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Hurtigruten : Il reste des places sur l'Express Côtier

La vente des excursions commissionnées l'année prochaine.


le Vendredi 15 Juin 2012

Pour remplir ses navires de l'Express Côtier dont les réservations sont en baisse, la compagnie de croisières Hurtigruten compte sur les agents de voyage. Offres de formation, commissions et argumentaires de vente, elle met tout en oeuvre afin d'aider les distributeurs à mieux vendre ses produits. Mais les résultats restent assez mitigés.



Les fjords de Norvège - DR Fjord ©Trym Ivar Bergsmo
Les fjords de Norvège - DR Fjord ©Trym Ivar Bergsmo
Christine Bois-Beauval, la directrice des croisières Hurtigruten est déçue par les résultats de sa compagnie.

"Nous pensions réaliser une meilleure année 2011. Mais un ouragan à Noël ainsi qu'un incendie sur le MS Nordlys a dégradé notre résultat", déplore-t-elle.

Hurtigruten clôture donc son exercice avec un CA de 11,464 millions d'euros, contre 11,486 l'an passé, pour 7600 clients.

Mais les réservations pour 2012 ne s'annoncent pas sous de meilleurs auspices. "Je veux rester optimiste et je suis persuadée que l'été n'est pas encore joué."

La saison risque pourtant d'être bien difficile, avec un chiffre d'affaires en baisse de 8% pour un nombre de passagers en chute de 15% au 15 juin.

Des paniers moyens très élevés pour un produit qui fidélise

2011 avait pourtant bien démarré, mais la crise et les élections présidentielles semblent avoir pesé sur les envies de voyage.

Par conséquent, il reste encore des places sur l'Express Côtier pour les mois de juillet, août et septembre. Mais la compagnie ne bradera pas ses prix pour autant. Elle compte sur le dynamisme des agences de voyages pour redresser la barre.

"D'ailleurs, je ne comprends pas pourquoi les vendeurs, qui se plaignent toujours des séjours à petits prix, ne s'intéressent pas plus à nous", estime la directrice.

En effet, les 3 600 clients qui partent en croisière complète dépensent en moyenne 2 650 euros. Les croisières d'explorations, qui concernent environ 500 clients, ont un panier moyen de 4 600 euros. Enfin, les 3 500 voyageurs restant réalisent un seul tronçon du trajet, généralement via par les TO.

Pour soutenir les ventes, Christine Bois-Beauval a même tenté d'organiser des séances de formation dans ses locaux parisiens. Une tentative qui s'est soldée par un échec, faute d'inscrits. "Pourtant, notre produit fidélise" renchérit-elle.

Le programme 1893 Ambassador lancé il y a un an comptera bientôt 1000 membres, qui bénéficient de promotions pouvant aller jusqu'à 25%.

Les excursions commissionnées dès l'an prochain

La nouvelle brochure de l'Express Côtier a également été repensée pour faciliter le travail des agents. Diffusée à 60 000 exemplaires la semaine prochaine, elle liste une série d'arguments pour vendre les séjours en fonction des saisons.

Près de 45 excursions sont également proposées. Elles seront commissionnées dès l'année prochaine.

Dans la brochure croisières d'exploration, tirée à 20 000 exemplaires, on trouvera un nouveau produit transatlantique de 17 jours à partir de 1500 euros. L'Europe s'est également développée avec trois nouveaux programmes, accompagnés par des guides français.

Contrairement à l'Express Côtier, ces produits d'exploration partent très vite. "Nos avons des contingents pour le marché français car les Allemands réservent dès la sortie de la brochure, soit près d'un an à l'avance. Mais notre offre n'est pas suffisante par rapport à la demande" assure Christine Bois-Beauval.

Les Allemands sont d'ailleurs le premier marché après la Norvège, avec 40% de l'activité. Les Français, bien loin dernière, ne pèsent que 4% des 490 millions d'euros réalisés par le groupe l'an passé.

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