En 2025, Terra Nobilis renoue (enfin) avec la croissance

Après cinq longues années, Laurent Lanfranchi, le gérant de Terra Nobilis, peut enfin regarder vers l’avenir.

En 2025, son groupe devrait boucler l’exercice avec un chiffre d’affaires total de 6,8 M€, une performance similaire aux résultats pré-Covid.

Sur la partie française - qui englobe le tour-opérateur Terra Nobilis, spécialisé dans les voyages culturels, l’agence de voyages Océanides à Montpellier ainsi que Storia Mundi, un média en ligne consacré à l'histoire et l'histoire de l'art - les résultats sont même meilleurs qu’en 2019, avec près de 4 M€ de CA (pour un peu moins de 2 000 clients et un panier moyen d’environ 2 200 euros), tandis que la production suisse « Histoire et Voyages » est encore légèrement en deçà de 2018, année record pour le groupe, avec près de 2,9 M€ prévus pour 2025.

« Je trouve cela très intéressant d’avoir un pied en France et l’autre en Suisse, souligne Laurent Lanfranchi. Nous constatons que ce sont deux marchés qui obéissent à des logiques et des trajectoires économiques différentes.

Nous le voyons d’autant plus en cette fin d’année, où la situation politique et budgétaire en France a eu un impact sur les ventes, notamment pour 2026. Elles se sont tassées, alors qu’en Suisse, l’activité s’est accélérée ».

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Ce dynamisme retrouvé se ressent aussi au niveau des équipes. Alors que le groupe avait dû tailler dans les effectifs, et même fermer son agence niçoise, « l’équipe a retrouvé son effectif pré-covid, avec un total de 18 personnes, moi inclus », ajoute Laurent Lanfranchi.

A ce jour, « les prévisions sur l’année à venir sont bonnes avec une croissance soutenue qui nous permet de viser un CA 2026 de 8,2 M€, hors opération de croissance externe à laquelle nous travaillons », poursuit Laurent Lanfranchi.

Après des années à ronger son frein, le gérant de Terra Nobilis compte enfin remettre les gaz. Dans son viseur, la 3e marche du podium des tour-opérateurs culturels, derrière Arts et Vie et Intermèdes.

Une place actuellement occupée par CLIO, son premier employeur. « Quand j'étais chez CLIO, l’entreprise réalisait 25 millions d'euros de chiffre d'affaires. C'était 3 ou 4 fois supérieur à Intermèdes. Et puis, les courbes se sont croisées. Aujourd'hui, elle fait moins de 15 millions d’euros », constate le dirigeant, qui l’a dans sa ligne de mire.

Pour cela, il reste à l’affût d’une opportunité d’implantation à Paris. « Nous avons déjà des clients partout en France, et même à l’étranger, mais si on raisonne en pourcentage, l'essentiel de nos clients n’est même pas en Alsace, il se trouve dans le Bas-Rhin. Et puis après en Occitanie, et à Nice, bien qu'on ait fermé l'agence », indique Laurent Lanfranchi.

Aussi, l’entrepreneur rêverait de développer un business autour du voyage culturel aussi prospère que Voyageurs du Monde a su le faire sur le créneau du haut de gamme.

« Je suis persuadé que le tourisme culturel, qui est un secteur de niche, pourrait supporter le même développement qu'une autre niche, le voyage sur-mesure haut de gamme.

Il y a 30 ans, Voyageurs du Monde était un joli TO, qui faisait 30 millions de CA, et ses repreneurs* en ont fait l'une des plus belles réussites de notre secteur d'activité des 50 dernières années. Ils en ont fait une marque clairement identifiée, présente partout en France, qui s'est internationalisée, et a dépassé les 700 millions d'euros de chiffres consolidés », s’enthousiasme le dirigeant.

Il poursuit : « Qu'est-ce qui interdit aux acteurs du tourisme culturel de faire la même chose ?

Je pense que c'est une erreur de croire que le tourisme culturel se résume à un séminaire universitaire. Il y a énormément de personnes en France qui apprécient la culture. Et puis, la plupart des gens qui visitent un pays, le font déjà de façon culturelle : on visite des musées, des centres-villes, des monuments.

Chez Terra Nobilis, nous délivrons une prestation culturelle - un contenu et un guide conférencier - à des gens qui achètent aussi un voyage organisé. Je suis persuadé que nous pourrions faire exploser les limites de ce secteur car le marché est beaucoup plus large que ce qu'on en voit, et que les principaux acteurs ne sont qu'à Paris ».

* Alain Capestan, Jean-François Rial, Lionel Habasque, Frédéric Moulin et Loïc Minvielle

Pour autant, Laurent Lanfranchi reste lucide sur les ressources que nécessite un tel développement.

« Notre secteur est un monde de petites boîtes qui est géré de façon très artisanale. Et je crois que notre plus grande limite, ce sont les compétences qui nous manquent, notamment les formations qui sont médiocres.

Par ailleurs, comme la plupart des agences sont de petites boîtes, de 4 ou 5 personnes, il n'y a pas de vivier de cadres. Bien sûr, je me compte dedans, je ne me proclame pas meilleur que les autres, mais désormais, tout le travail, c'est d'apprendre à essayer de sortir de cet artisanat », témoigne-t-il.

Ce sera tout l’enjeu des prochains mois pour Terra Nobilis, en prenant en compte la problématique géographique : ce n’est pas la même chose de gérer 18 personnes sur un même site ou sur trois sites différents. Les coûts (loyers, mobilier, etc.) ne sont pas les mêmes non plus.

Mais le gérant a aussi envie de voir l’aspect positif d’un développement : « cela nous donne accès à des compétences auxquelles nous n’avions pas accès avant, souligne le directeur. J'ai pu créer une petite équipe de communication et mettre en place un début d'équipe d’encadrement. Le développement permet d'avoir une meilleure organisation, d'aller vers la spécialisation ».

Le dirigeant compte aussi s’appuyer sur les ressources en interne pour améliorer le fonctionnement de son groupe. « Nous faisons un métier de détail. Nous gérons des tas d'informations : des heures de départ, des numéros d'avion, des dates de naissance.

Malheureusement, nous n’avons pas d'outils professionnels sur le marché, ni d'applications de gestion qui soient vraiment poussés ou exhaustifs.

Au-delà des outils, je me suis rendu compte que notre équipe suisse fait preuve d’une rigueur dans son travail qui est vraiment impressionnante. C'est quelque chose que j'aimerais bien importer chez nous, cette rigueur et cette qualité d'exécution remarquable ».

De même, Laurent Lanfranchi souhaite former davantage ses conseillers voyages à la relation client. « Nous ne faisons pas assez d'effort commercial vis-à-vis de nos clients. Nous avons des outils : notre catalogue, notre site web, nos newsletters, etc.

Mais nous ne sommes pas inscrits dans une logique de séduction, nous n’investissons pas assez la relation quand les clients viennent nous voir. Je réfléchis donc à mettre en place un meilleur suivi commercial des clients qui viennent à l'agence ».

Enfin, le gérant souhaite développer sa production destinée au marché allemand, lancée il y a deux ans. « L'idée, ce n'est pas de conquérir l'Allemagne. Nous avons déjà assez à faire comme ça. Nous visons, parmi nos clients potentiels, nos voisins, à savoir les habitants de la région de l'Oberrhein ou "Rhin supérieur", et plus largement les personnes vivant entre Offenbourg et Bâle ».

Si Terra Nobilis propose des voyages culturels en allemand depuis 20 ans, le catalogue dédié à cette production a été lancé l'année dernière, tandis qu’un onglet « Kulturreisen » figure sur le site web français.

« En 2025, nous avons doublé deux des voyages culturels germanophones. Ce n’est pas fou, mais ça représente quelques centaines de milliers d'euros tout de même. Aujourd’hui, sur l’offre germanophone, nous sommes quelque part entre l’expérience et le début d'activité », conclut Laurent Lanfranchi.

Reste désormais à lancer tous ces projets, en espérant que la situation économique et politique en France s’améliore. « Nos activités en Suisse et en Allemagne devraient toutefois nous permettre de faire face à une éventuelle dégradation de la situation », tempère le dirigeant, bien déterminé à ne plus revivre les heures sombres des dernières années.