Hôtels vs centrales de résas : "Nos partenaires deviennent nos concurrents !" déplore l'UMIH

l'interview de Roland Héguy, président de l'Union des Métiers et des Industries de l'hôtellerie

Les hôteliers se sentent prix au piège. Plus de la moitié du chiffre d'affaires de l'hôtellerie en France est réalisé par les sites de réservations en ligne, selon l'UMIH. Ces centrales ont réussi à se rendre indispensables. Désormais elles en demandent toujours plus. "L’appétit vient en mangeant" résume Roland Héguy, président du syndicat qui souhaite dire stop à cette boulimie.

Rédigé par Céline Eymery le Vendredi 28 Septembre 2012

Roland Héguy : "Les nouvelles technologies sont une réelles opportunité. Mais les pratiques utilisées sont de moins en moins loyales et évoluent toujours dans le même sens. L’entonnoir commercial se resserre et nos partenaires deviennent nos concurrents" / photo UMIH DR

TourMaG.com - Dans un communiqué de presse envoyé en fin de semaine dernière, l'UMIH dit stop aux pratiques utilisées par les sites de réservations en ligne de chambres d'hôtels. Pouvez-vous nous expliquer l'objet de la discorde ?

Roland Héguy : Nous remettons en cause certaines pratiques mises en place par ces centrales de réservations hôtelières. Les commissions prélevées par ces sites sont en moyenne de 20%, voire de 25% dans certains cas.

La clause de parité tarifaire prive l’hôtelier de toute souplesse dans la fixation du prix de ses chambres. Si la chambre coûte 100 €, l'hôtelier n'a pas le droit de la vendre en dessous de ce tarif. Nous ne pouvons pas effectuer de promotion.

Autre problème, si une chambre vendue via ces intermédiaires est annulée, l'hôtelier ne peut pas la récupérer. Il s'agit dans ce cas, de la clause de la dernière chambre disponible.

Certaines pratiques sont à la limite de la légalité.

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TourMaG.com - Comment en êtes-vous arrivés à cette situation et que représente les ventes effectuées par ces centrales en ligne ?

Roland Héguy : Il y a une dizaine d'année, 20 à 25 % des ventes provenaient de ces centrales. Aujourd'hui 54 à 55% du chiffre d'affaires de l'hôtellerie française est réalisé par les sites de distribution en ligne. Et dans 10 ans ce sera combien, 75% ?

Pour certains hôtels situés dans les grandes métropoles, 70% du remplissage est assuré par ces sites.

Les nouvelles technologies sont une réelle opportunité. Mais les pratiques utilisées sont de moins en moins loyales et évoluent toujours dans le même sens. L’entonnoir commercial se resserre et nos partenaires deviennent nos concurrents.

TourMaG.com - Si le secteur est dans cette situation, n'est ce pas un peu votre faute, n'avez-vous pas vu arriver le danger ?

Roland Héguy : Quand un seul donneur d'ordre réalise 80% de votre remplissage, vous répondez à ces exigences... Depuis un ou deux ans on a senti le vent tourner.

Nous travaillons sur le sujet, mais cela prend du temps. Un travail important au niveau juridique est à mener. Quand la situation devient difficile, le but de l'UMIH est justement de faire valoir les doléances de ses adhérents.

Nous luttons également au niveau européen, nous faisons partie de l'OTREC, qui regroupe tous les syndicats professionnels de l'hôtellerie en Europe. D'ailleurs en Allemagne, les professionnels du secteurs remettent déjà en question certaines clauses.

TourmaG.com - Et le client dans tout ça ?

Roland Héguy : Justement le client est au centre de nos préoccupations.

Avec le système actuel, nous avons perdu sa maîtrise. Il faut le sensibiliser, lui expliquer que 20% de la somme qu'il a payé ne sont pas fiscalisés car ils partent dans la poche des centrales de réservations implantés à l'étranger.

TourMaG.com - Avez-vous pris contact avec les centrales de réservation ?

Roland Héguy : Nous avons entamé un dialogue. On commence à découvrir qu'il y a des hommes derrière la technique...

Si nous n'arrivons pas à trouver un terrain d'entente, l'objectif pour nous est d'arriver à mettre en place un véritable contre-pouvoir en partenariat avec les pouvoirs publics, et l'ensemble des hôteliers franchisés et indépendants.

Nous voulons reprendre les rênes.

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Tags : hôtel, umih

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Commentaires

1.Posté par phil2mars le 01/10/2012 09:34 | Alerter

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Ben ... bonne chance...
L'UMIH aurait surtout interet de se préoccuper de la nouvelle frontiere techno de ces centrales : LEs ventes Ultra Dernieres Minutes , soit le jour meme voire moins d'une heure avant l'arrivée du client. Les premiers "moteurs" sont dans les garages, si les hôteliers y plongent sans méfiance( surtout dans les villes ) ils vont meme se couper de la clientele de " passage ou de cueillette qui passe et qui paie au prix fort... restera alors à négocier un statut de réceptionniste salarié aux centrales

2.Posté par Serge le 01/10/2012 10:22 | Alerter

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Il faudrait à mon avis que les hôteliers demandent aux "channel management" d'étendre les liens avec d'autres acteurs de la réservations hôtelière de façon à éviter qu'un groupe (Booking et Agoda) ne détienne plus de la moitié de ces réservations. Aujourd'hui nous attendons plusieurs mois voir plus d'un an pour certain avant d'être connecter (siteminder, rategain, eazyield...)

http://twitter.com/sfabre

3.Posté par Sayed EL SOL le 01/10/2012 10:59 | Alerter

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Bonjour,
Combien ça coût les centrales de réservation?
Alors pourquoi ne vous adressez pas à une société de technologie de réservation et gestion de stock comme SABRE ou Amadeus.
Construire un centrale de gestion, relations clientèles, communication, de Marketing etc..
Imaginez-vous la SNCF, combien de places sont vendu par jours, et comment elle gère ses ventes à travers les différents systèmes de réservation. Alors faite comme elle.
Arrêtons l'hémorragie!
Soyez indépendants, confiant de vos capacités de réussir.

http://www.panorama-tourisme.fr

4.Posté par Philo27 le 01/10/2012 13:56 | Alerter

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A la lecture de cet article,
Je m'étonne que les hotels ne plaignent, arrétons d'être crédule, il ne veulent pas passer les GDS car cela à un coût.
Ils se plaignent des agences et des résaux auquels il faut verser une soit disante commission et il foncent vers des centrales de resa qui leurs prennent entre 15 et 25% de commissions avec une LRA , tant pis pour eux.
Mais pour que les centrales de résas puissent percer il faut bien qu'elles aient des arguments de poids, sinon en realité elles ne servent à rien et l'offre est surtout bien opaque.
Vous hoteliers vous voulez vendre aux travers d'internet pour être visible mais la poule aux oeufs d'or qui vous a été présenté à un revers de médaille à mettre c'est que l'on est pied et point liés avec les centrales internet.
Il ne fallait pas vous couper du réseau des agences de voyages.
Vous n'avez pas beaucoup de solutions, sinon vous allez être juste déposéder de votre outil de travail bientôt

5.Posté par phil2mars le 01/10/2012 16:33 | Alerter

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@serge : tu as raison , mais le channel management est pour nombre d'hoteliers un mot de javanais.
Par ailleurs , une vraie politique de RM ( incluant donc le yield et le channel management , ca va avec ) dans un hotelde taille respectable necessite la creation de postes qualifiés , que bien peu s'offrent... Sans parler des " petits " etablissements affiliés dans des chaines volontaires dont ils subissent soit l'inertie soit la dépossession de leur back office...

La aussi penser qu'un nigth audit ou la stagiaire de passage peut faire l'affaire...est une erruer lourde de conséquences...N'est pas un Rate Tiger qui veut... ;-)

Une fois de plus Formation Formation Formation
ou alors sous traitance sous traitance ( il y a des cabinets conseils tres performants ), mais ..voilà il faut payer et accepter de..changer la Merco que tous les 3 ans ..

6.Posté par quidam le 02/10/2012 09:52 | Alerter

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Quel dommage de faire l'amalgame entre les centrale de résas et les IDS ou OTA. Cela n'a pourtant rien à voir.
Certaines chaînes/groupements ont des vraies centrales de résas qui leur sont propres et qui n'appliquent pas ces taux abusifs et qui apportent un réel CA.
Une fois de plus la sémantique fait défaut et risque de créer des confusions. Cela est bien dommageable...

7.Posté par magne danielle le 03/10/2012 06:54 | Alerter

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enfin ! il faudrait aussi faire comprendre à l'internaute qui réserve sa chambre d'hôtel qu'il existe la possibilité de réserver en direct sur le site de l'hôtel.
enfin il serait temps que les organismes professionnels se penchent sur ces commissions que nous payons TVA incluse dans le prix global taxé, que les offices de tourisme par exemple se réveillent hélas trop tard alors qu'elles auraient du avoir depuis longtemps une vrai politique web
les agences de voyage sont elles-même victimes de ce système! que la presse agisse aussi très activement car la majorité des personnes qui réservent ne connaissent pas les conditions que l'hôtelier reverse 15/ et plus quand il arrive avec sa feuille apparait un pourcentage de service lui faisant croire que s'est lui qui paye....voilà un débat urgent à avoir avant que ne disparaisssent des petites structures qui sont obligées de passer par ce système surtout dans des zones touristiques. Et que penser de cette centrale qui égale met en ligne et les hôtels et les gites et les chambres d'hôtes!...Pour un débat sur le sujet je suis à votre disposition ' expérience hôtelière depuis 5 ans et ancienne active dans la communication)...

8.Posté par phil2mars le 03/10/2012 09:16 | Alerter

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@Quidam : Vous mettez le doigt sur quelque chose d'interessant dans vos propos qui s'attardent sur la semantique....
OTA, IDS , Centrale , RM , Channel Management,.. la plupart des personnes qui opérent dans ce domaine de plus de 30 ans ne comprennent rien à ce charabia technique ... que les e marketeurs s'ingenient ....
soyons honnete , il y a u nvrai deficit de formation , d'explication et de soutien à la stratégie commerciale . .Aussi bien au couer des chaines volontaires qui imposent leur solution d'en haut , que des innombrables margoulins qui sollicitent tous les indépendants...

enfin , la tarte à la creme des 25 % de com... Arretez toi , il y a 20 ans c'est que je négociais deja pour le compte de TO ...

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