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En dépit des investissements consentis, les agents de voyages manqueraient de motivation commerciale...
Les tour-opérateurs seraient-ils les otages des réseaux de distribution qui prendraient un malin plaisir à faire monter les enchères pour les référencer ? Le sujet qui faisait débat dans un passé déjà lointain semble toujours d’actualité. Il était même l’un des thèmes d’une convention qui réunissait au Caire, à la fin du printemps dernier des patrons voyagistes et leurs distributeurs.
Le seuil de concession
Forts de leur notoriété et de l’importance des marchés qu’ils génèrent certains réseaux de distribution mettent la barre très haut dans leurs exigences de négociations. Alors les TO s’engagent, investissent et prennent des risques pour remporter les contrats. La situation devient dangereuse quand la prise de risque dépasse le seuil raisonnable de concession.
Pour remporter un important marché un TO, surtout de petite structure, doit-il tout accepter ? Un exemple : doit-il être payé après le retour des clients de son distributeur alors que lui-même doit payer ses affrètements « au cul du camion », c’est-à-dire avant le départ ?
Un tel exemple ne passerait pas l’été. Pour autant personne n’est obligé de dire « oui » à tout et le « non » est possible avec des arguments.
Tabler sur un retour sur investissement
Commissions et super - commissions, incentives, matériels de promotions, PLV, vitrines, participations financières pour tel ou tel salon, stages de formation, eductours, points supplémentaires dédiés aux services centraux, aux centrales de réservations, à la communications interne et externe, sans compter les cas particuliers… la liste des sollicitations financières est longue.
Certains TO dénoncent – sans vouloir se dénoncer – le « racket » de la distribution. « Le risque majeur pris par le distributeur se traduira par l’accès à une super commission à partir d’un certain chiffre d’affaires» déclare un TO généraliste.
En dépit de ce constat assez partagé, les TO rejettent toute vocation philanthropique pour s’engager dans des négociations « gagnant – gagnant ». Ils tablent sur un retour sur investissement en sachant qu’il est bien difficile de le quantifier. Ils utilisent tous les canaux de distribution à leur disposition en commençant par leur propre réseau quand ils en disposent.
Une rémunération basée sur l’offre et la demande
« Pour alimenter le marché en stocks nous devons vendre nos places d’avions en toutes saisons. Nous y arrivons grâce aux ventes directes. Les agences traditionnelles se cantonnent à répondre aux demandes de leurs clients. Ils vendent plus nos produits par hasard que par conviction commerciale.
Leurs ventes concernent essentiellement les périodes de haute saison. Maîtriser son propre réseau est une assurance de ventes.» Discours de TO estimant que, en dépit des investissements consentis, les agents de voyages manquent de motivation commerciale.
La commission linéaire pourrait-elle être remise en cause au profit d’une rémunération basée sur l’offre et la demande. ? « Nous pourrions aller jusqu’à 20, 25 % en période basse alors que nous avons des stocks et que les ventes sont difficiles et revenir à des commissions plus basses en haute saison. L’effort de vente n’est pas le même un 3 janvier qu’un 7 août. »
Les meilleures négociations se font de gré à gré
A l’exception des distributeurs indépendants rien n’engage un vendeur à vendre davantage tel TO plutôt que tel autre dans la mesure où, programmant la même destination, ils sont l’un est l’autre référencés par son réseau.
« Les meilleurs engagements sont ceux qui sont faits de gré à gré avec des agences qui ont une politique d’achat très ciblée et qui incluent la négociation dans leurs prévisions de résultats. Ils s’engagent sans se disperser à promouvoir et vendre des produits définis à l’avance. Ils motivent et forment leur personnel dans ce sens. Ce genre de négociation est très marginal » conclut un TO spécialiste de voyages haut de gamme.
Le seuil de concession
Forts de leur notoriété et de l’importance des marchés qu’ils génèrent certains réseaux de distribution mettent la barre très haut dans leurs exigences de négociations. Alors les TO s’engagent, investissent et prennent des risques pour remporter les contrats. La situation devient dangereuse quand la prise de risque dépasse le seuil raisonnable de concession.
Pour remporter un important marché un TO, surtout de petite structure, doit-il tout accepter ? Un exemple : doit-il être payé après le retour des clients de son distributeur alors que lui-même doit payer ses affrètements « au cul du camion », c’est-à-dire avant le départ ?
Un tel exemple ne passerait pas l’été. Pour autant personne n’est obligé de dire « oui » à tout et le « non » est possible avec des arguments.
Tabler sur un retour sur investissement
Commissions et super - commissions, incentives, matériels de promotions, PLV, vitrines, participations financières pour tel ou tel salon, stages de formation, eductours, points supplémentaires dédiés aux services centraux, aux centrales de réservations, à la communications interne et externe, sans compter les cas particuliers… la liste des sollicitations financières est longue.
Certains TO dénoncent – sans vouloir se dénoncer – le « racket » de la distribution. « Le risque majeur pris par le distributeur se traduira par l’accès à une super commission à partir d’un certain chiffre d’affaires» déclare un TO généraliste.
En dépit de ce constat assez partagé, les TO rejettent toute vocation philanthropique pour s’engager dans des négociations « gagnant – gagnant ». Ils tablent sur un retour sur investissement en sachant qu’il est bien difficile de le quantifier. Ils utilisent tous les canaux de distribution à leur disposition en commençant par leur propre réseau quand ils en disposent.
Une rémunération basée sur l’offre et la demande
« Pour alimenter le marché en stocks nous devons vendre nos places d’avions en toutes saisons. Nous y arrivons grâce aux ventes directes. Les agences traditionnelles se cantonnent à répondre aux demandes de leurs clients. Ils vendent plus nos produits par hasard que par conviction commerciale.
Leurs ventes concernent essentiellement les périodes de haute saison. Maîtriser son propre réseau est une assurance de ventes.» Discours de TO estimant que, en dépit des investissements consentis, les agents de voyages manquent de motivation commerciale.
La commission linéaire pourrait-elle être remise en cause au profit d’une rémunération basée sur l’offre et la demande. ? « Nous pourrions aller jusqu’à 20, 25 % en période basse alors que nous avons des stocks et que les ventes sont difficiles et revenir à des commissions plus basses en haute saison. L’effort de vente n’est pas le même un 3 janvier qu’un 7 août. »
Les meilleures négociations se font de gré à gré
A l’exception des distributeurs indépendants rien n’engage un vendeur à vendre davantage tel TO plutôt que tel autre dans la mesure où, programmant la même destination, ils sont l’un est l’autre référencés par son réseau.
« Les meilleurs engagements sont ceux qui sont faits de gré à gré avec des agences qui ont une politique d’achat très ciblée et qui incluent la négociation dans leurs prévisions de résultats. Ils s’engagent sans se disperser à promouvoir et vendre des produits définis à l’avance. Ils motivent et forment leur personnel dans ce sens. Ce genre de négociation est très marginal » conclut un TO spécialiste de voyages haut de gamme.
