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La vente n'est pas un gros mot... sachez vendre ce que vous savez vendre

La chronique de Karin Estaun, Tourism’Development



« C’est quoi un profil de vendeur ? », se demande Karine Estaun, du cabinet Tourism’Development ? Pour elle, "le savoir-être est plus important que le savoir-faire, le principal étant être très à l’aise en relation humaine, ne pas avoir peur de l’échange, la découverte des besoins du client, le faire parler…"


Rédigé par La Rédaction le Lundi 19 Juillet 2021

J’ai eu la chance de participer au 1er forum de l’emploi organisé récemment par TourMag.com.

La thématique était « Est-ce que la crise sanitaire fait naitre de nouveaux métiers ».

Etaient présents des représentants de l’hébergement, des boites de recrutements, des OF, France DMC ALLIANCE, des agences de voyages et tour-opérateurs.

A la question, « quelles sont les compétences dont les entreprises touristiques ont besoin ? », toutes les entreprises quel que soit le secteur d’activités ont répondu : « nous avons besoin de vendeurs ».

Je pourrais ajouter même : soyez vendeurs d’abord !

Et quel que soit votre métier : conseiller voyage, conseiller en séjour, responsable accueil, forfaitiste, réceptionniste…Tous les métiers en relation clientèles.

Dans un office de tourisme, structure touristique que je forme depuis plus de 20 ans, un conseiller en séjour doit savoir vendre les produits de la boutique, des visites guidées, des entrées dans un musée, des coffrets cadeaux, des pass, des excursions, les services de sa structure… (Toutes les offres représentatives du Territoire)

Un conseiller en séjours doit savoir maitriser toutes les techniques commerciales

Un conseiller en séjours doit savoir maitriser toutes les techniques commerciales, de la vente de produits et prestations aux visiteurs, à la vente de services à ses partenaires, à la vente d’excursions et de produits packagés à des clients BtoC et BtoB.

Les profils recherchés sont des profils de vendeurs. Les recruteurs parlent « de retour sur- investissement », en effet, l’entreprise est prête à investir dans un profil si toutefois celui-ci peut lui générer du chiffre d’affaires.

Alors, je me suis interrogée : « c’est quoi un profil de vendeur ? » Voici ma vision : Le savoir-être est plus important que le savoir-faire, le principal étant être très à l’aise en relation humaine, ne pas avoir peur de l’échange, la découverte des besoins du client, le faire parler…

Et cela tout le monde sait faire sauf qu’il faut orienter les questions afin d’obtenir un maximum d’informations, cela aussi, c’est aisé. Egalement, maitriser parfaitement ce que vous avez à vendre, j’ai souvent, très souvent rencontré des lacunes à ce sujet… 

« Si vous ne savez pas ce que vous avez dans votre magasin, vous ne pourrez pas suggérer, susciter l’envie et ainsi vendre » La vente c’est très vaste, ça concerne également la vente en ligne via des outils digitaux.

La vente c’est une relation humaine avant tout

Intégrer de la technique de vente dans le parcours clients via le digital afin de générer du chiffre d’affaires.

Au bout de 20 année d’expérience et beaucoup de formations, je peux dire que le savoir être est plus important que le savoir-faire.

Les qualités les plus importantes sont à mon sens : la capacité d’écoute et d’échange, l’observation (observer les signes non verbaux), la facilité de communiquer, une posture ouverte, se mettre à la place du client (développer l’empathie) et savoir rassurer celui-ci.

Enfin être sûr de soi, convaincant, s’affirmer dans les choix que vous faites pour votre client.

Les étapes de la vente sont à apprendre (c’est de la technique et elles ne suffiront pas à aboutir à la vente), celles-ci varient selon votre métier, par exemple, un conseiller en séjour devra adapter ses ventes à son contexte de travail.

La vente n’est pas un gros mot ni une mission insurmontable, elle souffre d’une mauvaise réputation peut-être par l’image qu’on a pu s’en faire.

La vente c’est une relation humaine avant tout, un moment d’échange dont votre « futur » client se souviendra Je vous donne donc un conseil, formez-vous à la vente, même des formations/coaching courtes, celle-ci vont valoriser votre CV et vous aurez toutes les chances d’être engagés.

Karine Estaun - cabinet Tourism’Development

Karine Estaun est formatrice professionnelle, chez Tourism’Development, cabinet spécialisé depuis 20 ans dans les techniques commerciales, avec une méthodologie qui lui est propre.
Contact : bienvenue@tourism-development.fr

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