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Exotismes poursuit sa croissance et frise les 100 millions d'euros de chiffre d'affaires

La production est écoulée à 95% en B2B


Rédigé par Geneviève BIEGANOWSKI le Jeudi 13 Septembre 2012

L'équation gagnante d'Exotismes, le spécialiste des îles francophones va à l'encontre de l'industrie : pas de référencement privilégié chez les réseaux de distribution mais il est vendu par tous ; pas d'achat de mots-clés onéreux sur Google et le moins de ventes directes possible.



G.Cisneros : "La crise des Antilles de 2009 nous a été salutaire. Il a fallu remettre en cause nos procédés et c’est là que nous avons pris ce virage technologique" - DR : JDL
G.Cisneros : "La crise des Antilles de 2009 nous a été salutaire. Il a fallu remettre en cause nos procédés et c’est là que nous avons pris ce virage technologique" - DR : JDL
Le spécialiste des iles francophones longs courriers affiche un bilan 2011 plus qu’enviable :un chiffre d’affaires en hausse de 28% à 92 millions d’euros, un nombre de clients en hausse de 22% à 69 000 pax, et un bénéfice net en hausse de 33% à 1,5 million.

Le panier moyen a augmenté de 5% à 1 341 euros avec une croissance tirée par les destinations de l’Océan indien, et plus précisément Maurice, Réunion et Maldives.

Cette tendance s’est poursuivie sur 2012 puisque le chiffre d’affaires à fin août affichait une courbe ascendante de 15%.

Même si la période octobre-décembre est déterminante pour ces destinations, l’optimisme est de mise chez le TO marseillais. « Nos clients ne sont pas ceux qui souffrent le plus de la crise », estime Gilbert Cisnéros.

Et pourtant, le producteur a une position originale : 95% des ventes sont réalisées en B2B mais, pour autant, il ne fait pas partie des prestataires privilégiés des réseaux mais « est revendu par tous ».

Il ne dépense pas non plus son budget marketing dans l’achat de mots-clés chez Google. Et, il n’accorde pas non plus de remises particulières sur les ventes directes car « le client B2C donne du travail supplémentaire ».

95% de la production écoulée en B2B, dont 60% via les agences traditionnelles

Mais la raison du succès, Gilbert Cisnéros l’explique surtout par les investissements technologiques (environ 600 000 euros) qui, d’année en année ont permis de construire un outil facilitant la vente en ligne non seulement des séjours simples mais également des produits plus sophistiqués comme les combinés inter-îles. Plus de 400 combinés sont ainsi référencés.

« La crise des Antilles de 2009 nous a été salutaire. Il a fallu remettre en cause nos procédés et c’est là que nous avons pris ce virage technologique.

L’hiver dernier, nous avons géré en ligne près de 700 000 devis par mois. La technologie a permis de gagner en productivité : 25% sur le chiffre d’affaires avec 25% de personnel en moins
», affirme le patron d’Exotismes.

Résultat, les agences en redemandent. La production est écoulée à 95% en B2B dont 60% via les agences traditionnelles - et ce, sans avoir de référencement privilégié avec les réseaux mais être revendu par tous!), tandis que les 40% du B2B restant vont aux agences en ligne et à la grande distribution.

Jamaïque et Sainte-Lucie, les deux dernières « nouveautés » en date

Mieux encore, l’offre proposée sur le système dépasse celle de la brochure. Certains des hôtels ne sont répertoriés que dans l'outil informatique, comme le So Mauritius qui va bénéficier d’une campagne de communication télévisée conjointe. « Les généralistes ont tendance à réduire la gamme de leur programmations, chez nous c’est le contraire ».

Sans pour autant démultiplier les nouvelles destinations. Jamaïque et Sainte-Lucie restent les deux dernières « nouveautés » en date.

Mais, pour Didier Sylvestre, le directeur commercial, l’hiver se fera surtout sur une reprise des Antilles qui devrait renouer cette année avec les niveaux records d’avant 2009, sur les Maldives et sur Maurice où le producteur programme désormais davantage de résidences et de « campements ».

Exotismes constate également une reprise des Seychelles après le creux provoqué au printemps dernier par l’arrêt des vols directs d’Air Seychelles.

Quant à la spécialité des voyages de noces, de pacs et autres anniversaires de mariage, créneau spécifique qui bénéficient d’une brochure dédiée depuis 1991, elle représente toujours 25% des ventes totales.

Mais le hit parade des destinations demandées a évolué : Maurice et Maldives ont désormais dépassé Tahiti comme destinations favorites des mariés jeunes ou moins jeunes.

« Tahiti est devenu un mauvais rapport qualité/prix face aux destinations dollar. L’absence de concurrence aérienne est également un élément qui pèse négativement », commente le patron d‘Exotismes.

Toutes destinations confondues, l‘objectif est désormais de dépasser la barre des 100 millions d‘euros de chiffre d‘affaires. Le business plan à cinq ans le situe entre 120 et 130 millions.

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