Koala : partenariat avec Kayak, avant une importante levée de fonds ?

TourMaG.com - Vous venez de signer un partenariat avec Kayak.fr, que pouvez-vous nous dire dessus ?

Ugo Weyl : Ce n'est pas seulement Kayak.fr mais aussi Momondo, Checkfelix et Swoodoo.

Nous allons devenir le fournisseur unique de produits d'assurance et de service aux voyageurs pour ces marques.

A l'exclusion du Royaume-Uni, nous serons présents sur les sites du groupe présents en Europe, Afrique et Moyen-Orient. Pour débuter, nous lançons conjointement la France, l'Allemagne, la Suisse et l'Autriche.

Tout au long de l'année 2022, nous avons une road map pour ouvre les autres pays, une bonne trentaine au total.

Nous avons signé pour un an, mais la volonté étant d'étendre la durée du partenariat sur plusieurs années, si tout se passe. En quelque sorte, nous sommes à l'essai sur une année, avant un travail sur un temps plus long.

TourMaG.com - C'est un bond phénoménal pour Koala...

Ugo Weyl : Nous croisons les doigts, mais il y a des chances que cela entraîne une importante accélération.

Au-delà du volume, c'est un bond important au niveau de la notoriété. Le deal va nous légitimer par rapport au marché. Ce n'est plus un test grandeur nature qu'une mise à l'échelle de nos services.

Nous passons un cap, nous entrons presque dans la cour des grands. Avec un peu de chance, ce partenariat peut faire effet boule de neige auprès des autres agences de voyages et professionnels du secteur.

Imaginez un peu, en nombre de search en 2019, Kayak France représentait 500 millions de recherches.

TourMaG.com - Que proposez-vous comme produits ?

Ugo Weyl : Nous proposons deux produits en marque blanche, puis d'en lancer un troisième en 2022.

Il y a une multirisque, avec tous les sujets rapatriements, assistances, les frais médicaux, tout en incluant le risque de pandémie. Puis un 2e produit surnommé Kayak Flex, pour une annulation sans motif.

Dans le courant de l'année, nous pourrons développer une assurance sur les retards ou les annulations de vol.

TourMaG.com - Que prévoit le deal ?

Ugo Weyl : Nos offres seront positionnées à différents endroits du site, dont sous la barre de recherche des vols sur la page principale.

Cela signifie que potentiellement nous avons la possibilité de faire 500 millions d'impressions en France, sur une année. Au niveau des retombées, nous nous interrogeons, car habituellement nous sommes dans le tunnel d'achat des agences de voyages.

Sauf que cette fois-ci le modèle est différent, car Kayak n'est pas une agence de voyages, c'est un metasearch qui redirige le trafic chez les compagnies aériennes.

En fait, en cliquant sur la fenêtre de notre produit, les internautes seront redirigés sur un site en marque blanche. Nous sommes sur un autre parcours que sur les OTA, le taux de conversion sera nettement plus bas, que lorsqu'il suffit de cocher une case.

Habituellement, nous avons un taux de conversion qui oscille entre 10 et 20%.

TourMaG.com - Arrivez-vous à estimer les conséquences de ce partenariat ?

Ugo Weyl : Avec l'importance de ce volume entrant, même si nous réalisons un taux de conversion très faible, le deal restera très intéressant à l'arrivée.

L'hypothèse la plus pessimiste étant qu'une personne sur mille va cliquer sur la fenêtre et là dessus, une sur 1000 ira au bout de la transaction, donc nous ferons 500 contrats par an.

Même si nous faisons ça, après il faut multiplier par une trentaine de pays. Les retombées pourraient être de quelques dizaines de milliers de contrats par an, sur l'ensemble du partenariat.

TourMaG.com - Où en est Koala depuis juillet 2020 et notre dernier échange ?

Ugo Weyl : Depuis la levée de fonds qui a finalement atteint 2,2 millions d'euros, nous avons été plutôt conservateurs durant une partie du temps, face à la crise sanitaire.

Jusqu'à janvier 2021, nous étions seulement une équipe de trois personnes, composée des cofondateurs, puis nous avons recruté dans le courant de l'exercice.

Nous sommes maintenant 16. La majorité des collaborateurs a un profil technique spécialisé sur le produit et l'expérience voyageur.

Sur la 1ère partie de 2022, nous allons nous concentrer sur l'exécution du business plan, en nous concentrant sur le lancement du deal avec Kayak et des autres projets en cours de finalisation.

Il y aura un nouveau sujet financement sur la 2e partie de l'année.

TourMaG.com - Après une levée de fonds de 2 millions d'euros, vous allez viser deux chiffres devant les 6 zéros ?

Ugo Weyl : Nous nous dirigeons sans doute vers notre 1ère série A.

Tout dépendra de nos besoins, donc à quel point nous voudrons être agressifs. En plus de cela, il faut que cela soit sain économiquement, donc de justifier une certaine valorisation.

L'ordre de grandeur se situera entre les 10 millions, soit un peu en dessous ou au-dessus.

Par contre la levée de fonds va dépendre étroitement de notre capacité à réaliser nos objectifs sur la première partie de l'année 2022. Si les six prochains mois se passent bien, alors nous pourrons viser cela.

TourMaG.com - Si je comprends bien, vous attendez d'autres signatures avec des agences de voyages ?

Ugo Weyl : Dans les mois à venir, nous attendons entre 3 et 5 lancements auprès de partenaires significatifs, en France et ailleurs en Europe.

TourMaG.com - Avez-vous remarqué un changement dans le comportement des voyageurs vis-à-vis des produits d'assurance ?

Ugo Weyl : Totalement, vous avez dans le même temps un comportement différent du voyageur et aussi des différents acteurs du marché.

Il y a un réel besoin de flexibilité de la part des voyageurs. Nous n'avons jamais été dans un monde aussi incertain, donc les taux de conversions ont augmenté, avec des garanties qui ont évolué.

Vous avez aussi des touristes qui ont été déçus, car leur assurance n'a pas fonctionné parce que nous étions dans le cas d'une pandémie, ils n'étaient pas forcément couverts.

Les exclusions pandémies ont été supprimées, puis à côté les voyageurs ont un besoin de transparence et de simplicité. Les taux de conversion atteignent des niveaux jamais observés par le passé sur le marché.

TourMaG.com - Cette manne financière aura quel but ?

Ugo Weyl : Elle répondra à la volonté de faire grossir les troupes, pour développer les terrains de jeu de Koala. Après la France, nous sommes allés en Europe, mais il reste beaucoup de pays dans le monde.

Tout dépendra des opportunités que ce soit en Amérique du Nord, USA, Canada, il existe des gros sujets au Moyen-Orient, Asie et Amérique latine.

Il existe aussi toute une gamme de produits et de besoins à adresser aux voyageurs, cela nécessite des ressources humaines. Nous essayons de faire des choses justes, pertinentes et simples pour l'utilisateur.

Au niveau légal, nous avons besoin de beaucoup de compétences.

TourMaG.com - Quand vous parlez de nouveaux produits, quel marché aimeriez-vous attaquer ?

Ugo Weyl : Nous aimerions regarder du côté des autres domaines du tourisme, comme les campings.

Toutes les questions autour de l'intermodalité sont intéressantes et dans l'air du temps. Nous aimerions explorer les sujets liés aux bagages.

TourMaG.com - Quel bilan dressez-vous de votre activité des dernières années ?

Ugo Weyl : Ce n'est pas un exercice évident quand vous êtes spécialiste de l'assurance voyage.

Dans l'ensemble les acteurs chez qui nous sommes présents avaient un volume d'activité qui tournait entre 15 et 20% en moyenne. Les volumes que nous allons générer en 2022, avec les mêmes partenaires risquent de ne pas être comparables.

Après en 2021, nous étions sur quelques dizaines de milliers de contrats.