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Voyages d'Exception : "Nous voulons nouer des partenariats avec des voyagistes spécialistes"

Interview de Lionel Rabiet, fondateur et directeur de Voyages d'exception



L’année 2020 n’a pas été facile pour les compagnies de croisières. Elle l’a été encore moins pour les tour-opérateurs spécialistes des croisières comme Voyages d'exception. La société qui a changé de nom (ex-Croisières d'exception) dans le courant de l'année, a vu son chiffre d'affaires fondre de près de 90%. Nous avons échangé avec Lionel Rabiet, le directeur de l’entreprise. Comment Voyages d'exception a-t-elle affronté la pire crise de son histoire ? Et de quelle manière, son directeur se projette-t-il sur 2021 ?


Rédigé par le Mercredi 16 Décembre 2020

"In fine, nous avons réduit nos effectifs de 30% avec un nombre limité de départs contraints" selon Lionel Rabiet - Crédit photo : Voyages d'exception
"In fine, nous avons réduit nos effectifs de 30% avec un nombre limité de départs contraints" selon Lionel Rabiet - Crédit photo : Voyages d'exception
TourMaG.com - Avant de regarder au loin, que représente économiquement 2020 pour Voyages d'exception (Ex-Croisières d'exception) ?

Lionel Rabiet :
Nous avons vu notre chiffre d'affaires fondre de près de 90%, tout en sachant que notre exercice 2020/2021 a démarré le 1er avril soit juste après le début de la crise.

Au total, nous avons dû annuler plus de 50 croisières. La bonne nouvelle dans tout cela, c'est que notre clientèle est très fidèle et que nous avons pu à chaque fois reporter une très grande majorité de nos voyageurs sur 2021.

Sur l'année 2021-2022, nous tablons sur une baisse de notre activité de 20 à 25% par rapport à 2019 puis un retour à la croissance dès l'exercice suivant.

TourMaG.com - Vous avez dû réduire vos effectifs ?

Lionel Rabiet :
Dès le début de la crise, nous avons réduit nos frais de façon drastique. Le challenge est de le faire sans altérer notre capacité à rebondir au redémarrage de l’activité.

Pour une entreprise comme la nôtre où l'humain est très important, le maintien des compétences est une priorité vitale.

Très vite, nous avons coupé dans nos dépenses marketing et de fonctionnement et divisé par 2 nos espaces de bureaux. Nous avons réorganisé l'entreprise et réduit notre masse salariale.

Nous avons également profité des aides gouvernementales. Mais malgré leur ampleur, elles ne compensent pas et de loin le manque à gagner de l'année.

L'exercice 2020/21 restera difficile pour Voyages d’exception et les résultats économiques ne seront pas bons.

TourMaG.com - Quand vous me dites qu'il y a eu réduction de la masse salariale cela signifie, qu'il y a eu des licenciements ?

Lionel Rabiet :
Il y a eu quelques licenciements économiques.

Nous avons veillé à le faire avec le plus d'humanité possible, vis-à-vis des personnes concernées, mais aussi pour le reste de l'équipe. Mon challenge est de prendre ces décisions difficiles tout en maintenant la motivation et l'enthousiasme de l’ensemble des collaborateurs.

C'est un point qui sera déterminant dans notre capacité à rebondir en sortie de crise. In fine, nous avons réduit nos effectifs de 30% avec un nombre limité de départs contraints.

"Au niveau production, nous allons mettre en place beaucoup de nouvelles choses en 2021"

TourMaG.com - Dans ces conditions, comment en tant que patron de Voyages d'Exception avez-vous guidé l'entreprise en 2020 ?

Lionel Rabiet :
Si je devais résumer notre philosophie actuelle, je dirais que nous ne lâchons rien.

J'ai maintenu des contacts fréquents avec tous les collaborateurs en essayant d’être aussi à l’écoute de leur situation personnelle. Nous avons également fait de nombreuses réunions d’équipe pour maintenir le contact entre salariés.

Nous gardons également un lien régulier très fort avec nos clients directs ainsi qu’avec les agences de voyages qui nous distribuent.

Nous restons à l'affût de toutes les ventes, pour transformer la moindre marque d'intérêt en réservation.

Nos voyageurs ont très envie de partir, mais ils sont attentistes. Notre mission est de tout faire pour les rassurer, les informer et proposer des assurances qui couvrent toutes les situations, afin de les aider dans la prise de décision.

Enfin, tout au long de l'année, nous avons aussi beaucoup travaillé sur l’amélioration de nos outils technologiques et notamment sur notre CRM propriétaire (Gestion de la Relation Clients). C'est un sujet clé pour notre développement à moyen et long terme.

TourMaG.com - En quoi le CRM était un dossier prioritaire pour vous ?

Lionel Rabiet :
C'est l'outil qui nous permet de qualifier le plus précisément possible nos prospects et clients, de façon à pouvoir les orienter vers le voyage qui leur correspond le mieux avec une offre personnalisée.

Nous avons tout un système qui nous permet de qualifier avec précision nos prospects selon leur navigation et leur comportement sur nos sites. Avec l’enrichissement continu de notre offre, c’est très important de pouvoir segmenter précisément nos cibles de voyageurs.

Un peu à l'image de Netflix qui vous propose des contenus en rapport avec vos intérêts, nous devons être capables d’envoyer à chaque prospect la bonne offre au bon moment. C'est pour nous la clé du succès.

Depuis le début de la société, nous avons toujours beaucoup investi dans la technologie au service du marketing. Cela reste plus que jamais une priorité.

TourMaG.com - L'année 2021 se présente et que proposera Voyages d'Exception (ex Croisières d'Exception) à ses clients ?

Lionel Rabiet :
Au niveau production, nous allons mettre en place beaucoup de nouvelles choses en 2021 et en 2022.

Début janvier, nous publions notre catalogue avec plus de 50 nouvelles croisières qui ont lieu entre avril 2021 et juin 2022. Elles seront toutes accompagnées par nos équipes et conférenciers.

Pour le printemps 2021, nous avons aussi décidé d’ajouter plusieurs croisières ayant lieu en France en partenariat avec CroisiEurope.

Sur ces croisières exclusives, nous aurons des intervenants de renom, comme Franck Ferrand pour une croisière sur la Loire ou Dimitri Casali sur la Seine. Nous proposons également une croisière autour de la Corse pour les 200 ans de la mort de Napoléon.

Par ailleurs, nous lançons de nouvelles thématiques en plus de l'Art, l’Histoire ou la Musique, comme la Généalogie avec une croisière sur le Danube en compagnie de Jean-Louis Beaucarnot en juin, ou sur les Jardins en septembre avec une croisière sur le Rhin en partenariat avec le magazine Rustica.

Côté destinations, nous serons présents un peu partout, principalement en Russie et en Europe au printemps, puis progressivement sur le long-courrier à partir de l'automne 2021, avec notamment le Japon en septembre et un tour de l'Amérique du Sud en novembre.

Nous avons par ailleurs signé un partenariat avec l’armateur Variety Cruises, pour proposer des croisières sur des petits bateaux de moins de 25 cabines avec près d’une dizaine de destinations proposées en 2021 et 2022 comme la Croatie, la Grèce, le Costa Rica, la Polynésie ou encore les Seychelles.

"j'ai vraiment la conviction que l'avenir de notre industrie repose sur une synergie ou des partenariats"

TourMaG.com - Qu'en sera-t-il du terrestre ?

Lionel Rabiet :
Avec le changement de marque, nous avons désormais la possibilité de proposer des circuits terrestres.

Par exemple, nous commercialisons depuis l'été des voyages dans des trains mythiques comme le Transsibérien. Cette nouvelle production remporte un beau succès en ce moment.

Nous réfléchissons aujourd’hui à nouer des partenariats avec d'autres opérateurs spécialistes sur certains types de voyages de niche. L’idée étant de nous associer pour les distribuer sous notre marque tout en leur faisant bénéficier de notre savoir-faire marketing.

TourMaG.com - C'est un appel ?

Lionel Rabiet :
: En quelque sorte oui.

Un exemple, nous venons de monter un partenariat très prometteur avec un voyagiste spécialiste de la thématique Jardins avec plusieurs séjours sur ce thème qui seront bientôt proposés conjointement.

Nous comptons sur cette stratégie pour accélérer le développement de notre offre de voyages culturels. En combinant nos forces avec celles d’autres voyagistes, je pense qu’on peut avancer plus vite et plus loin.

Plus globalement, j'ai vraiment la conviction que l'avenir de notre industrie repose plus que jamais sur la mise en place de synergies ou de partenariats entre les acteurs de notre profession, que ce soit au niveau de la production, de la vente ou du marketing.

TourMaG.com - Voyages d'Exception conserve la philosophie de Croisières d'Exception avec des séjours thématisés ?

Lionel Rabiet :
"Croisières d'exception" n'existe plus. Notre marque pour les voyages et les croisières, c’est désormais "Voyages d’exception".

Notre différence s'applique sur l'ensemble de notre gamme, voyages terrestres ou croisières avec des prestations haut de gamme, voire luxe, des voyages accompagnés de bout en bout par nos équipes et des départs organisés depuis la France, la Belgique ou la Suisse.

Le tout avec un contenu culturel important et des conférenciers qui partagent leur passion avec nos voyageurs que ce soit dans les trains mythiques, lors de nos échappées musicales ou pendant les séjours thématisés "Géopolitique" que nous sommes en train de préparer pour 2022.

TourMaG.com - Comment faire des arbitrages alors que même l'Europe se referme petit à petit ?

Lionel Rabiet :
Depuis mars dernier, nous avons beaucoup remonté et démonté notre production. Nous avons l’habitude !

Aujourd’hui, nous tablons sur l'hypothèse que les croisières moyen-courriers seront possibles à partir d'avril ou mai et que les long-courriers pourront avoir lieu à partir de septembre-octobre.

Distribution : "J'espère que 2021 sera l'année de mise en place de grands partenariats pour Voyages d'Exception"

TourMaG.com - Vous tablez sur une reprise plutôt rapide de l'activité, pourquoi cela ?

Lionel Rabiet :
Avant mars 2020 ; nous étions partis sur une croissance de 30% sur notre exercice 2021/2022 par rapport à 2020/2021.

Je ne pense pas que nous allons retrouver cette dynamique immédiatement, mais nous évoluons sur un marché très porteur haut de gamme et avec des clients CSP+ essentiellement seniors. Nos clients subissent fortement la crise sanitaire actuelle.

Mais nous pensons qu’ils échapperont à la crise économique étant peu menacés par le chômage et s’étant constitués une épargne très importante en 2020
.

TourMaG.com - Vous n'avez pas peur que cette clientèle, considérée comme plus à risque en raison de son âge, ait des craintes de se retrouver confinées à bord d'un train ou d'un bateau ?

Lionel Rabiet :
Non.

Lorsque cette crise sanitaire sera en voie de règlement avec une diffusion du vaccin à grande échelle, la peur de la contamination ne sera plus dans les esprits. Ce moment peut arriver plus rapidement qu’on ne le pense, dès l’été 2021 peut-être.

Je crois toutefois que le besoin de confiance et de sécurité va continuer à perdurer. Mais ces nouvelles préoccupations favoriseront le recours aux agences de voyages, ce qui est positif pour nos entreprises.

En ce qui concerne les seniors, on aura probablement des tendances contradictoires : une forme de frilosité chez certains clients âgés qui ont vécu comme une injonction le fait d’être désignés comme « population à risque ». Mais aussi à l’inverse une envie intense de rattraper le temps perdu après une année de frustrations.

Nous sentons chez notre clientèle senior un appétit de voyages et de découvertes incroyable.
Plus que jamais, ils veulent pouvoir profiter de la vie et voyager dès que la menace du Covid aura disparu.

TourMaG.com - Comment envisagez vous l'avenir avec les agences de voyages ?

Lionel Rabiet :
Tout au long de cette crise, nous avons travaillé étroitement avec les agences qui nous distribuent pour optimiser les reports.

Avant la crise sanitaire, le BtoB était en très forte croissance chez nous. Nous sommes passés de 0 à presque 2 millions d'euros en moins de 3 ans. Cela représente désormais plus de 10% de notre chiffre d’affaires.

A long terme, je crois profondément que nos croisières correspondent exactement aux types d’offres qui feront le succès des agences de voyages demain.

Nos voyages sont des produits chers, exclusifs, uniques et relativement compliqués. Et notre clientèle valorise plus que d’autres le contact humain et l’expertise de l’agent de voyages.

Ma vision n'est pas d'avoir un référencement tous azimuts, mais plutôt d'avoir des relations très fortes avec des agences ou des réseaux que nous aurons choisis et qui nous aurons choisis.

Aujourd’hui, nous ne sommes pas référencés dans les réseaux nationaux comme Selectour, Leclerc ou Tourcom.

Nous aimerions engager des discussions, mais il y a des freins car nous sommes une jeune PME avec des moyens réduits en trésorerie et nous ne pouvons pas nous permettre d’être payés 100% après le départ.

J'espère néanmoins que nous dépasserons ces blocages en 2021 et que nous mettrons en place de grands partenariats pour la distribution de Voyages d'exception dans les agences.

Romain Pommier Publié par Romain Pommier Journaliste - TourMaG.com
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