de force fassent encore loi.


Rédigé par Michèle Sani - redaction@tourmag.com le Lundi 28 Août 2006

En dépit des investissements consentis,  les agents de voyages manqueraient de motivation commerciale...
En dépit des investissements consentis, les agents de voyages manqueraient de motivation commerciale...
Les tour-opérateurs seraient-ils les otages des réseaux de distribution qui prendraient un malin plaisir à faire monter les enchères pour les référencer ? Le sujet qui faisait débat dans un passé déjà lointain semble toujours d’actualité. Il était même l’un des thèmes d’une convention qui réunissait au Caire, à la fin du printemps dernier des patrons voyagistes et leurs distributeurs.

Le seuil de concession

Forts de leur notoriété et de l’importance des marchés qu’ils génèrent certains réseaux de distribution mettent la barre très haut dans leurs exigences de négociations. Alors les TO s’engagent, investissent et prennent des risques pour remporter les contrats. La situation devient dangereuse quand la prise de risque dépasse le seuil raisonnable de concession.

Pour remporter un important marché un TO, surtout de petite structure, doit-il tout accepter ? Un exemple : doit-il être payé après le retour des clients de son distributeur alors que lui-même doit payer ses affrètements « au cul du camion », c’est-à-dire avant le départ ?
Un tel exemple ne passerait pas l’été. Pour autant personne n’est obligé de dire « oui » à tout et le « non » est possible avec des arguments.

Tabler sur un retour sur investissement

Commissions et super - commissions, incentives, matériels de promotions, PLV, vitrines, participations financières pour tel ou tel salon, stages de formation, eductours, points supplémentaires dédiés aux services centraux, aux centrales de réservations, à la communications interne et externe, sans compter les cas particuliers… la liste des sollicitations financières est longue.

Certains TO dénoncent – sans vouloir se dénoncer – le « racket » de la distribution. « Le risque majeur pris par le distributeur se traduira par l’accès à une super commission à partir d’un certain chiffre d’affaires» déclare un TO généraliste.

En dépit de ce constat assez partagé, les TO rejettent toute vocation philanthropique pour s’engager dans des négociations « gagnant – gagnant ». Ils tablent sur un retour sur investissement en sachant qu’il est bien difficile de le quantifier. Ils utilisent tous les canaux de distribution à leur disposition en commençant par leur propre réseau quand ils en disposent.

Une rémunération basée sur l’offre et la demande

« Pour alimenter le marché en stocks nous devons vendre nos places d’avions en toutes saisons. Nous y arrivons grâce aux ventes directes. Les agences traditionnelles se cantonnent à répondre aux demandes de leurs clients. Ils vendent plus nos produits par hasard que par conviction commerciale.

Leurs ventes concernent essentiellement les périodes de haute saison. Maîtriser son propre réseau est une assurance de ventes.» Discours de TO estimant que, en dépit des investissements consentis, les agents de voyages manquent de motivation commerciale.

La commission linéaire pourrait-elle être remise en cause au profit d’une rémunération basée sur l’offre et la demande. ? « Nous pourrions aller jusqu’à 20, 25 % en période basse alors que nous avons des stocks et que les ventes sont difficiles et revenir à des commissions plus basses en haute saison. L’effort de vente n’est pas le même un 3 janvier qu’un 7 août. »

Les meilleures négociations se font de gré à gré


A l’exception des distributeurs indépendants rien n’engage un vendeur à vendre davantage tel TO plutôt que tel autre dans la mesure où, programmant la même destination, ils sont l’un est l’autre référencés par son réseau.

« Les meilleurs engagements sont ceux qui sont faits de gré à gré avec des agences qui ont une politique d’achat très ciblée et qui incluent la négociation dans leurs prévisions de résultats. Ils s’engagent sans se disperser à promouvoir et vendre des produits définis à l’avance. Ils motivent et forment leur personnel dans ce sens. Ce genre de négociation est très marginal » conclut un TO spécialiste de voyages haut de gamme.

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1.Posté par Dp Consultant le 28/08/2006 09:03 | Alerter
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Référencement...le mot magique qui à le pouvoir de déclencher la polémique !
Producteurs et distributeurs se le renvoient régulièrement au visage tel une patate chaude qu'on voudrait bien croquer mais sans se bruler soi-même...
On en a parlé, on en reparle et on en reparlera....
C’est sans doute le moment de prendre le taureau par les cornes et de passer d’un débat d’idée à des actions concrètes, il suffit de s’en donner les moyens…
Bonne journée
Denis PINGRIS
dp Consultant


2.Posté par VAINOPOULOS le 28/08/2006 10:47 | Alerter
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Chouette, la saison est repartie!

Comme dit Monsieur Pingris, débat intéressant.

Certes, mais alors pourquoi les fournisseurs se battent entre eux pour être référencés par un réseau et pourquoi sont-ils "catastrophés" quand ils ne le sont plus?

Les personnes anonymes qui se sont exprimées devraient vérifier le volume d'affaire garanti par les réseaux.

Si les accords entre un TO et un réseau ne sont pas rentables, il ne faut pas signer l'année suivante.

Chaque année, chez TourCom, nous résilions des accords avec des fournisseurs lorsque eux ou nous ne sommes pas bons.

Il faut arrêter de croire que les réseaux étranglent les fournisseurs, c'est devenu une image d'Epinal.

Maintenant, il faudrait aussi se demander pourquoi certains ristournent aux associations, aux comités d'entreprises ou aux agences internet des pourcentages bien plus importants que pour les réseaux.

Alors soyons sérieux, si certains TO ne vont pas bien, ils doivent se remettre en question et non rejeter la faute sur quelqu'un d'autre.

La vie n'est pas un long fleuve tranquille!


Le reste n'est que

3.Posté par Frédéric le 28/08/2006 11:21 | Alerter
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C'est sans doute le débat le plus hypocrite de la profession depuis des années... Les réseaux annoncent à "leurs" points de vente "on référencera toujours 2 TO (au minimum) par destination pour toujours vous laisser le choix du partenaire" (mais assurent les TOs de "visibilité", soutien etc... ils rackettent les TOs (non... le mot n'est pas trop fort) en les menaçant de les interdire de vente s'ils ne se plient pas aux conditions de vente délirantes des réseaux...
Et de toute façon, les réseaux doivent presser leurs fournisseurs comme des citrons... sinon, leurs adhérents partiront ! Les réseaux imposent aux TOs des clauses dingues dans leurs contrats : et je fais payer ma boum de fin d'année par tel ou tel TO, et je demande aux commerciaux des TO de venir vendre "ses produits sur "mon" salon... et je toucherai ma com' (au moins, les commerciaux des TO connaissent leurs produits... là, j'aurai une véritabe expertise)

Les réseaux se targuent de reverser les super-comm à leurs adhérents mais doivent payer les loyers de leurs services centraux, rémunérer des cadres très confirmés au "prix du marché" (ça veut dire : "cher"). Qui paye tout ça ? Les fournisseurs... ou les adhérents... sinon il faudra m'expliquer ce modèle économique !

Dans le business travel, c'est pareil... mais ce sont les compagnies qui se font racketter...

Si les TOs ont leurs propres points de vente "en ville", s'ils ont des call-centres, s'ils peuvent entretenir des équipes commerciales "groupes et collectivités", c'est bien parce qu'ils ont BESOIN de vendre, et de compter sur des équipes commerciales qu'ils peuvent contrôler !

Si je me souviens bien, DONATELLO a justifié l'ouverture de ses points de vente parce qu'un réseau l'avait boycotté... Quel "partenaire" ce réseau a-t-il vendu lorsque CIT a cessé de produire ? Je pense qu'il est retourné voir Donatello en expliquant que sa politique avait changée... mais Donetallo est-il resté ferme sur sa position ? (10% et pas un centime de plus...)
Lorsque l'Havas devenu Th. Cook a lancé ses propres TOs en France, FRAM a eu très mal... depuis : + de 150 agences logotées FRAM (entre les propres enseignes du TO et les ambassades). Qui a déférencé FRAM depuis ?

Dans mon rêve, les réseaux sélectionneraient 10 TO (pas 50...) avec qui ils s'engageraient de réaliser 80% de leur CA... les TO s'engageraient aussi à ne signer des contrats de partenariat qu'avec 2 réseaux maximum...
Les TOs ne donneraient de super-com que lorsque les objectifs seraient atteints (à effet rétrocatif bien entendu). Ils ne payeraient donc que lorsque les réseaux auront fait preuve de leur collaboration...
La comm' devrait être évolutive : en fonction de la taille de l'agence ou du réseau, de la capacité des agences à AIDER le TO (pas en vendant seulement le 2 août... même si... je sais... les agences vendent ce que leurs clients leur demande...), e soutenir les engagements des TOs...

Dans mon rêve, les collaborations durent au mini 3 ans. Et les contrats ne sont pas renégociables entre temps...
Dans mon rêve, les agences fabriquent toutes seules les produits simples pour prouver aux TOs qu'elles n'ont pas besoin des TOs pour vendre un "avion vol-reg + 2 nuits en 4* Accor en centre ville"
Dans mon rêve, une agence indépendante qui soutient un TO gagne plus que les 500 agences du réseau dont seulement 50 points de vente soutiennent le TO.

Dans mon rêve, les TO qui auront réussi à vendre (beaucoup) en direct, feront la nique aux AGV (parce que les TOs auront réussi à créer un réseau parallèle et à convaincre leurs clients). Ceux qui se planteront auront leursyeux pour pleurer... (c'est parce qu'ils étaient mauvais)

Cessons d'essayer de faire croire que
- producteur et distributeur, ça n'est pas le même métier
- tout le monde peut travailler avec tout le monde
- les TO sont gentils et les AGV sont méchantes (ou le contraire)
- X a besoin d'Y (ou le contraire)

La partenariat abouti, c'est le repiquage des brochures TO avec la comm des réseaux (quelques uns ont fait l'expérience)...
Ma question, c'est
- Messieurs des TOs, à combien estimez vous le "coût de distribution" d'une bonne AGV (celle qui vous vend) et d'une mauvaise ? Pour vous, quel est le juste prix à payer ?
- Messieurs des AGV, êtes vous prêt à soutenir un TO qui vous forme à ses produits, qui vous donne un accès B2B performant et qui vous paye... 12% (allez... 13%) ? En échange, vous engagez vous à ne vendre ses concurrents qui si vraiment... vous ne pouvez pas faire autrement ? (manque de dispo, pas de produit adapté à la demande d'un client très original ?)

Bonne reflexion !
Frederic


4.Posté par Dp Consultant le 28/08/2006 12:32 | Alerter
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Quelques remarques sur les propos de Frédéric :

1. Pour signer un contrat il faut être deux et si l’un des signataires accepte des conditions délirantes c’est qu’il pense qu’au final le contrat est bon lui…ou alors….
2. Il est inexact d’écrire que les cadres des réseaux sont « chers » ! ils sont peut-être (et ça reste à prouver) un peu mieux payés que les cadres des adhérents (dans le cas de réseaux volontaires) mais de grâce comparons ce qui est comparable : ils ne font pas le même métier !
3. Les sièges des réseaux sont généralement financés par les cotisations de leurs adhérents, les fournisseurs (centralisation et garantie des paiements par exemple) et personne n’y trouve à redire dans la mesure où chacun en tire avantage
4. Brandir la menace d’un déréférencement face à un TO qui développe son propre réseau de distribution serait une réaction puérile et d’une efficacité très très limitée. Dans la relation fournisseur-distributeur il s’instaure forcément un rapport de force dont l’une des clés (ce n’est pas la seule) est la notoriété auprès du client final…il suffit de jeter un œil sur les sondages pour se faire une petite idée de qui a le plus de notoriété : FRAM ou un réseau volontaire (ou même intégré) ? Je ne citerai pas de chiffres pour ne blesser personne…il faut bien intégrer le fait qu’un fournisseur (quel que soit son secteur d’activité) se doit de maîtriser une part significative (disons au moins un tiers) de sa distribution. Cette maîtrise il peut l’acquérir aux travers d’accords de distribution performants et/ou en développant son propre réseau.

Pour terminer, il y a, sans aucun doute, dans votre rêve des points intéressants à développer mais du rêve à la réalité il y a quelques obstacles qu’on ne peut malheureusement pas occulter….

Bonne journée

Denis PINGRIS
dp consultant

dp.consultant@wanadoo.fr

5.Posté par RAOUF BENSLIMANE le 28/08/2006 13:04 | Alerter
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Bonjour les amis,

juste un mot:

quand vous etes producteur et que vous voulez vraiment apporter une valeur ajoutée, une différence qui puisse contribuer au développement du réseau de votre distributeur, et que ce dernier est convaincu de votre contribution , je puis vous assurer que le débat est beaucoup plus simple et il n 'y a pas de bras de fer.

en clair:

LE PROBLEME EVOQUE SE POSE LORSQU IL YA PLUSIEURS FOURNISSEURS DONT LA COMPETENCE ET LA REPUTATION NE SOUFFRENT AUCUNE CRITIQUE ET QUE CEPENDANT LA CONTRIBUTION EST SIMILAIRE ( PAS DE RELLES DIFFERENCES SUR LES STOCKS SUR LES PRODUITS....)

Le distributeur se trouve a ce moment là confronté à un dilemme:
1/ fournir du contenu à son réseau qui en a besoin pour créer l'offre et provoquer la demande , sans oublier que de la sorte, il nourrit la conccurence entre fournisseurs __
2/ et dans le meme temps il ne doit pas noyer le réseau sous une pléthore d'offres similaires et sans réelles différences.... OR C EST EXACTEMENT LE CONTRAIRE QUI SE PRODUIT; LE RESEAU EST SOUVENT NOYE PAR DES OFFRES EMANANT DE TRES BONS T.O. MAIS SANS VERITABLES DIFFERENCES EN TERME DE COMPETENCES ET DONC DE CONTRIBUTION

LA QUESTION EST POURQUOI CETTE SITUATION ?? :

TOUT SIMPLEMENT PARCQUE LE FOURNISSEUR VEUT TOUJOURS ETENDRE SON ACTIVITE ET QUE LE RESEAU EST TRES SENSIBLE A LA PERSPECTIVE D OBTENIR DES REVENUS SUPPLEMENTAIRES ET C EST JUSTEMENT LORSQU IL A FAIT LE PLEIN DE SES FOURNISSEURS "SURS" ( CEUX QUI APPORTENT LE VOLUME ET LA MEILLEURE REMUNERATION POUR CONSOLIDER LEUR POSITION ) QU IL VA SE TROUVER EN POSITION DE FORCE POUR NEGOCIER ENCORE PLUS APREMENT AVEC CEUX DES T.O. QUI LUI APPORTENT LE MOINS DE VALEUR AJOUTEE.

EN CONCLUSION , JE PENSE QUE LES FOURNISSEURS LES PLUS IMPORTANTS, LES MIEUX INSTALLES NE SONT PAS MALHEUREUX DE LEUR RELATION AVEC LE RESEAU ET QUE C EST EGALEMENT LE CAS POUR CE DERNIER ,
QUANT AUX AUTRES T.O., ILS DOIVENT APPORTER UNE VRAIE VALEUR AJOUTEE S ILS NE VEULENT SUBIR LA LOI DE LEUR DISTRIBUTEUR.....CE QUI N A RIEN DE CHOQUANT.

A contrario de cette démarche, il faut savoir que certains T.O. ont fait le choix de ne pas avoir de brochure et de ne pas être distribués par le reseau en cherchant à privilégier la rentabilité de leur activité plutôt que le volume....cela se sait moins du fait que ces T.O. sont moins visibles et donc moins connus....alors même que leurs résultats les font figurer dans le TOP 20 des producteurs !.....

La relation T.O.-réseau est donc globalement une relation choisie et non subie

Voilà un humble avis sur le rapport fournisseur-distributeur qui n a pas fini d'évoluer, à l'image du marché tout entier.

Au plaisir de vous voir bientôt

R.Benslimane

6.Posté par laurence le 28/08/2006 13:26 | Alerter
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et les garanties de paiement ? , sujet chaud, actuellement, les réseaux garantissent le paiement de leurs adhérents...et suivent de près l'état financier des T0 référencés ! cette sécurité n'est pas négligable , pour les uns et pour les autres !

7.Posté par RAOUF BENSLIMANE le 28/08/2006 15:14 | Alerter
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Vous avez totalement raison, le point que vous évoquez est concrètement et très positivement déterminant dans la collaboration réseau-T.O.
c'est un atout indiscutable pour les 2 parties.
bien à vous

8.Posté par philippe beissier le 29/08/2006 09:51 | Alerter
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Bonjour,

Je ne veux pas engendrer une polémique, mais simplement témoigner de ce que j'ai pu entendre dans la fameuse commission sur le sujet au Caire au mois de mai et quelle commission...les privilégiés qui y étaient s'en sont donné à coeur joie, comme dans cette opération géniale d'échange et de travail.

Le probléme des TO n'est pas d'etre référencé, mais simplement de pouvoir rémunérer ce qui les vendent par rapport aux ce qui les vendent moins ou pas et sur le cout d'une agence par rapport à l'autre.
Ensuite le débat à porté sur le cout des manifestations, rallyes, conventions, forces de ventes, canal machin ou truc, salons, présentations, agendas, fond marketing, éductours et autres "obligations" non contractuelles...la ce fut plus amimé et il en est qui on devoir à l'avenir faire des choix.
Le sujet aussi des ex-agents de voyages dirgeants aujourd'hui de réseaux et du train de vie de ce petit monde à fait grincer quelques dents....mais pour rester consensuel le plus gros de la discution fut lorsque les "tétes" de réseaux étaient ailleurs......
Et si un jour ce disent certains divient réalité....les agents de voyages dans les réseaux au train de vie raisonable ont de beaux jours devant eux.....
Mais de la parole aux actes il se passera du temps, mais je pense que nous y arriverons un jour et pas si lointain que ça.....mais c'est une autre histoire.

Ce n'est qu'un début, continuons le combat......

Bonne journée à tous


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