Ailleurs Business : croissance, grands comptes et bataille concurrentielle [ABO]

TourMaG - Vous avez pris les fonctions de directeur commercial d'Ailleurs Business il y a un peu moins de 4 ans. Quel bilan tirez-vous de ces années ?

Florent Jutigny : En effet, je suis arrivé chez Ailleurs Business à une période où l’entreprise devait finaliser l’intégration des agences acquises précédemment, dans le contexte du rachat de Bleu Voyages.

L’enjeu était de terminer cette intégration, qui n’était pas toujours allée jusqu’au bout, tout en donnant au groupe les moyens de répondre à des marchés exigeants. Lorsque Laurent Abitbol (président du groupe Marietton Développement ndlr), a souhaité nommer un directeur commercial chez Ailleurs Business, l’objectif était aussi de développer l’activité, de fidéliser les clients existants et de consolider le portefeuille. C’était ma feuille de route.

Je ne venais pas du voyage d’affaires. J’ai passé quinze ans chez Edenred, une entreprise notamment connue pour les tickets restaurant, les chèques cadeaux et les CESU, qui propose des avantages aux salariés. Cette expérience m’a donné des clés pour adresser des marchés B2B de services assez généralistes.

En arrivant dans le secteur du business travel, j’ai rapidement constaté des similitudes avec ce que je connaissais. Le voyage d’affaires repose sur une plateforme de mise en relation entre une entreprise qui fait voyager ses collaborateurs et un réseau de fournisseurs, comme les compagnies aériennes ou ferroviaires.

L’objectif est de réunir tous ces acteurs pour permettre aux collaborateurs de voyager dans les meilleures conditions de sécurité possibles, avec des outils adaptés pour fluidifier les échanges.

En près de quatre ans, nous sommes ainsi passés d’une phase d’intégration et de reconstruction, dans le contexte post-Covid, à une nouvelle étape. Aujourd’hui, nous sommes capables de répondre à des marchés de grande envergure, notamment publics, qui nécessitent une expertise importante, aussi bien sur le plan digital que sur celui des systèmes techniques et de leur interconnexion.

Nous sommes capables d'adresser des marchés complexes par leur taille, complexes par leur système dans le circuit décisionnel, complexes par la techno et qui représentent plusieurs dizaines de millions d'euros pour certains.

L'idée, c'est d'avoir une capacité à aller aussi bien adresser du petit marché que du très grand marché. Nous savons travailler avec tout type de cibles.

TourMaG - Vous mettez en avant la technologie, mais Ailleurs Business c'est aussi des collaborateurs.

Florent Jutigny : En effet. Ailleurs Business, c'est plus de 200 personnes avec des collaborateurs présents dans l’entreprise depuis longtemps, et 13 plateaux d’affaires.

Aujourd’hui, les marchés sont de plus en plus digitalisés. Mais même si la part des demandes qui passent par nos plateaux devient minoritaire : 5 %, 10 %, voire 2 % selon les clients, chaque demande traitée par nos équipes doit être parfaitement prise en charge. C’est là que nous faisons la différence : notre capacité à gérer des demandes complexes grâce à l’expertise de nos collaborateurs.

TourMaG - Le marché est-il de plus en plus concurrentiel ?

Florent Jutigny : Le marché du voyage d’affaires bouge aujourd’hui dans tous les sens. La concurrence est très intense, on peut dire que ça tire à balles réelles.

D’un côté, nous retrouvons de grands acteurs internationaux, comme Carlson Wagonlit Travel, rachetée par Amex GBT elle-même rachetée, par Long Lake Management. De l’autre, des entreprises très technologiques, comme Navan, ou Swile qui proposent une approche fortement axée sur la technologie.

Ailleurs Business se positionne à mi-chemin entre ces deux modèles.

TourMaG - Face à cette concurrence, quels sont vos atouts ?

Florent Jutigny : Nous sommes un acteur français et nous représentons une belle success-story du voyage, portée notamment par Laurent Abitbol. Cette dimension française et les enjeux de souveraineté constituent des atouts dans un marché en pleine évolution.

Les chiffres du groupe Marietton Développement et du réseau Selectour dont nous sommes adhérents, témoignent d’une certaine solidité. Dans le contexte actuel, c’est un élément rassurant pour nos clients. Lorsqu’une entreprise choisit une agence de voyages d’affaires, elle doit pouvoir s’assurer que son partenaire sera toujours là demain. La solidité financière et la pérennité de l’entreprise sont donc essentielles.

Notre appartenance à la coopérative Selectour constitue également un avantage. Laurent Abitbol en est aussi le président, ce qui renforce notre capacité à peser dans les négociations avec nos fournisseurs et à obtenir les meilleures conditions tarifaires pour nos clients.

Ces fournisseurs nous apportent aussi bien du contenu, notamment les offres de transport, que des solutions technologiques. Aujourd’hui, il est essentiel de disposer d’un poids suffisant dans ces deux domaines pour sélectionner les meilleures offres et les outils les plus performants.

TourMaG - Y a-t-il de gros enjeux en termes de marchés en ce moment ?

Florent Jutigny : Notre force de vente est organisée autour de deux segments. Une première équipe se concentre sur le middle market, avec des entreprises représentant environ un million d’euros de volume d’affaires. Une cellule grands comptes est, quant à elle, dédiée aux marchés publics et privés, avec la capacité de répondre à des appels d’offres allant de 3 millions à plusieurs dizaines de millions d’euros.

Cette année, le marché a été particulièrement dynamique, avec un volume important d’appels d’offres. Mais la concurrence s’est aussi fortement intensifiée. Lorsque je suis arrivé il y a quatre ans, certains marchés, notamment publics, attiraient encore peu de candidats. Aujourd’hui, nous pouvons nous retrouver face à plus de quinze agences sur un même appel d’offres.

Cette évolution a plusieurs conséquences. Les délais de réponse des clients s’allongent et la mise en concurrence devient plus forte. Même si les critères techniques restent importants, le prix occupe une place centrale dans les décisions.

Il faut donc être toujours meilleur, réussir à se différencier et apporter des réponses de plus en plus précises aux attentes des clients.

TourMaG - Comment se déroule l'année 2026, dans le contexte que l'on connaît ?

Florent Jutigny : L'année 2026 n'est pas simple, mais nous sommes en croissance. Nous sommes allés chercher de nouveaux marchés, ce qui nous permet de progresser par rapport à 2025.

Au total, nos actions commerciales ont porté sur près de 80 millions d’euros de marchés, dont un peu plus de 30 millions d’euros de nouveaux contrats signés et environ 50 millions d’euros de contrats sécurisés ou renouvelés.

Ailleurs Business va réaliser un peu plus de 300 millions d’euros de volume. L’année 2026 reste complexe comme je le disais, notamment en raison des évolutions politiques et géopolitiques, dont nous nous serions bien passés. D'ailleurs la sécurité est un sujet qui a vraiment émergé cette année.

TourMaG - Le modèle économique des TMC (Travel Management Company) est un sujet récurrent dans le secteur. Il y a notamment la question des frais, que certains mettent à zéro. Comment expliquez-vous votre modèle aux clients ?

Florent Jutigny : Je n’ai aucun mal à expliquer comment nous gagnons notre vie. L’objectif est d’être le plus transparent possible avec nos clients afin d’instaurer une relation de confiance. C’est cette confiance qui nous permet de les conseiller efficacement et de les aider à améliorer leurs performances.

Il existe encore certains tabous sur le marché, avec une suspicion persistante concernant la rémunération des agences de voyages d’affaires. Chez Ailleurs Business, je privilégie la transparence. Nous facturons des frais à nos clients, mais nous percevons également des commissions de la part de nos fournisseurs. Nous leur apportons des volumes d’affaires et une partie de notre rémunération repose donc sur cette activité.

Mais la véritable valeur ajoutée de notre métier réside dans notre capacité à générer des économies pour les entreprises.

Prenons l’exemple d’un billet d’avion dont le prix représente une base de 100 : notre prestation coûte environ 3 à 4 % de ce montant. Les 96 à 97 % restants constituent l’essentiel du budget sur lequel nous pouvons aider le client à optimiser ses dépenses.

C’est tout le paradoxe : plus une entreprise réduit les moyens accordés à son agence, moins celle-ci dispose de capacités pour l’accompagner dans sa recherche d’économies. Au final, il faut considérer le coût global du voyage, et pas uniquement celui des prestations de l’agence.

TourMaG - Les acheteurs le comprennent-ils ? Nous voyons encore des entreprises qui choisissent des TMC avec des frais à zéro...

Florent Jutigny : Certains clients pensent qu’en négociant des frais d’agence toujours plus bas, ils vont réaliser des économies. Or, c’est parfois un leurre. Les acheteurs les plus avertis l’ont compris. De nouveaux acteurs arrivent sur le marché, avec des propositions de frais très faibles, voire présentées comme gratuites. Mais lorsqu’un service est gratuit, il faut se demander où la TMC se rémunère. Il est essentiel d’expliquer aux clients que choisir l’offre la moins chère ne garantit pas qu’ils paieront leurs billets d’avion au meilleur prix.

L’agence de voyages d’affaires doit être un allié, placé du côté du client. Nous avons réussi à nous positionner sur de grands marchés publics comme privés, notamment dans le secteur du commerce et de la distribution, avec des groupes comme Carrefour, Casino, Coopérative U ou Metro. Sur ces marchés, nos clients attendent avant tout des résultats concrets en matière d’économies.

Pour remporter ces contrats, la performance économique et l’optimisation des dépenses sont deux éléments déterminants.

TourMaG - Côté techno certains ont fait le choix d'une techno propriétaire, alors que vous travaillez avec plusieurs acteurs, pourquoi ?

Florent Jutigny : Nous travaillons avec cinq SBT : Goelett, Wondermiles, Cytric, KDS, SAP Concur. L'avantage, c'est que nous sommes multi-outils et nous nous adaptons aux clients. Nous branchons l'outil qui leur convient le mieux.

TourMaG - Vous accompagnez également des entreprises qui ont des filiales à l’étranger. Comment répondez-vous à ces besoins internationaux ?

Florent Jutigny : Nous avons récemment signé un partenariat avec Globalstar, qui nous permet d’apporter une réponse globale dans la plupart des pays du monde. L’objectif est d’accompagner les entreprises qui ont besoin de consolider leurs données et de gérer leurs émissions locales, avec un contrat unique porté par l’agence.

TourMaG - Comment envisagez-vous l’année 2027 ?

Florent Jutigny : 2027 se prépare dès maintenant. Sur notre marché, il existe un décalage entre la réponse aux appels d’offres et le démarrage effectif des contrats. Les marchés sur lesquels nous travaillons aujourd’hui commenceront, pour beaucoup, à générer de l’activité et du chiffre d’affaires l’année prochaine. Cela fait donc déjà plusieurs mois que nous préparons 2027.

Nous terminerons 2026 en croissance. Pour 2027, il est encore trop tôt pour avancer des prévisions précises. Nous savons toutefois que l’année présentera de nouveaux défis. Le contexte politique, notamment avec les élections présidentielles, pourrait ralentir la publication de certains appels d’offres.

Nous anticipons donc dès à présent les marchés susceptibles d’être lancés et nous restons en veille. Nous travaillons déjà sur des contrats qui doivent nous permettre d’aborder 2027, une année qui s’annonce aussi complexe que 2026.

TourMaG - Quels sont les objectifs de croissance d’Ailleurs Business à moyen terme ?

Florent Jutigny : Notre ambition est d’atteindre 500 millions d’euros de volume d’affaires annuel à l’horizon 2030.

Pour y parvenir, nous avons fixé plusieurs étapes. Nous atteindrons le cap des 300 millions d’euros à la fin de l’année 2026. L’objectif est ensuite de franchir celui des 400 millions en 2027, avant d’atteindre les 500 millions à l’horizon 2030.